167. Характеристика основних етапів ефективного продажу.

Етапи: 1. Відшукування і оцінка потенційних покупців

З цією мстою доцільно запросити імена потенціальних покупців у наявних клієнтів; освоїти джерела інформації (постачальники, дилери, банкіри, посадові особи торгових асоціацій); вступ до організацій, членами яких є потенціальні замовники; підтримання особистих контактів і переписки для привертання постійної уваги до себе; вивчення газет, журналів, вихід на замовника за допомогою телефону, пошти, відвідання закладів без попередньої домовленості.

Треба вміти відсіювати неперспективних покупців. Для цього замовників оцінюють з позиції їх фінансових можливостей, обсягу ділових операцій, місцезнаходження, ймовірності налагодження довготривалого співробітництва.

2. Попередня підготовка до візиту

Необхідно більше дізнатися про потенціального клієнта, зокрема про його потреби, запити, коло осіб, які приймають рішення, особливості цих осіб. Необхідно за зібраними даними оцінити фірму: наскільки ймовірний продаж? Необхідно вирішити, як краще підійти до клієнта. Чи зробити власний візит, чи зателефонувати, чи, може, написати листа. В будь-якому випадку необхідно продумати загаль­ний стратегічний підхід до клієнта.

3. Підхід до клієнта

Необхідно правильно зустріти і привітати клієнта, щоб закласти добрий початок переговорам. Для цього важливі зовнішність коміво­яжера, вступні слова, коментарі. Потрібно вдягатись приблизно так, як і покупець, бути ввічливим і уважним; уникати відволікаючих жестів і дій. Потім необхідно привернути увагу покупця і викликати в ньому цікавість (для чого продемонструвати зразки, поставити ряд цікавих запитань).

4. Презентація і демонстрація товару

Необхідно продовжити розповідь про товар, підкреслюючи, як він допоможе заробити або зекономити гроші. Розказуючи про власти­вості товару, необхідно акцентувати увагу на вигодах, які товар дає покупцю. Найчастіше використовують два основних різновиди презентації:

- метод попереднього відпрацювання підходу (комівояжер завчає основні положення своєї комерційної розповіді й видає її кожен раз при зустрічі з клієнтом);

- підхід з позиції формування потреб клієнта (комівояжер спочатку уточнює потреби клієнта, його поведінку як покупця. При цьому він втягує покупця в бесіду так, щоб той сам розповів про свої потреби і запити, потім комівояжер демонструє як саме товар зуміє забезпечити ці потреби).

Для презентації завжди корисні брошури, схеми, слайди, натурні зразки. Чим більше у покупця можливостей випробувати товар, тим краще він запам'ятає його властивості й вигоди.

5. Подолання заперечень

В ході презентації у клієнта завжди виникають заперечення. Незва­жаючи на них, необхідно продовжити лінію позитивного підходу, просити покупця роз'яснити суть заперечень, ставлячи запитання так, щоб клієнту довелось самому відповідати на свої заперечення. Комівояжеру необхідно заперечувати обґрунтованість неузгоджень або перетворювати їх в додатковий доказ на користь здійснення покупки.

6. Укладання угоди

Після здійснення всіх попередніх етапів комівояжер спробує завершити угоду. При цьому необхідно бути впевненим в собі, не боятись наполягати на одержанні замовлення. Необхідно вміти бачити момент, коли покупець готовий укласти угоду.

Для завершення угоди можна скористатись одним із таких прийомів: напряму попросити видати замовлення; повторити основні пункти згоди; запропонувати свою допомогу конторському персоналу в оформленні угоди; примусити покупця зробити якийсь дрібний вибір; дати зрозуміти, що покупець прогадає, якщо негайно не заключить угоду; можна запропонувати покупцю певні пільги.

7. Доведення і перевірка документів за угодою полягає у завершенні всіх формальностей і встановленні дати наступної – вже робочої – зустрічі.