Глава 20

Десять способов постичь искусство продажи

с

у ели вам просто интересно узнать о работе и достижениях продавцов-\^ профессионалов высокого класса, то достаточно просмотреть эту книгу. Если же вы сами хотите достичь такого же уровня мастерства, если стремитесь изучить методы продажи и заложить прочную основу полезных привычек, на которой и построить ус­пешную карьеру, то придется потрудиться. Для начала сделайте Умение продавать для "чайников " своей настольной книгой

В этой главе представлены десять заповедей продавца, действенность которых прове­рена временем. Считайте эту главу кратким руководством по совершенствованию мас­терства продажи.

Шаг 1. Осознайте необходимость учиться

Любое новое занятие начинайте с формирования положительных установок. По­больше энтузиазма! Успех от овладения методами, описанными в этой книге, прямо пропорционален времени, которое вы затратите на обучение и практические занятия. Результатом учебы будет рост ваших доходов: чем больше знаний, тем выше гонора­ры. Если этот совет кажется вам банальным, давайте разобьем его на три более кон­кретных, — они помогут сделать ваш подход более продуктивным.

Найдите для себя подходящую среду обучения

Определите, где и как вам проще всего сосредоточиться на учебе. Для кого-то подходящим местом является комната, где вся семья смотрит вечером футбол, другим для занятий нужны тишина и стул пожестче. Ваши личные привычки не играют решающей роли; но если вы наме­рены серьезно учиться и осваивать методы продажи, описанные в этой книге, то большую часть своего свободного времени придется посвятить учебе.

Выберите подходящий темп

Темп учебы — еще один очень важный фактор. Кому-то лучше читать понсмногу, а затем тщательно обдумывать прочитанное. Кто-то пред­почитает получать большой объем информации сразу, чтобы можно было видеть общую картину и полностью понять концепцию.

| ^ Старайтесь нс отвлекаться

Выделите для учебы определенное время и попросите родных и дру­зей не отвлекать вас, когда вы занимаетесь. Пейджер желательно вы­ключить, а телефон поставить на автоответчик.

i Если ваша способность концентрироваться не превышает среднего

* уровня, то вам потребуется от 8 до 10 минут, чтобы вновь сосредото-

i читься на учебе после того, как вас прервали Вот почему так трудно

!'" учиться, если все время отвлекают. Лучше заниматься 30 минут не­ прерывно, чем 1 час с тремя-четырьмя "переменами".

j Если у вас нет возможности надолго уединяться, организуйте время

| учебы в виде нескольких "уроков" в разное время дня.

Выберите наиболее подходящий для себя режим учебы и неукоснительно соблю­дайте его — это способствует более качественному усвоению материала и выработке положительных эмоций, связанных с получением знаний Режим поможет вам избе­жать перенапряжения, и обучение пойдет быстрее

Шаг 2. Не переоценивайте результаты учебы

После того как вы прочтете эту книгу и станете изучать продажу с помощью дру­гих методов, вы научитесь по-своему применять стандартные приемы. Я не ставлю себе целью вывести типичный образ продавца, заставляя всех, кто читает эту книгу, произносить одни и те же слова и использовать одни и те же методы в ущерб собст­венной индивидуальности

Если вы возьмете из этой книги идеи, до которых не додумались сами, и соедините со своим личным опытом, то создадите собственный стиль работы. Ваша задача — по-своему интерпретировать предлагаемые здесь приемы, это позволит вам держаться во время встречи с клиентами естественно и подходить ко всем мероприятиям творчески

Не торопите события, иначе вы рискуете преждевременно утратить оптимизм. Не рассчитывайте только на победы. Не обманывайте себя, честно признавайте собствен­ную вину, когда недостаток знаний или неправильное применение методов продажи не позволили вам достичь максимального результата

Знайте свои пределы, но избегайте искусственного самоограничения. Делайте все, что считаете нужным, делайте это как можно лучше и все время ищите способы по­высить уровень своего мастерства

Шаг 3. Избегайте догматизма, радуйтесь переменам

Когда дела идут плохо, вполне естественно желание "вернуть все, как было рань­ше", особенно если при использовании старых методов у вас были кое-какие успехи Никто никогда не обещал, что перемены будут безболезненными (или я не прав⁹). Подумайте о том, через что приходится пройти бедной гусенице, прежде чем она ста­нет бабочкой Если из-за перемен у вас возникли серьезные трудности, значит, следу­ет работать еще усерднее К тому же всем известно приобрести новые привычки лег­че, чем изменить старые.

Чтобы перемены не были слишком болезненны, попробуйте менять не все сразу, а постепенно. Независимо от того, сколько у вас работы, попытка изменить все разом запутает и собьет вас с толку Одновременное измене­ние всех своих профессиональных приемов можно сравнить с попыткой (довольно глупой) начать новую жизнь с завтрашнего дня: сесть на диету, делать зарядку и бросить курить Нелегкая задача — и мы знаем, чем это обычно кончается Можно добиться гораздо более высоких результатов, если начать с изменения только двух каких-либо аспектов (которые с мак­симальной вероятностью позволят существенно увеличить объем прода­жи), и работать над ними до тех пор, пока они не превратятся в часть ва­шего стиля После этого начинайте менять что-нибудь еще.

