72.Охарактеризуйте основні етапи прийняття рішення про придбання товару для виробничих потреб на ринку підприємств.

В2В - бізнес для бізнесу або ринок підприємств, або корпоративний ринок). У процесі нагромадження товарів і послуг організації-споживачі ставлять перед собою відповідні цілі. Найвагоміші з них - доступність товарів, якість, імідж продавця (чесність, репутація), надійність поставки товару (мінімум часу від замовлення до постачання, низький ризик зриву поставки), рівень ціни.

Корпоративний ринок (або ринок підприємств і організацій) має свою специфіку.

Організації функціонують, в тому числі купують товари і послуги, з метою отримання прибутку. Прийняття рішень про покупки робить не одна людина', а, як правило, декілька (колегіальне рішення). Агенти із закупівель мають дотримуватись наказів та офіційно визначених процедур та інших вимог своїх організацій.

Як правило, укладаються письмові договори купівлі-продажу.

Етапи прийняття рішень про купівлю для виробництва:

1) усвідомлення проблемної ситуації;

2) узагальнений опис потреби, формування проблеми;

3) оцінка характеристик потрібного то вару або послуг;

4) пошуки постачальників потрібного виду товару;

5) запит пропозицій;

6) остаточний вибір постачальника;

7) розробка процедури видачі товару;

8) оцінка роботи постачальника, підбиття підсумків, нагромадження досвіду вирішення проблем.

73. Основні відмін­ності між організаціями-спожи­ва­ча­ми (ринком підприємств) та кінцевими споживачами (споживчим рин­ком).

Основні відмінності між споживчим і корпоративним ринками:

1) На ринку товарів промислового призначення конкуренція переважно монополія або оліюполістична конкуренція (крім сільського господарства, окремих сфер послуг), а на ринку товарів індивідуального споживання конкуренція - чиста або монополістична

2) Покупці В2В - «професіонали, які найчастіше мають базову технічну освіту і відповідну підготовку в галузі аналізу постачальників, веденню переговорів. Вони спеціалізуються на закупівлі певного асортименту товарів, постійно займаються аналізом укладених угод. Рівень кваліфікації високий і перебуває в постійному, безупинному вдосконаленні, оскільки техніка і технологія не стоять на місці. Придбання ТВП відбувається на основі специфікацій і технічних даних,, закладених конструкторами і технологами. Чим складніший характер закупівлі, тим імовірніше прилучення до процесу прийняття рішення про неї широкого кола спеціалістів, менеджерів, представників адміністрації.

3) Мотиви закупівлі В2С переважно емоційні, нерідко продиктовані впливом моди. Придбання сировини, матеріалів, напівфабрикатів організаціями-споживачами носить раціональний характер. Для цього використовується багатий арсенал наукових методів дослідження ринку, товару, постачальників.

4) До В2В вимоги щодо сервісу і розподільчої мережі помітно суттєвіші, вони відіграють визначальну роль при угодах. А при закупівлі товарів індивідуального споживання питання сервісного обслуговування хоч і важливі, однак не мають вирішального значення.

5) Вплив засобів реклами на кожного споживача набагато інтенсивніший, ніж на ринку В2С.

6) Канали товароруху і збуту на ринку В2В короткі, як правило, одно-, двоступеневі. На споживчому ринку ці канали багатоярусні, і закінчуються роздрібною торгівлею.

7) Організації-споживачі можуть зажадати особливих послуг: ширших гарантій, більших можливостей повернення, співробітництва в рекламі, пільгових умов кредитування, комплектності, компенсаційності продажу, коли організації вибирають постачальників, які погоджуються і закуповувати, і продавати товари та послуги.

8) Організації-споживачі можуть самі виготовляти товари і послуги, якщо умови закупівлі, поводження з ними або запропоновані варіанти ї неприйнятні для них.

Відмінності: предмет купівлі, потреби, концентрація ринку, еластичність попиту, конкурентний рівень, рівень кваліфікованих покупців, мотиви закупівлі (рац., емоціональні), вимоги щодо сервісу, вплив реклами, канали збуту.

Споживчий ринок – це сукупність окр.осіб і господарств, які купують товари особистого вжитку. Гол.дійова особа – конкретна особистість з властивим тільки їй спецефічним набором рис та якостей, які перебувають під пост.впливом зовнішніх факторів. Особливості: продукція особистого вжитку (в осн. готова продукція і товари), велика к-ть покупців, невеликі замовлення (відносно), покупці не є професіоналами.