Тема 13. Как перейти к обсуждению стоимости

На любой несвоевременный вопрос клиента о цене отвечаете одной из возможных фраз:

• У нашей компании простой стандарт: все вопросы, кроме денег, решаются до денег. После чего мы переходим к решению финансового вопроса.

• Перед тем, как перейти к обсуждению цены, давайте обсудим содержание предложения.

• Перед тем, как мы перейдем к обсуждению цены, нам необходимо обсудить само предложение.

Перед тем, как перейти к обсуждению стоимости, скажите: «Иван Иванович, правильно ли я понимаю, что нерешенным остался только вопрос цены?».

Если на лице клиент вы не видите однозначной положительной реакции, то перед тем, как назвать стоимость, обязательно задайте дополнительные вопросы о том, что еще касательно предложения вы не обсудили.

ДЛЯ ЗАМЕТОК

К сожалению, в арсенале большинства коммерсантов в ценовой борьбе оказывается только два инструмента – скидка и рассрочка платежа. Это огорчает. В данной главе вам будет предложен ряд приемов, которые необходимо использовать в строгой последовательности.

Первое, что необходимо уяснить – переговоры о цене начинаются задолго до объявления цены. Те из вас, кто считает, что переговоры о цене начинаются с момента озвучивания для клиента стоимости ошибаются. Я и не удивляюсь, почему многие из вас терпят неудачу в переговорах о цене. Переговоры о цене начинаются не с объявления клиенту стоимости вашего предложения, а с момента, когда он задает вам вопрос: «Сколько это стоит». И от того, что вы ответите на данный вопрос, будет зависеть ваш коммерческий успех. Поймите, на кону стоит очень многое. Никогда, запомните, никогда не относитесь с халатностью к данному вопросу!

После того, как клиент задал вам вопрос «Сколько это стоит?» у вас есть два пути: либо вы озвучиваете стоимость, либо не озвучиваете. Рано или поздно, но вам придется озвучить стоимость. Основной вопрос данной главы состоит в понимании того, когда вы можете озвучить стоимость.

Если вас спрашивают о цене на этапе холодного звонка, и вы отвечаете на него с точностью до копейки – вы совершаете ошибку!

Если вас спрашивают о цене на этапе проведения первой встречи, и вы отвечаете на него с точностью до копейки – вы совершаете ошибку!

Конкретную стоимость предложения необходимо озвучивать на повторной встрече. До этого максимум можно озвучить «вилку» цен.

6 приемов по снижению стоимости для клиента:

1. «Держите оборону». Никогда после того, как клиент сказал «Дорого» не снижайте стоимость. Играйте на конкурентных преимуществах вашей компании, которые важны именно ДЛЯ данного клиента. Клиент должен понять, за что он платит деньги. Да-да, вы уже говорили об этом. Еще раз подчеркните. Возможно, вы что-то упустили;

2. «Психологическое снижение стоимости». Цену можно снижать либо фактически, либо психологически. Во втором случае вы играете на восприятии клиентом стоимости вашего предложения. Покажите ему экономию в будущем. Да он заплатит сейчас дороже, но сэкономит кругленькую сумму на эксплуатации и ремонте техники. Разбейте сумму на составные части. В вашем арсенале должно быть достаточно психологических приемов по снижению цены.

3. «Корпоративный бонус» (не откат). Не изменяйте цену вашего предложения, а добавьте к нему либо дополнительные услуги, оказание которых вас не затруднит, корпоративные сувениры и т. п.;

4. «Вычеркивание или замена позиций». Если клиент хочет дешевле, то это можно сделать за счет вычеркивания позиций либо их замены. Вы не будете делать то же самое за меньшую стоимость. Вы сделаете цену меньше, но вместе с тем и сделаете для клиента меньше. Не уместно вычеркивать позиции? Тогда замените их на более дешевые позиции;

5. «Интервальная скидка по принципу «уступка за уступку»». Хорошо, если клиенту принципиальна скидка, вы ее сделаете. Если вы называете скидку в начале переговоров о цене, это не скидка, а изначальные условия, с которыми вы вступаете в переговоры о цене. Главное, вы должны придерживать двух принципов: никогда не называйте сразу большой скидки и требуйте взамен на скидку у клиента выгодных для себя условий. Если вы с легкостью на лице даете клиенту скидку, это не скидка. Скидка – это когда клиент вместе с вашей кровью, нервами и мясом вырывает из вас ваши кровные. Так что, изобразите свою «боль» во время того, как вы даете скидку клиенту. Если вы идете на финансовые уступки, то пусть, и клиент пойдет на уступки в вашу пользу. Потребуйте от него оплаты в течение ближайших трех дней, потребуйте 100% предоплаты, потребуйте полугодового контракта и т. п.;

6. «Рассрочка платежа». Не лишним вспомнить правило: «Ничто так не укрепляет отношения с клиентом как 100% предоплата!».

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК