121. Переваги і недоліки методу збуту товару через посередника ( на прикладі апк).

Непрямий збут відбувається із залученнямторговельних посередників різних типів. Переваги непрямого збуту:

- дозволяє швидко розширювати ринок збуту продукції для виробника;

- виробник може покласти на посередника виконання деяких функцій: маркетингове дослідження ринку; складування і зберігання; реклама і стимулювання збуту; несення ризику надлишкових запасів чи не продажу.

- Виробник може зосередитися на процесі виробництва.

Раніше, коли торгівельна система була недостатньо розвинена, українські підприємства часто йшли шляхом створення власної торговельної мережі, фірмових магазинів тощо. Безумовно, це дає можливість дещо заощадите на оплаті послуг посередників та швидко отримувати готівку. Таким чином, деякі підприємства створили досить крупну торгівельну мережу.

Сьогодні компанія-виробник ще може створити власну торгівельну мережу, але вийти на ринок Україні і одночасно створити таку мережу майже неможливо. Вихід на український ринок нових компаній, як правило, здійснюється через існуючих посередників.

Світова практика свідчить, що торгівельна і дистриб’юторська діяльність виділяється в окремий вид бізнесу навіть якщо, окремі компанії формують власні торгівельні мережі. Професіоналізм посередників і їх спеціалізація лише на торгівельній діяльності забезпечує ефективність проведення збутових операцій.

124. Функції каналу збуту та необхідність його побудови під-вами апк.

Канал збуту – сукупність осіб (юридичних і/або фізичних), які прий­ма­ють на себе або надають іншому право власності на конкретний то­вар або послугу на їх шляху руху від виробника до споживача;

- це шлях, який про­ходить товар від ви­робника до кінцевого споживача, включаючи всіх по­се­редників, які є на ньому.

Вибір каналу розподілу – це одне з найважчих рішення, яке має прийняти керівництво. Великим фірмам самим продавати економічно невигідно, їм зручніше і вигідніше мати дилерів або цільову сітку приватних дистриб’юторів (особливо, коли норма прибутку у виробництві вище норми прибутку у роздрібній торгівлі). Крім того, посередники швидше виводять товар на ринок завдяки особистим зв'язкам, досвіду, перевазі в географічному положенні. При цьому також досягається економія за рахунок зменшення числа прямих контактів. Так, при трьох клієнтах і трьох виробниках число зв'язків між ними при відсутності посередника (дилера, дистриб’ютора) дорівнює 9, а при наявності посередника число зв'язків зменшується до 6.

Таким чином, виділяють дві основні причини потреби в посередниках: для прискорення обороту власного капіталу шляхом скорочення часу реалізації; та для економії власного капіталу.

Функції каналу збуту:

- Дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування і поліпшення обміну.

- Стимулювання збуту – створення і розповсюдження інформації про товар.

- Встановлення контактів – налагодження зв'язку з потенційними покупцями.

- Пристосування товару – підгін товару під вимоги покупця.

- Організація товароруху (логістика) – транспортування і складування товару.

- Фінансування – пошук і використання коштів для покриття витрат функціонування каналу.

- Прийняття ризику – прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.

- Проведення переговорів – узгодження цін та інших умов при продажі товару.

1)Функції, пов’язані з угодами: закупівля продукції для перепродажу чи для передачі споживачам; продаж продукції, тобто контактування з потенційними споживачами; діловий ризик за наявності права власності на продукцію;

2)Логістичні функції: створення необхідного асортименту продукції; затвердження продукції, її якості; сортування, комплектування; транспортування; 3)Обслуговуючі функції: торгівельне обслуговування споживачів; огляд, перевірка, оцінка продукції; проведення маркетингових досліджень; планування продукції; визначення цін; надання послуг.