65. Особливість ринку підприємств. Головні принципи сегментації організації споживачів.

В2В - бізнес для бізнесу або ринок підприємств, або корпоративний ринок). У процесі нагромадження товарів і послуг організації-споживачі ставлять перед собою відповідні цілі. Найвагоміші з них - доступність товарів, якість, імідж продавця (чесність, репутація), надійність поставки товару (мінімум часу від замовлення до постачання, низький ризик зриву поставки), рівень ціни.

Корпоративний ринок (або ринок підприємств і організацій) має свою специфіку. У роботі з цим ринком перш за все треба враховувати такі його особливості:

Організації функціонують, в тому числі купують товари і послуги, з метою отримання прибутку. Прийняття рішень про покупки робить не одна людина', а, як правило, декілька (колегіальне рішення). Агенти із закупівель мають дотримуватись наказів та офіційно визначених процедур та інших вимог своїх організацій.

Як правило, укладаються письмові договори купівлі-продажу.

Працювати від імені фірми з такими замовниками мають, як правило, дві, а не одна особа (один поїхав, захворів, тоді всі питання вирішує інший). Треба частіше зустрічатись з замовником), Працюючи із замовником-фірмою (організацією), треба знати: хто становить основну групу осіб, що приймають рішення; на прийняття яких рішень впливають ці особи; який ступінь їх відносного впливу; якими критеріями оцінки, керується кожен, приймаючи рішення.

Розроблюючи плани маркетингу, зорієнтовані на організацій-споживачів, варто передусім розібратися з основними характеристиками майбутніх клієнтів: галузь спеціалізації, розміри, використовувані ресурси, розташування, придбані товари і послуги.

За своєю структурою корпоративний ринок сегментусться за такими ознаками:

1) за галузевою належністю (сільське, лісове і рибне господарства; промислові підприємства, будівництво тощо);

2) за формою власності (державні установи, приватні підприємства, колективні);

3) за розмірами (холдинги, великі підприємства, малі підприємства);

4) за типами ринків (див. Тему № І);

5) за географічною ознакою (розташування);

6) за характером діяльності (надання послуг; оптові та роздрібні торгівці: промислові виробничі підприємства)

7) за операційною ознакою (обсяг споживання чи постачання, особливості технології, статус користувача- наприклад, УІР-клієнт).

Розглянемо особливості маркетингової роботи з деякими із суб'єктів корпоративної о ринку.

Промислові підприємства зайняті виробництвом товарів для перепродажу іншим споживачам. Як споживачі промислові підприємства закуповують численні товари і послуги, серед яких - засоби виробництва, устаткування, сировина, напівфабрикати, постачання, бухгалтерські, консультаційні та транспортні послуги, страхування, реклама.

Урядові організації споживають товари і послуги, реалізуючи свої обов'язки і відповідальність на рівні вищої ланки державного керівництва, бюджетних організацій, місцевих органів управління.

Оптова торгівля - це сукупність організацій, зайнятих придбанням або зберіганням товарів, перепродажем їх роздрібній торгівлі та іншим торговельним структурам, організаціям-споживачам. Оптова торгівля закуповує або зберігає такі товари і послуги, як склади, готові товари, морозильники, запасні частини, постачання, страхування, галузеві публікації, бухгалтерські послуги.

Роздрібна торгівля зайнята придбанням товарів і послуг для продажу їх кінцевим споживачам. Отримувати товари і послуги роздрібна торгівля може від оптовиків, а також безпосередньо від фірм-виробників, Значну кількість роздрібних організацій становлять магазини продовольчих і промислових товарів, бензозаправні станції, підприємства громадського харчування, аптеки, фірмові магазини. Як споживач роздрібна торгівля закуповує або має справу з великою кількістю різних товарів і послуг, у тому числі безпо­середньо з товарами для перепродажу, із страхуванням, транспортними ...

Особливості: П-ці купують товари, як правило, для виробничих потреб; здійснюють комерц. д-ть; прийняття рішення про покупку приймає декілька осіб; часто обов’язкове дотримання основних стандартів, постанов, вимог; як правило, укладається договір куп.-продажу. Сегментація: 1)галузева; 2) за формами власності; 3) за видами:промислові п-ва, урядові орг-ції, оптова, роздрібна торгівля, некомерц. орг-ції.