• Клиент - это самая важная персона в бизнесе, вне зависимости от того приходит ли он к нам лично, звонит или пишет.

• Клиент не зависит от нас, ... это наше существование зависит от него.

• Клиент - не отвлекает нас от работы, ... а является ее целью. Он делает нам честь, давая нам возможность обслужить его.

• Клиент - это не тот человек, с которым следует спорить или упражняться в остроумии. Никто и никогда не добился таким способом успеха.

• Клиент - это человек, пришедший к нам, потому что нуждается в каких-то товарах или услугах. Наша работа - предоставить их ему с выгодой для него и для нас самих.

• Клиент - это не холодный объект статистики, а человек из плоти и крови, с такими же эмоциями и предрассудками, какие есть у нас самих.

• Клиент - это Самая Важная Персона в Бизнесе, ... без него не будет никакого бизнеса.

  Можно ли по-научному управлять малой фирмой

  Одним из важнейших элементов обеспечения эффективной работы фирмы является выбор оптимального (то есть дающего наибольшую прибыль) размера выпуска продукции.

  Как отмечает знаменитый английский бизнес-консультант Джон Фентон, малые предприятия могут достичь результата, используя простой метод графиков критических точек.

  Идея метода предельно проста: на график наносятся данные о размерах выручки и издержек, далее находится точка, где превышение первой над вторыми достигает наибольшей величины. Допустим, что наша фирма - это маленькая палатка, выпекающая и продающая пончики. Скажем, пусть арендная плата установлена на уровне 10 руб. в день и, естественно, остается одной и той же при любом объеме выпуска продукции. Затраты же на муку и прочие расходуемые материалы будут равны 10 руб. на каждую выпеченную сотню пончиков. Нетрудно посчитать, что при выпечке 300 пончиков все издержки в сумме составят 40 руб. (10 + [10 x 3] = 40), а при выпечке 500 пончиков - 60 руб. (10 + [10 x 5] = 60). Если цена каждой сотни пончиков 20 руб., то на график легко нанести и объем выручки.

  График критических точек (вариант 1)

  Руб.

  100

Выручка

90

80

70

Общие издержки

60

50

Переменные издержки

40

30

20

10 Постоянные издержки

0 100 200 300 400 500

Соответственно, одного взгляда на получившийся график будет достаточно, чтобы выбрать оптимальный объем производства. Для этого достаточно найти место, где прямая, отражающая сумму выручки, отстоит от прямой издержек на максимальную величину. Ведь прибыль равна разности выручки и издержек. Так если по опыту предприниматель знает, что в день продается не более 500 штук, то в нашем сверхупрощенном примере он остановится на выпечке 500 пончиков.

Но в реальности ситуация обычно бывает сложнее, что также можно учесть при составлении графика. Скажем, начиная с какого-то объема производства могут вырасти постоянные издержки. Допустим, при выпечке 400 и более пончиков в день необходимую для этого муку будет нельзя уместить в палатке и придется арендовать склад. Ежедневные постоянные издержки возрастут с этого момента до 35 руб. Прямые постоянных и общих издержек превратятся тогда в ломаные линии.

График критических точек (вариант 2)

Руб.

100

Выручка

90

80

Общие издержки

70

Переменные издержки

60

50

40

30

20

10 Постоянные издержки

100 200 300 400 500

Выпуск (штук)

При этом, как четко видно на графике, оптимальный объем выпуска составит уже не 500, а 300 штук. И это совсем не банальный вывод. Редкий бизнесмен без подобного анализа догадается, что большую прибыль можно получить при меньшем объеме выпуска.

Можно учесть и дальнейшие усложняющие дело обстоятельства: во внимание принят тот момент, что при закупках сырья в больших количествах нашей фирме удастся получить скидки. Начиная с выпечки в 300 и более пончиков в день покупка каждого мешка муки обходится дешевле и переменные издержки растут замедленным темпом. Это заставляет вновь пересмотреть оптимальный объем производства.

Подобным же методом могут быть учтены и иные. самые разные факторы, влияющие на объем издержек и выручки в конкретных условиях деятельности каждой фирмы. Особенно важно то, что для составления графика критических точек от предпринимателя не требуется экономического образования, а нужно лишь хорошее знание собственного бизнеса. В частности, необходимо четко представлять, какие виды издержек и в каком объеме возникнут у фирмы при любом реальном объеме выпуска.

Дальнейшее же - дело техники. Надо все аккуратно нанести на график, а он уж наглядно покажет, при каком объеме выпуска прибыль будет максимальной.

Фирмы, придерживающиеся разных стратегий, не изолированы. Они ВЗАИМОДЕЙСТВУЮТ между собой, составляют единую систему или СООБЩЕСТВО.

Рыночная экономика, собственно, и есть не что иное, как сообщество конкурирующих между собой компаний. Поведение фирм жестко задается конкурентным взаимодействием: каждая компания занимает на рынке только тот сегмент (реализованную нишу), который ей удается отстоять в борьбе с соперниками.

Любой существенный экономический процесс, следовательно, должен преломиться через конкурентные отношения фирм. Он становится возможным только тогда, когда фирмы могут участвовать в нем, не подрывая, а усиливая свои конкурентные позиции. В этом смысле конкуренция выступает как главный регулятор рыночной экономики.

Конкуренция и устройство современного рынка

Конкуренция против монополизма

Что мешает ведущим компаниям, когда их осталось всего по 5-6 в отрасли (а именно так в действительности обстоят дела в важнейших секторах экономики развитых стран), слиться в одну гигантскую корпорацию? Неужели препятствует только внешний фактор - вмешательство государства с его антимонопольным законодательством? Почему бы тогда не заключить негласный сговор? - В конце концов, жизнь учит, что почти любой закон можно обойти!

Действительно, ничто не мешает такому развитию событий, ничто... кроме конкуренции. ведущейся, как мы убедились, РАЗНЫМИ методами на основании РАЗЛИЧНЫХ конкурентных стратегий.

Конкуренция не сводится к простому выяснению соотношения сил противостоящих сторон. Борется не сильный против слабого - будь это так, немногочисленные сверхмощные монополии действительно вытеснили бы всех прочих соперников. В реальности конкурентная борьба строится по значительно более сложной формуле. У каждого типа фирм свои козыри:

• сила у крупнейших компаний-виолентов;

• гибкость у мелких фирм-коммутантов;

• приспособленность к особым сегментам рынка у специализированных компаний-патиентов;

• преимущества первооткрывателей у эксплерентов.

В какой-то ситуации решающее превосходство дает одно из этих качеств, в других условиях - иное.

Полное вытеснение ни одного из основных типов фирм невозможно, поскольку невозможна унификация человеческих потребностей.

Разнотипные компании постоянно существуют рядом друг с другом, но и постоянно создают угрозу друг для друга. Рынок же в целом оказывается благодаря этому во многом застрахованным от засилья какой-либо одной группы компаний и неизбежного в этом случае застоя, завышения цен, снижения качества и прочих издержек монополизма.

Другим важным последствием многообразия конкурентных стратегий является благотворное влияние сообщества фирм на устойчивость экономики и ее способность адаптироваться к изменениям. В самом деле, даже самые разрушительные процессы оказываются благоприятными для некоторых компаний. и за счет их усиленного роста вся экономика совершает поворот в нужную сторону. Видовое разнообразие фирм повышает живучесть всего сообщества компаний в целом.

Пример:

Во время нефтяных кризисов 70-х годов цены на нефть выросли более чем в 11 раз. Однако спрос на этот товар долгие годы продолжал расти. Его сокращение началось лишь через 7 лет после первого "нефтяного шока".

Замедленность реакции объясняется просто. Быстро перевести текущее производство и, тем более, весь накопленный парк на новые экономичные модели нельзя.

Многие мелкие и средние компании, чей бизнес был связан с энергоемким производством, разорились. Однако и энергетический кризис был выгоден части фирм. Уже в первые годы после изменения цен на нефть коммутанты занялись переделкой существующего оборудования, выпуском средств индивидуального утепления домов и т.п. Выиграли и те из патиентов, которые еще до шока специализировались на экономичных моделях для отдельных групп клиентов. Рынок для их продукции стал массовым. Больше капиталов стали также получать фирмы-пионеры, которые продвигали нововведения, обещавшие экономию энергии.

Виоленты же смогли приспособить свое крупное производство к новым условиям лишь с большим запозданием. Зато результат их действий оказался мощным и долговременным. На затяжные потрясения мир компаний реагирует как живучее сообщество. В его рядах есть "части быстрого реагирования" - коммутанты, мгновенно приспосабливающиеся к любой обстановке. Среди патиентов хотя бы часть также готова к переменам. Мощный, инерционный производственный аппарат виолентов медленно адаптируется к изменениям, но гиганты достаточно устойчивы, чтобы не погибнуть от первого удара. Наконец фирмы-пионеры ведут сталь глубокий поиск, что не только способны найти радикальные решения уже вставших проблем, но могут найти ключ даже к проблемам завтрашнего дня.

Сложная организация конкурентного сообщества повышает устойчивость хозяйства и к регулярно повторяющимся циклическим кризисам. Наибольшее падение спроса во время кризисов перепроизводства обычно приходится на массовую стандартную продукцию на крупных предприятиях-виолентах. Массами исчезают и локальные потребности, составляющие рынок мелких фирм-коммутантов.

Судьба этих двух типов фирм, впрочем, неодинакова. Коммутанты разоряются тысячами. Виоленты же, принимая на себя основную тяжесть кризиса, гибнут при этом редко. "Львов", в частности, спасает то, что новые, быстрорастущие отрасли, в которых они действуют, мало страдают от кризисов. "Слоны" и "бегемоты" выживают за счет отраслевой и географической диверсификации. Она-то и стабилизирует положение всего концерна в целом.

Патиенты, напротив, относительно невосприимчивы к кризисам. Богатые потребители их качественной и специализированной продукции, как проавило, достаточно крепко стоят на ногах, чтобы не прекращать закупок даже во время кризиса.

В целом все сообщество работает как амортизатор кризиса. Его основной удар принимают самые мощные фирмы лучше всего приспособленные к тому, чтобы выдержать спад, и самые гибкие компании, без особых потерь способные выйти из бизнеса. Компании, наиболее страдающие от кризисов, выработали способы его смягчения для себя лично. Те же, которые не смогли этого сделать, просто не выжили.

Катастрофический размах кризиса в реформируемой экономике России по крайней мере отчасти связан с незавершенностью формирования в ней конкурентного сообщества компаний. Ведь многие наши предприятия реагируют на кризис точно так же, как и западные картели: свертывают производство и повышают цены.