Тема 6. Проверим вашу коммерческую ориентацию

Самая распространенная ошибка, из-за которой большинство менеджеров активных продаж, терпят неудачу в переговорах, заключается в их коммерческой ориентации. Есть два вида коммерческой ориентации – ориентация на себя, свою компанию, свою продукцию и ориентация на клиента, его потребности, его компанию.

Если вы работаете в специфике сложных продаж и считаете, что основная цель проведения первой встречи – это красочная и сочная презентация вашей компании и вашей продукции, то вы заблуждаетесь. При таком подходе в продажах вас надолго не хватит. Скорее всего, вы профессионально выгорите, так как ваши продажи будут оставлять желать лучшего.

Предлагаю небольшой тест. Представьте, что вы приезжаете на первую встречу с клиентом и у вас есть ровно 5 минут на ее проведение. Возможности перенести встречу нет. Есть только три варианта действий. Что вы выберите из следующего списка?

1. Потрачу максимальное количество времени на презентацию своего предложения;

2. Потрачу максимальное количество времени на работу с потребностями клиента;

3. На встрече я уделю внимание как работе с потребностями клиента, так и презентации своего предложения.

Если вы выбрали первый вариант – у вас проблемы. Если только вы не занимаетесь простыми продажами. Начиная первую встречу с презентации, вы автоматически отсекаете 2/3 ваших потенциальных клиентов, так как предлагаете им то, что им не нужно. Вы лишаете себя возможности использовать такие аргументы для убеждения, которые важны именно для этого клиента.

Если вы выбрали третий вариант, то я хочу задать вам еще один вопрос. Сколько в среднем вы тратите время на более-менее тщательную работу с потребностями клиента? Уж явно не 5 минут. Если только клиент сам с порога не говорит, что он хочет!

Основная цель проведение первой встречи – это установление личного контакта и работа с потребностями клиента. Либо вы ориентированы на презентацию, либо вы ориентированы на работу с потребностями клиента. Третьего не дано. Я могу сказать лишь одно. Зарабатывают больше денег те, кто не старается сразу же «втюхать» свое предложение клиенту, а те, кто сначала пытаются вникнуть в проблемы и ситуацию клиента, а уже затем, отталкиваясь от его задач и потребностей, предлагают то, что ему действительно нужно.

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК