- •Характеризуется
- •Методы сбора первичной информации
- •В зависимости от частоты проведения опросы могут быть
- •По способу проведения выделяют
- •Потребности и мотивы покупателей
- •Товар: сущность, характеристики, классификация.
- •Качество
- •Жизненные и рыночные циклы товаров
- •Рынок Цикла рода товаров
- •Рыночный цикл типа/марки товара
- •Исследование покупателей
- •1. Сегментация.
Потребности и мотивы покупателей
В основе поведения потребителей лежат потребности, мотивы и стимулы.
Потребности — отражение определенной нехватки чего-либо у человека.
Нехватка— (объективный фактор, который может восприниматься или не восприниматься субъектом) отражение нарушения равновесия физиологического или психологического.
Восприятие нехватки преобразуется в потребность
Потребность — психологическое ил физиологическое ощущение нехватки чего-либо
Потребность может преобразоваться или не преобразоваться в мотив.
Мотив— (активное состояние) результат преобразования потребности в положительную настроенность человека к активным действиям. С другой стороны выступает как внутренняя причина, побуждающая человека к действию для удовлетворения своих потребностей.
Процесс формирования потребности можно представить в виде схемы:
Если потребность удовлетворена то в следующий раз используется та же схема. Если нет то схема отвергается.
В процессе удовлетворения потребности формируется соответственно удовлетворенность или неудовлетворенность, которая автоматически запоминается человеком.
Действует закон результата, в соответствии с которым люди стремятся повторить поведение, которое в прошлом приводило к положительным результатам, и избегать такого поведения, которое в прошлом приводило к отрицательному результату, или неполному удовлетворению потребности.
В менеджменте и маркетинге для воздействия на подчиненных и потребителей используются различные стимулы.
Стимул— конкретный вид воздействия на человека, для побуждения его к определенной деятельности или к приобретению определенного товара.
Необходимо, чтобы произошло преобразование стимула в потребность.
Виды потребностей | |
По иерархии |
Физиологические |
Безопасность | |
Социальный статус | |
Духовные | |
По степени удовлетворения |
Полностью удовлетворенные |
Частично удовлетворенные | |
Неудовлетворенные | |
По регионам охвата |
Всеобщие |
Региональные | |
Местные | |
По широте охвата сфер жизни |
Моносферные |
Олигосферные | |
Полисферные | |
По возникновению |
Прямые |
Прямо индуцированные | |
Косвенно индуцированные | |
Перспективная потребность |
Остаточная |
Текущая | |
Первичная | |
По необходимости комплексности |
Удв одним товаром |
Удв с помощью услуг | |
Удв несколькими товарами | |
Удв товарами и услугами одновременно | |
По степени осознания потенциальной группой |
Неосознанные |
Осознанные единицами | |
Осознанные частью группы | |
Осознанны значительной частью группы | |
Осознанны всей группой | |
Общественное мнение |
Социально-негативное |
Социально-нейтральное | |
Социально-позитивное | |
По состоянию конкуренции |
Конкурируют только товары данного вида |
Конкурируют товары субституты | |
Конкурируют товары с услугами |
Для функциональных действий следует классифицировать производные потребностей.
По наличию субъективного фактора |
Преобладает первичный интерес члена определенной группы |
Преобладает корпоративный интерес фирмы | |
По конечному целевому назначению |
Первичная установка |
Модернизация | |
Реновация | |
По положению о технологическом переделе |
Первичная (сырье) |
Комплектующие узлы и оборудование | |
Конечное оборудование и производственные системы | |
По массовости применения |
Уникальные системы |
Специального назначения | |
Массовое применение | |
По условиям возникновения |
Возникают в 1 отрасли |
Возникают в смежных отраслях | |
Возникают в разнородных отраслях |