158. Характеристика основних методів стимулювання кінцевих споживачів та можливості їх використання підприємствами апк.

До методів стимулювання кінцевих споживачів відносять: купони – сертифікати, що дають споживачам право на придбання товару із знижкою; Залікові талони - , сертифікати, що дають споживачеві право, купуючи товар у спеціальних пунктах продажу; Зразки товарів, що пропонуються покупцям на пробу або безплатно (нові види молочних продуктів); Премія – товар, що пропонується за низькою ціною або безплатно; Набори за пільговими цінами; набір-комплект – пропонується комплект товарів , до якого входять набори з двох, або декількох супутних товарів; набір за зниженою ціною – кілька однакових товарів у наборі продають за зниженою ціною; Конкурси лотереї, ігри – засоби стимулювання збуту, при яких переможцям пропонуються товари фірми як призи.

160. Характеристика основних методів стимулювання посередників та можливості їх використання підприємствами апк.

1) У разі збільшення обсягів закупівель дилерам надаються знижки за великий осяг покупки; У разі купівлі нового товару надаються знижки за придбання новог товару; Якщо посередники поповнюють асортимент товарами, які вони раніше не купували, то їм надається залік за включення товарів до номенклатури; Якщо дилери беруть на себе обовязки рекламування товару, то отримують залік за рекламу; Конкукрси, премії, подарунки, сувеніри.

161. Характеристика основних методів стимулювання представників роз­дрібної торгівлі та можливості їх використання підприємствами апк.

До методів стимулювання продавців відносять премії, конкурси, подарунки, сувеніри. Наприклад конкурс серед персоналу магазину має сприяти поліпшенню збуту, а для заохочування учасників конкурсу пропонують різні види винагород – грошові премії, туристичні путівки, сувеніри від фірми виробника тощо

162. Персональний продаж: визначення та основні типи продавців. Переваги і недоліки персонального продажу.

Персональний продаж – усна презентація товару під час бесіди з одним або кількома потенційними покупцями для здійснення прода­жу. Цю функцію маркетингу виконують чотири типи продавців:

• співробітники служб підприємства, що спілкуються з клієнтом на відстані, приймають замовлення і передають його на вико­нання;

• агенти, представники фірми, комівояжери, чиє завдання – нала­годити нові зв'язки з клієнтами та підтримувати наявні зв'язки. Діяльність цієї мобільної групи продавців відбувається за межа­ми підприємства, безпосередньо на території замовника;

• продавці спеціалізованих магазинів консультують та обслугову­ють клієнтів і добре обізнані з функціями товару, умовами його експлуатації тощо.

• продавці магазинів самообслуговування беруть участь у розміщенні товарів, їх презентації, стимулюванні збуту в місцях торгівлі. При цьому контакт цієї категорії учасників персонально­го продажу з клієнтами обмежений.

Зазначимо, що саме персональний продаж є однією з найдієвіших форм просування товарів промислового призначення.

Для скорочення витрат на організацію продажу, які. для: більшості компаній істотно перевищують рекламні витрати, а також, для підвищення ефективності функціонування торговельної мережі фірмами розробляються спеціальні стратегії, впроваджуються, зокрема, комп'ютеризовані, системи-продажі, багато компаній підтримують ділові зв'язки з продавцями., які. працюють із споживачами, по телефону тощо.

До переваг персонального продажу мож­на віднести:

1) індивідуальну увагу до кожного покупця;

2) мож­ливість передачі і одержання значного обсягу інформації;

3) гнучкість, а отже, можливість адаптуватися до вимог окремих споживачів;

4) розмір безрезультатних витрат менший, ніж при використанні інших ви­дів просування;

5) концентрація на чітко визначених та зосередже­них цільових ринках;

6) вірогідність здійснення покупки відвіду­вачем магазину досить висока, оскільки вивільняє нерішучих від сумнівів та клопотів;

7) можливість отримати повну відповідь на питання про ціни, гарантії тощо;

8) оперативно розв'язуються проблеми сервісу;

9) зворотний зв'язок має швидкий і чіткий ха­рактер;

10) за допомогою споживача можна впевнитися в правиль­ності маркетингової політики.

Недоліками персонального продажу є:

1) обмеженість сфери впливу;

2) віддача деякими покупцями переваги методові само­обслуговування, що не завжди знаходить підтримку в окремих про­давців;

3) великі витрати на одного споживача;

4) критика про­давця за недостатню чесність, надмірний тиск на покупців.

Щоправда, недоліки піддаються подоланню за рахунок кращої фахової підготовки продавців, а також, орієнтацією маркетингових зусиль на споживача, а не на збут. До речі, високо професіональні працівники збуту здійснюють продаж, визначають потреби, взаємодіють з покупцями, роблячи акцент і на знання; і на переконання.

Цех комерційних працівників представляють: брокери, торговельні та страхові агенти, комівояжери, контактори, торговельні консультанти, агенти з послуг, продавці нерухомості, маркетингові агенти, агенти-дизайнери, агенти з питань продажу вроздріб, торговельні агенти-експедитори, агенти сфери продажу споживчих товарів, торговельні агенти із спеціальних доручень, торгівельні представники фірми. Технічний персонал (торговельні клерки) відповідає за телефонні дзвінки, забезпечує одержання товару зі складів, рекомендує, ту чи іншу торговельну марку, завершує опе­рацію одержання грошей, займається упаковкою товару. Процес організації управління торговельним апаратом фірми можна поділити на кілька логічних операцій.