В течение "переходного периода" вы (скорее всего) будете испытывать ощущение неловкости и неуверенности. Не боитесь этого. Иногда даже в привычной работе могут происходить сбои. Это тоже не страшно. Вы — как необработанный алмаз. Огранка, шлифовка, хорошая оправа — и вы всех затмите своим блеском.

Если не воспринимать советы, изложенные в этой книге, как догму, и гибко при­спосабливать их к своим привычкам и условиям, то все изменения, необходимые для успешной карьеры продавца, пройдут безболезненно.

Шаг 4. Репетируйте, применяйте и критически оценивайте свои новые навыки

Усвоив новые методы продажи, внедряйте их в жизнь. Сначала хорошо порепети­ровать в одиночестве. Когда в ваших словах и жестах появится уверенность, переходи­те к испытаниям на родных, друзьях или коллегах, которые могут дать ценные советы.

Если человек, которого вы уважаете, делает замечание, не отмахивайтесь! И наобо­рот, советы тех, чьему мнению вы не доверяете, пропускайте мимо ушей. Безответст­венные критические замечания только вселяют пессимизм и сбивают с избранного пути.

После многократных репетиций, когда вы хорошенько запомните все нужные сло­ва, наступает час премьеры.

Это трудный момент — продемонстрировать новые приемы продажи незнакомцам, которые могут заметить ваше волнение, дрожащие руки и недостаток лоска. Ничего страшного! Каждый когда-то делал что-то в первый раз. Не стесняйтесь быть нович­ком и помните: родиться глупым не стыдно, стыдно глупым помереть. Поэтому по­вторяйте себе три правила новичка и знайте: настанет день, и вы с улыбкой будете вспоминать свой дебют. Итак, что должен повторять себе новичок.

1. У меня масса возможностей для совершенства методов продажи.

2. Оглядываясь назад, я акцентирую внимание на достижениях, а не на провалах;

я радуюсь каждый раз, когда все получается так, как нужно.

3. Я сохраню энтузиазм новобранца, даже когда стану профессионалом.

Запомните: очень важно не лгать себе и беспристрастно оценивать свои успехи в применении новых знаний. Смотрите на себя критически, но от­личайте нормальную самокритику от самоедства. О том, как и что крити­ковать в себе, вы задумаетесь только тогда, когда после применения новых знаний добьетесь заметного увеличения объема продаж.

Шаг 5. Сохраняйте свой стиль

Запомнив понятия и термины — порой приходится заучивать их наизусть, — поста­райтесь облечь их в такую форму, чтобы они отражали вашу индивидуальность. Поду­майте о том, как произносить эти слова, и о том, как подавать себя —как стоять, сидеть, двигаться во время разговора. Чтобы не терять естественности, применяйте все накоп­ленные знания, пользуйтесь привычными оборотами речи и жестами. И побольше юмо­ра — не надо думать, что, раз вы движетесь к успеху, нельзя посмеяться над собой.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, — это заучивать фразы, а затем, в случае возникновения затруднений, повторять их как попугай. Первое, о чем надо помнить при продаже, — это быть самим со­бой и не терять индивидуальности. Но вам вряд ли это удастся, если вы не сделаете новые приемы абсолютно своими, если не подберете к ним свои собственные слова и жесты. Нет ничего хуже, чем вызвать у клиента ощущение, что ваше поведение — набор клише, которые вы механически используете во всех случаях.

Шаг 6. Будьте дисциплинированны

Это, пожалуй, самый полезный совет, какой только вы можете получить.

Если вы жаждете финансовой и личной свободы, которую может обеспечить ус­пешная карьера продавца, вы все время должны стремиться сделать чуть больше, чем запланировано.

Здесь главное — самодисциплина и сознательность. Принимайте на себя ответст­венность за каждый свой поступок. Тогда вы созреете для успеха.

Одна из самых больших опасностей, подстерегающих вас на пути к цели, — это снижение темпа. Всегда существует соблазн почить на лаврах, когда чувствуешь, что чего-то добился. Сбрасывать скорость, добившись первых успехов, — опасная ошиб­ка. Именно потому, что вы уже почувствовали вкус успеха, вам нельзя тормозить и возвращаться к старым методам, которые мешали вашей карьере.

Шаг 7. Оценивайте результаты учебы

Оценить результаты, которых вы достигли благодаря новым методам, нелегко, если не знать своих показателей до начала учебы. Конечно, вы и так чувствуете, как идут дела, но чувствам не всегда можно доверять.

Например, если вы не уверены в себе, то склонны недооценивать свою работу. В такие моменты успех уходит, и испытываемые вами отрицательные ощущения стано­вятся опасным фактором. Другая опасность — излишний оптимизм, который позво­ляет подчас списывать неудачи на объективные причины и игнорировать необходи­мость самосовершенствования.

