Обсуждение условий сделки и обслуживание

Пять процентов. Но имейте в виду, что эта доля будет меняться по мере развития клиентской базы. Ваш первоначальный поиск будет способствовать установлению устойчивых отношений с клиентами, что приведет к продаже вашего товара, после этого клиенты станут рекомендовать вас своим знакомым и партнерам. Именно тогда вы и начнете зарабатывать хорошие деньги и станете меньше заниматься поиском, поскольку большая часть временибудет теперь уходить на работу с поступающими заявками.

Ведение картотеки

1. Клиенты-покупатели

Разбейте данную картотеку на три раздела по степени готовности соответствующего клиента сделать покупку, иными словами классифицируйте их как горячих, теплых или холодных.

Горячие

Когда покупатель по-настоящему заинтересован в покупке, он принимает решение в течение семи дней. Это не означает, что все заинтересованные клиенты сделают покупку в течение этих семи дней, но решение они действительно примут в семидневный срок. Преуспевающий продавец постоянно имеет в своем распоряжении от трех до пяти клиентов, находящихся на данной стадии готовности.

Теплые

Выясните, чего им не хватает для принятия решения, и “подогрейте” ситуацию.

Холодные

Это те люди, которые просто заходят, смотрят. Что продается, сколько стоит, а затем могут позвонить вам, прочитав рекламу в газете или просмотрев ролик по телевизору. Потребность в товаре у них невелика, хотя со временем может проявиться более явственно.

Средний продавец слишком поспешно отворачивается от случайных посетителей как от людей, недостойных того, чтобы тратить на них время и силы. Уделяйте внимание любому потенциальному покупателю, поскольку не исключено, что именно у него однажды появится желание воспользоваться вашим товаром.

Наиболее типичные причины падения уровня продаж:

Неведение записей

Профессионал обязательно ведет либо дневник, либо журнал, в котором отмечает число звонков, сделанных различным категориям клиентов; время, затраченное на поиск новых покупателей; ежедневное количество часов, проведенных непосредственно с теми, кто может купить тот товар, который профессионал продает. Он точно может сказать, сколько звонков требуется сделать, чтобы найти только одного покупателя. Если же уровень продаж начинает падать,профессионал имеет возможность проанализировать периоды своей работы, когда все шло наилучшим образом. Такой анализ позволит ему точно определить, на каком участке он сегодня недорабатывает, а сделанные при этом выводы, в свою очередь, позволят принять адекватные меры к исправлению положения.

Снижение эффективности презентаций

В порыве первоначального энтузиазма новички часто готовят великолепные презентации. Однако уже через несколько месяцев их презентации зачастую начинают утрачивать остроту и лишаться тех красок, которые, собственно, и приводили к совершению сделок.

Чтобы воспрепятствовать этому процессу, опытные продавцы записывают ход некоторых из своих презентаций. Во-первых, чтобы посмотреть, что надо делать иначе или говорить по-другому в ходе презентации, и, во-вторых, чтобы в случае падения эффективности презентаций попытаться выяснить, что именно делало столь успешными их более ранние выступления.