Глава 19 /

Десять способов завершить продажу почти в любом случае

Достигнув определенного уровня профессионализма, вы замечаете, что продаете больше Это — кульминация Вы научились определять людей, с которыми легче всего находите общий язык Вы оцениваете их быстро и точно Вы распознаете сигналы покупателя и, что самое важное, вам все это нравится. Ниже даны десять способов на­чать переход к этому приятному уровню профессионализма.

1. Готовьтесь

Готовьтесь как психологически, так и физически к трудностям, связанным с убеждени­ем других Одевайтесь соответственно Позаботьтесь о своем внешнем виде. Выбросьте из головы все, что не нужно для беседы с клиентом Просмотрите свои записи и другую ин­формацию, которая может понадобиться при общении с клиентами в ближайшее время Всегда выполняйте домашнее задание — это поможет вам добиться успеха

2. Производите хорошее впечатление при первой же встрече

Немного найдется оптимистических историй о продавцах, которым уда­лось преодолеть плохое первоначальное впечатление и добиться соверше­ния сделки (или убедить того, кто принимает решения, в своей правоте) С самого начала старайтесь завоевать доверие, добивайтесь взаимопони­мания при первой же встрече — это начало долгого пути к победе.

3. Быстро определяйте, можете ли помочь клиенту

Несколько простых вопросов помогут быстро определить, годится ли человек, с которым вы разговариваете, для покупки вашего товара Экономьте силы и время, продолжая общение только с теми, кто сможет принять ваше предложение Кроме того, сразу же определяя намерения клиента, вы демонстрируете ему свою вежли­вость, поскольку не отнимаете его время, предлагая ненужную информацию.

4. Не сокращайте время демонстрации продукта

Никогда не спешите продать Ваша торопливость есть проявление неува­жения к клиенту, и он это почувствует. А это значит, что вы наверняка потеряете все, чего успели добиться

Проводя каждую встречу так, как будто в данный момент это самое важ­ное дело вашей жизни, вы даете понять клиенту, что искренне интересуе­тесь его потребностями и что он для вас важен Обычно собеседник де­монстрирует вам те чувства, которых вы ждете, — поэтому смотрите на каждого клиента как на самого важного в вашей жизни человека и отно­ситесь к нему с должным уважением.

5. Внимательно выслушивайте сомнения и возражения

Если клиент высказывает сомнения, не пропускайте их мимо ушей Остановитесь Обдумайте его слова и решите, что сказать или сделать в ответ Затем осторожно и не торопясь обсудите с ним вопросы, которые его беспокоят

6. Проверяйте все

Ваша невнимательность может стоить вам сил, времени и денег. Несостоявшаяся встреча или не сделанный вовремя телефонный звонок способны в одну минуту раз­рушить то, что создавалось месяцами. Беспечность отражается на доходах, ведь за не­правильно оформленные или доставленные не по адресу заказы вам придется платить неустойки. Не пожалейте нескольких минут на проверку (и перепроверку) всех пунк­тов своего плана, и ваши шансы на успех повысятся

7. Спрашивайте о решении

Вы ничего не потеряете, попросив клиента принять решение Если он еще не готов к этому, и это все, что вы узнали из его ответа, — ничего страш­ного, продолжайте работать. Но если он готов, а вы его не попросили сде­лать покупку — вы потеряли все Если вы искренне верите в пользу того, что делаете, то вам нетрудно сделать первый шаг и прямо предложить клиенту потратить свое время, деньги, силы на вас или ваш товар Коле­бание здесь может быть расценено как неуверенность в вашем продукте — а это недопустимо

8. Рассказывайте о других

Мало кому хочется быть подопытным кроликом. Клиент не хочет испы­тывать ваш продукт на себе Он хочет знать, что до него это уже попробо­вал кто-то другой. Рассказав клиенту об опыте других покупателей — тех, кто купил ваш товар, пользуется вашими услугами или участвует в том же проекте, — вы предоставляете ему возможность стать таким же, как дру­гие. Клиент "сориентируется на местности" и поймет, что перед ним зем­ля обетованная и он тут не один. При этом вы не только преодолеете его сомнения, но и завоюете доверие, особенно если в качестве примеров бу­дут фигурировать известные и преуспевающие люди

9. Постоянно работайте над собой

Люди, добившиеся самого большого успеха в мире, не перестают работать Я не хочу сказать, что вам надо стать трудоголиком, но даже в то время, когда вы нежитесь на Багамских островах во время заслуженного отдыха, думайте о новых планах, новых идеях и о людях, с которыми предстоит завязать отношения Прекрасные идеи придут к вам только тогда, когда вы будете жить и дышать своей работой Вы всегда должны быть настроены на самую полезную информацию

10. Будьте рекламой своего продукта

Если вы верите в то, что делаете, то сами должны стать частью этого Если вы продаете "форды", то никто не должен видеть вас за рулем "шевроле" Если вы продаете домашние системы безопасности, установите одну из них у себя дома Если вы предлагаете выполнение графических работ, ва­ши визитные карточки должны быть образцом совершенства. Если вы сможете говорить о своем личном опыте использования своего товара, ус­луги или идеи, то завоюете значительно больше покупателей