Глава 22

Основные качества продавца профессионала

Людей, которые более других преуспели в искусстве убеждать или умении продавать, отличают десять особенностей Просмотрите список этих качеств и опре­делите, какие из них можно отнести к вам. Если какие-то из качеств отсутствуют в вашем характере, подумайте, как обрести их, чтобы чаще слышать в жизни да

1. Вас сжигает желание кому-то что-то доказать

У каждого из нас своя причина стремиться к успеху Мною двигало желание ут­вердиться в своих глазах и в глазах родителей Я проучился в колледже всего три ме­сяца и ушел оттуда, когда понял, что формальное образование — не для меня Мои родители возлагали на меня большие надежды и были ужасно расстроены таким по­ступком. Тем не менее отец нашел в себе силы сказать. "Мы с матерью всегда будем любить тебя, даже если ты ничего и не добьешься в жизни". Эти слова все во мне пе­ревернули и пробудили желание стать самым лучшим.

2. Вы — заинтересованный интроверт

Вы искренне интересуетесь другими людьми и от души желаете сделать их жизнь лучше. Вы умеете вести разговор, вызывать у человека ощущение собственной значимости и разбираетесь в людях.

3. Ваши походка, речь и манеры вызывают уважение и доверие

У вас хорошая осанка Вы умеете носить одежду Ваши речь и жесты сви­детельствуют о компетентности и профессионализме

4. Ваши самолюбие и жажда успеха не мешают испытывать искреннюю симпатию к людям, которых вы обслуживаете

Вы от души желаете добра людям, с которыми вас сталкивает ваша профессия, благодаря чему умеете создать атмосферу доверия и открытости Вам легко работать не только с клиентами, но и со своими друзьями, родственниками и знакомыми

5. Вы все время помните о стоящих перед вами целях

Вы уже определили, чего хотите и когда намерены этого достичь Точно зная, каким будет ваше будущее, вы спокойно и целеустремленно про­двигаетесь к нему, добиваясь каждый день конкретных результатов.

6. Вы составляете расписание на день и строго следуете ему

Наличие точного плана действий позволяет более эффективно распределять время и рассчитывать силы Вы полагаетесь на научные системы планирования и умеете организовать работу так, что ни одна минута не пропадает впустую

7. Вы живете настоящим и не теряете присутствия духа в моменты кризиса

Вы знаете, что прошлое не изменить, а в будущее не заглянуть Поэтому живею настоящим, делая все, чтобы каждый день был прожит не зря

8. Вы никогда не жалуетесь на жизнь и избегаете зависти, сплетен, злобы и пессимизма

Вы не растрачиваете энергию на отрицательные эмоции и не позволяете им сбить вас с избранного пути

9. Ваш принцип: "любить людей и использовать деньги", но не "любить деньги и использовать людей"

Вы помните о том, что, с одной стороны, деньги нужно тратить так, чтобы они приносили доход, а с другой — что умение продавать есть искусство общения с людь­ми Вы тратите деньги на то, что приносит пользу в первую очередь людям, которых вы обслуживаете

10. Вы всегда вкладываете деньги в то, что приносит наибольший доход, — в знания

Поздравляю' Раз вы читаете эти строки, значит, усвоили этот принцип Поставьте себе целью никогда не прекращать учебу Вы не будете скучать и добьетесь успехов в деле, которому посвятили свою жизнь'

Оглавление

Часть I. Умение продавать 11

Глава 1. Чтобы продавать, не надо стоять за прилавком 12

Продажа — это не всегда то, что вы думаете 12

Чем вам поможет умение продавать 15

Мораль' научись продавать, и многого достигнешь' 27

Глава 2. "Правильные" вопросы - путь к успеху 28

Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ 31

Продажа на уровне личных отношений 32

Проверенные методы постановки вопросов 32 Как с помощью вопросов заставить собеседника сказать "да" 35

Глава 3. Все дело в отношении - превратите продажу в хобби 37

Как молоко превращается в сливки 38

Продажа — да она повсюду 40

Век живи, век учись, или Знание — сила 40

О том, как важно держать глаза и уши открытыми 43

Корень учения горек, зато плод его сладок 44

Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов 45

Глава 4. Как находить людей, которым нужно то, что есть у вас 46

Итак,с кого же начать⁹ , 46

Десять принципов поиска покупателя 47

Разведка — ваш путь к успеху 55

Откуда же начинать разведку⁹ 55

Глава 5. Незнание сводит к нулю ваши шансы на успех 60

Начните с нуля 61

Слишком много информации — это сколько⁹ 61

О важности индивидуального подхода 62

Ваш главный враг — их страхи 65

Знаете ли вы, о чем говорите⁹ 68

Что вы слышите⁹ 72

Глава 6. Знание продукта 74

О значении равновесия 74

Важнейшие сведения о продукте 77

В чем моя выгода⁹ 79

И в чем же его выгода⁹ 79 Два проверенных способа разобраться

в меняющихся потребностях клиентов 80

Глава 7. Товар - лицом 82

Стук в дверь 82

Азы демонстрации продукта 84

Звездный час вашего продукта 86

Оглавление 205

Лучше один раз увидеть . 87

Сделай сам 88

Демонстрируем продукт 89

Типичные ошибки и как их избежать 89

Часть III. Нет предела совершенству! 91

Глава 8. Назначаем встречу 92

Без визита не обойтись 92

Телефон лучший друг или злейший враг⁹ 92

Как разговаривать по телефону с будущим клиентом 93

Продолжайте движение вперед 96

О чем спросить⁹ 97

Как добраться до того, кто принимает решения 98

Глава 9. Создайте атмосферу непринужденности 100

Создайте атмосферу непринужденности ' 100

Лишь несколько секунд 101

Время найти точки соприкосновения 105

Глава 10. Ваша формула успеха 108

Вы уверены, что ему нужен ваш товар⁹ 108

Уроки продажи из теледетектива 109

Вам нравится продавать то, что другим нравится покупать 111

Основы оценки клиентов 112

Первый клиент, которого нужно оценить, — вы сами 114

Глава 11. Когда клиент сомневается или возражает 118

Когда "нет" означает "может быть" 118

"В другом месте я могу купить дешевле" 121

Вам возражают что делать, а чего не стоит 122

Алгоритм преодоления возражений шесть этапов 124

Клиент, который возражает слишком горячо 126

Глава 12. Достижение окончательного соглашения 127

Иногда нужно просто спросить 127 "Был такой случай . " — отличный способ завершить продажу 128 Вопросы и утверждения, способствующие принятию решения 137

Сочувствие — важный элемент завершения 142

Часть IV. Практические занятия 145

Глава 13. Ваши нынешние клиенты - лучшая реклама 146

Откуда, когда и как возникают клиенты по рекомендации 147

Поиск клиентов по рекомендации в семь этапов 150

Организация встреч с клиентами по рекомендации 152 Всегда ли вам удастся добиться встречи с клиентом по рекомендации⁹ 154

Глава 14. Поддержание отношений 155

Чего ждет от вас клиент в плане поддержания отношений 155

Четыре эффективных способа поддержания отношения 157 Три способа сделать систему поддержания отношений эффективной 162