Оценивая результаты учебы, не сравнивайте свои успехи с успехами других людей. Даже если другой продавец прошел ту же подготовку и читал те же книги, что и вы, каждый учится по-своему. Некоторые обучаются быстрее других, но быстро и забывают, чему научились. Другие учатся медленно и кажутся отстающими, но у них просто другой темп; зато они ничего не за­бывают и с большей отдачей будут использовать результаты обучения.

Шаг 8. Отслеживайте и корректируйте

Здесь мало просто понимать, что делается правильно, а что нет.

Когда я говорю "отслеживайте свои действия", то имею в виду, что вы должны вести журнал достижений. Подробное описание успешных торго­вых операций позволяет не только следить за результатами своей деятель­ности. Это отличный способ освежить в памяти положительный опыт продаж и сохранить энтузиазм. Так что обращайтесь к своим записям в трудные минуты. Вы будете поражены тем, каким мощным стимулом ста­нет для вас этот журнал!

Просматривая свои записи, сравнивайте свои действия в случае успешных сделок с тем, что вы делали, когда вас постигла неудача. Такое сравнение поможет выявить причины провалов.

Сравнивая неудачный опыт с успешным, вы сами увидите, что было упущено, че­му вы не уделили достаточно внимания и почему вам не удалось убедить клиента в ценности вашего предложения.

Когда случаются провалы, подумайте, что нужно изменить в стиле демонстрации продукта или в методах продажи. Отличный способ сделать это — записать все свои ус­пехи и составить из них. модель успешной продажи. Обдумав все, что нужно для улуч­шения работы, переходите к следующему шагу: начните применять теорию на практике.

Отслеживая и корректируя свои приемы и методы, вы повышаете свой коэффициент продаж. Но будьте объективны и последовательны в оценке своих действий. Не стоит заду­мываться над своим опытом продаж один раз в год только для того, чтобы дать смелые обе­щания все изменить в неопределенном будущем. Будьте изобретательны в поиске совершен­ства и ставьте перед собой конкретные цели.

Шаг 9. Извлекайте уроки из каждой ситуации продажи

Можно заметить массу неожиданных ситуаций, связанных с продажей, если только держать глаза и уши открытыми. Очень скоро вы станете видеть возможность прода­жи на каждом шагу. Вы будете не только в любой момент готовы к продаже, но и станете оценивать навыки продажи, проявляемые другими в обычных жизненных си­туациях. Если вам доведется столкнуться с хорошей работой продавца, запишите в свой журнал особенности его методики. Если вам продаст что-либо настоящий мас­тер, сделайте запись о его превосходной работе. Анализируйте ситуацию и с точки зрения клиента; это поможет вам по-настоящему оценить работу специалиста.

Чтобы видеть ситуации продажи, происходящие на каждом шагу, нужно смотреть, слушать и анализировать. Конечно, легче наблюдать, не являясь участником продажи. В этом случае вы являетесь объективным свидетелем и можете заметить применение знакомых методов. К тому же у вас будет возможность оценить действия как продав­ца, так и покупателя; наблюдать реакцию продавца на применение известных вам приемов. Великолепная возможность!

Ситуация продажи — это всегда творчество. Не попадайтесь в ловушку стереотип­ного мышления или шаблонной оценки ситуации. Проявляя гибкость, вы добьетесь большего.

Учитесь на ошибках, — по возможности, на чужих, а не на своих. Чтобы чей-то опыт положительно повлиял на вашу карьеру продавца, он не обязательно должен быть положительным. Иногда уроки поражений дают больший эффект, чем те, где все проходит ровно и гладко.

Научитесь извлекать уроки из любой ситуации. Когда ваши дети пытаются продать вам идею вечеринки с ночевкой у друзей, оцените их методы про­дажи. Если супруга уговаривает вас купить какую-то безделушку, слушайте внимательно, и вы получите урок, который принесет денег больше, чем вы потратите на ненужную вещицу. Если соседи не сумели продать вам идею совместного строительства забора, попробуйте определить, что они сделали не так. Извлекайте уроки из любой ситуации продажи, как бы она ни была необычна.

Шаг 10. Решительно овладевайте мастерством продажи

Рассматривайте каждый метод, которому учит вас эта книга, как звено в цепи успеха. Если вы не будете укреплять каждое слабое звено, то цепь вашей карьеры не выдержит веса, который должна удержать, чтобы поднять вас на чемпионский уровень.

Если вы прочли всю книгу Умение продавать для "чайников", но еще не поняли, чему вы научились, перечитайте отдельные разделы, отмечая то, что показалось особенно интересным. Перечитывая повторно, обязательно обращайте внимание на советы. И не забывайте, что эта книга — спра­вочное пособие. Она в любой момент напомнит вам об усвоенных уроках продажи, которые пригодятся вам не только в профессиональной, но и в личной жизни. Я уверен: если вы решите применить знания, которые по­черпнули из этой книги, то добьетесь любой из поставленных перед собой целей. Неплохая перспектива, не правда ли?