20

Стратегия борьбы с конкурентами

Практика показывает, что коммутанты чаще всего избирают один из трех вариантов поведения:

1. деятельность в сферах, традиционно обслуживаемых только мелким бизнесом;

2. выполнение функций субпоставщика несложных деталей или полуфабрикатов для более крупной компании;

3. выпуск товаров или услуг, копирующих чужие изделия.

Соответственно выделяются и три преобладающих разновидности коммутантов.

Коммутанты традиционного типа

Первая из них избирает себе такую сферу деятельности, в которой оптимальный размер предприятия невелик. С ростом предприятия его эффективность повышается лишь до определенного момента. После этого вступает в силу дезэкономия на масштабах производства, и дальнейшее увеличение размеров фирмы только снижает ее эффективность. Для деятельности коммутантов особенно важно, что оптимальный размер предприятия неодинаков для разных отраслей. В том числе есть и такие отрасли, где он очень мал.

Так маленький ресторан не обязательно хуже большого: качество приготовления пищи, цены и издержки зависят главным образом не от размеров помещения или оборота, а от мастерства персонала. Подобная ситуация характерна для целого ряда разных отраслей промышленности, сельского хозяйства и сферы услуг. Соответствующие рыночные ниши всегда заполняются мелкими неспециализированными фирмами-мышами.

При этом не следует думать, что малый оптимальный размер предприятия типичен только для примитивных, не поддающихся механизации производств. Вполне конкурентоспособными являются и семейная ферма, в наше время, как известно, более насыщенная техникой, чем многие промышленные предприятия, и маленькая фирма, создающая на новейших компьютерах программное обеспечение для машин, которых год назад вообще не было в природе. Таким образом, высокая техническая оснащенность не препятствует деятельности традиционной разновидности коммутантов, если это отрасли с малым оптимальным размером предприятия.

Пока малая фирма занимается подобным небольшим делом, она имеет существенные преимущества по сравнению с другими типами компаний.

Прежде всего - это высокая эффективность управления. Малые размеры фирмы тем и хороши, что за всем может проследить сам хозяин.

Живучесть мелких фирм повышается в силу уникальных, нетипичных для других капиталистических фирм мотивов предпринимательства. Согласно опросу владельцев мелких компаний в Великобритании, 87% из них главным достоинством ведения собственного дела называют возможность быть независимым и удовольствие от совершаемой работы. Там, где прибыль невелика - а это не редкость в мелком бизнесе - бескорыстная любовь к делу является крупным преимуществом.

Немаловажно, что у мелкой фирмы низкие издержки. При ее незначительных размерах нулевыми оказываются бухгалтерские, складские, рекламные расходы. Очень низки затраты на управление и НИОКР.

Представленный своей судьбе коммутант, принадлежащий к первой разновидности, может долго существовать, успешно конкурируя и с равными по размерам, и с большими компаниями. Но он почти обязательно навсегда остается мелкой фирмой. Те же факторы, которые помогают выживанию, препятствуют его значительному увеличению. Ведь становясь больше, он становится менее эффективным.

Коммутанты-субпоставщики

Вторая типичная линия поведения мелкой неспециализированной компании - симбиоз с крупной корпорацией в роли поставщика простых комплектующих деталей. Коммутант несомненно выступает в качестве младшего партнера. Разрыв отношений более опасен для него. Поэтому коммутант обычно принимает навязываемые ему цены, условия поставки и т.п.

И все же видеть в мелкой фирме только сателлита мощного виолента или патиента было бы ошибкой. Во-первых, многие малые компании осознают опасность зависимости от "старшего брата" и принимают меры предосторожности. Так широко распространена тактика ограничения доли оборота, приходящейся на одного крупного клиента. Мелкая фирма стремится поставлять товары нескольким крупным корпорациям с таким расчетом, чтобы доля каждой из них в общих продажах фирмы не превышала известных размеров. В таких условиях она всегда может противостоять произволу одного крупного заказчика, опираясь на заказы остальных. Во-вторых, полное подчинение мелкого поставщика не соответствует стратегическим интересам самих гигантов. Концерн, ущемляющий интересы мелкого поставщика, рискует оттолкнуть или разорить его. а пойдя на полный захват коммутанта, взваливает на себя неподъемный груз проблем. За копеечную экономию или преувеличенные амбиции гиганту приходится расплачиваться снижением конкурентоспособности.

Коммутанты как ограничитель неэффективного крупного производства

Суть дела такова. Для многих ведущих компаний характерно стремление от начала до конца произвести сложное изделие, не обращаясь к помощи субпоставщиков. Такой подход регулярно плодит мелкое производство внутри гигантских концернов.

Что произойдет, однако, если конкурирующие корпорации закроют у себя подсобные производства и станут покупать более дешевые и качественные сидения у мелких фирм? Издержки у них упадут и они смогут продавать машины дешевле, чем цепляющийся за собственное производство концерн. Рано или поздно и он перейдет к закупкам комплектующих изделий на стороне.

По форме, таким образом, идет конкуренция между автомобильными гигантами. По существу же мелкие независимые производители конкурируют с мелкими же подразделениями крупных концернов и успешно вытесняют последних с рынка. Мелкий бизнес выступает в роли скальпеля, руками одних виолентов срезающего малопроизводительные подразделения других крупных фирм.

Мы убедились, таким образом, что поглощение или полное подчинение коммутантов-поставщиков не входит в стратегические интересы крупных фирм. Напротив, сотрудничество выгодно обеим сторонам. Виолент с его помощью повышает свою конкурентоспособность в борьбе с другими гигантами (в теории маркетинга этот прием даже получил особое название - "снижение глубины переработки"). Коммутант же получает емкий рынок для своей продукции и возможность относительно безопасного роста под защитой крупной фирмы.

Коммутанты-подражатели

В России практика копирования или имитации товаров пока известна в своих криминальных формах как подделка и фальсификация товара. Во всем мире подражание является одной из самых распространенных сфер деятельности легального мелкого бизнеса. В целом ряде отраслей ( в мебельной, швейной промышленности) патентное право не в состоянии реально защитить дизайн от копирования. В других отраслях (в фармацевтике, электронике) срок патентной защиты существенно короче цикла жизни товара. Это дает возможность вполне законно копировать лучшие разработки известных фирм.

Мелкий коммутант-подражатель получает крупные конкурентные преимущества по сравнению с фирмой, выведшей товар на рынок. Дело в том, что имитировать гораздо дешевле, чем создавать самому.