4. Планирование оборота по реализации в заготовительных организациях.

Эффективность функционирования заготовительных предприятий в настоящее время во многом зависит от их возможностей по реализации закупленной сельскохозяйственной продукции.

В рыночных условиях отсутствуют гарантии сбыта, что делать неизбежным использование опыта современного маркетинга в системе потребительской кооперации. К тому же, кооперативные организации потребительской кооперации располагают определенными предпосылками для его практического использования. Это:

 автономизация, самостоятельность функционирования системы потребительской кооперации в народном хозяйстве Республики Беларусь;

 многоотраслевой комплексный характер ее деятельности;

 наличие своего устоявшегося сегмента рынка;

 недостаточное использование потенциала рынка (потребности населения Республики по-прежнему остаются неудовлетворенными);

 появление конкурентов среди государственных и частных предприятий, коммерческих структур;

 ускорение темпов развития рыночных отношений и формирования рыночных структур;

 существующий опыт внешнеэкономической деятельности потребительской кооперации;

 наличие конкурентоспособной продукции (лекарственно-техническое сырье, грибы, пушнина, мед и др.), пользующейся спросом за рубежом;

 недостаток информации о рынке, его состоянии, тенденциях, конъюнктуре.

План реализации сельскохозяйственной продукции зависит прежде всего от выбранных факторов маркетинга, от прогноза сбыта и от финансового состояния заготовительного предприятия. Также для разработки плана реализации необходима информация, касающаяся таких элементов рынка сельскохозяйственной продукции, как:

• конъюнктура и емкость рынка;

• наличие конкурентов и их положение на рынке;

• спрос по сезонам;

• расходы на рекламу и продвижение сельскохозяйственной продукции.

План реализации сельскохозяйственной продукции должен включать следующие разделы:

1. Объем и ассортимент реализуемой продукции по периодам: кварталам, месяцам, декадам.

В данном разделе осуществляется планирование объема сбыта сельхозпродукции в натуральных, а затем, после обоснования цены, в стоимостных показателях. Обоснование реализации по периодам может происходить на основе изучения тенденций прошлого или на основе моделирования новых возможностей и условий реализации сельхозпродукции.

2. Ценообразование. Содержит обоснование цены реализации каждого отдельного вида сельскохозяйственной продукции.

При определении цены используются следующие методы: затратный, ориентация на рыночную цену, использование среднеотраслевых цен.

3. Каналы распределения продукции. Данный раздел может включать несколько подразделов:

- наличие сети сбыта;

- реализация сельхозпродукции по сегментам рынка и их прибыльность;

- работа по заключению договоров с потребителями сельхозпродукции;

- организация товародвижения.

4. Условия реализации сельхозпродукции.

Данный раздел предусматривает условия оплаты продукции, систему скидок, систему хозяйственных связей.

5. Необходимый капитал.

Расчеты данного раздела предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных средств и необходимых краткосрочных кредитов.

6. Затраты по реализации.

Производится расчет издержек обращения по реализации сельхозпродукции.

7. Организация сбыта.

Данный раздел включает:

— продвижение продукции;

— меры стимулирования реализации.

Реализация сельскохозяйственной продукции, закупленной заготовительными предприятиями, планируется в соответствии с планом использования этой продукции. Прежде всего — это обеспечение собственных нужд: для продажи через собственную торговую сеть и предприятия общественного питания; переработки на собственных производственных предприятиях; для снабжения детских и лечебных учреждений. Плановый объем реализации по этим направлениям устанавливается в соответствии с планом обеспечения этих предприятий.

Обоснование объемов реализации сельскохозяйственной продукции можно производить с учетом прогнозов спроса на данную продукцию, прибыли и рентабельности работы.

При этом могут применяться следующие методы:

— метод экспертных оценок;

— экстраполяция тенденций;

— планирование и прогнозирование по портфелю заказов, т.е. на основе заключенных договоров на поставку сельскохозяйственной продукции и предполагаемых заказов потенциальных потребителей продукции;

— на основе моделирования.

Планирование реализации сельскохозяйственных продуктов можно осуществлять также на основе определения структуры рыночного спроса, исходя из закона Энгеля, согласно которому по мере роста доходов населения относительно снижается их общая доля на продовольствие. На основе рассчитанных коэффициентов эластичности, показывающих количественную взаимосвязь между уровнем потребления отдельных продуктов и уровнями доходов и цен, составляются модели, которые позволяют с учетом поправочных коэффициентов выполнить расчеты на перспективу.

Заготовительные организации также используют и традиционный метод планирования реализации по отдельным видам сельскохозяйственной продукции, основанный на формуле балансовой увязки. Исходя из данной формулы реализация (Р) определяется:

где О₁ — остатки на начало планируемого периода;

О₂ — остатки на конец планируемого периода;

Т — объем заготовок продукции (определяется в соответствии с планом закупок);

У — убыль товаров в пределах установленных норм;

П — потери, порча и др. расходы.

При планировании объемов реализации отдельных видов продукции разрабатывается целый ряд мероприятий, направленных на повышение ее эффективности:

• своевременное заключение договоров на закупку и сбыт продукции;

• своевременная подготовка объектов материально-технической базы к заготовительному сезону;

• проведение рекламной компании;

• подготовка транспорта к сезону заготовок и разработка рациональных маршрутов его движения;

• изучение новых рынков сбыта закупаемой продукции, в том числе и за пределы республики.

По видам сырья, объемы закупок которых незначительны и в связи с этим период накопления самостоятельных отгрузочных партий большой, важно внедрять мелкопартионные отгрузки и отгрузки сборных партий. При сравнительно больших объемах закупок можно отгружать продукцию транзитом. Это касается также скоропортящейся продукции.

Общий годовой объем реализации отдельных видов сырья детализируется по покупателям и по кварталам года.