Тема 5. Цена ничто, ценность все

На самом деле, ваше отношение к цене является ключевым фактором в вопросе эффективности ваших продаж.

Есть два типа менеджеров по продажам. Первые полагают, что основной критерий принятия решения со стороны клиента – это цена. Вторые считают, что цена конечно важна, но она стоит далеко не на первом месте. Угадайте, кто из них больше зарабатывает?

Рано или поздно, но вам придется заговорить с клиентом о цене. Насколько скоро вы будете говорить о цене, зависит исключительно от вас. Если вы считаете, что цена является основным камнем преткновения сотрудничества, то, скорее всего, о ней вы будете говорить как можно скорее. Если же придерживаетесь мнения, что перед тем, как обсуждать стоимость, необходимо оговорить все другие ключевые моменты, тогда вы будете всяческим образом откладывать переговоры о цене. До тех пор, пока цена не станет единственным оставшимся вопросом в обсуждении вашего сотрудничества.

Именно от вашего отношения к цене зависит ваша эффективность в работе с возражениями. Некоторым может показаться странным, что автор к чертям посылает стоимость. В действительности, обоснованность цены во многом зависит от воспринимаемой клиентом ценности вашего предложения. Многие спрашивают меня, а что делать, если мой продукт и продукт моих конкурентов идентичен по качеству. Ответ однозначен – необходимо цеплять другим! Качеством сервиса, условиями поставки и т. п. Иными словами, вы должны зацепить клиента конкурентными преимуществами своей компании. О нет! Вы их не знаете? А они написаны на бумаге? Ясно. Перескажите их мне. А я послушаю. С первого раза не получается? Не все помните? Не зная конкурентные преимущества своей компании, вас так и будут продавливать по цене.

Первое, что вы должны сделать – это прописать конкурентные преимущества своей компании. Второе – заучить их. Ведь на переговорах с клиентом вы не должны их вываливать с пылу и с жару. Вы должны понимать, когда уместнее будет рассказать о конкретном преимуществе вашей компании, которое имеет решающее значение для клиента. Пока вы не будете знать наизусть преимущества вашей компании, то при ответе на вопрос клиента «А чем вы отличаетесь от конкурентов?», вы вряд ли скажите что-нибудь толковое.

Когда вам говорят дорого, необходимо уяснить, понял ли клиент, за что он платит?

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК