2.2.5. Риски, связанные с основными положениями

внешнеэкономического договора

Риски, связанные с основными положениями внешнеэкономического договора (контракта), обуславливаются различными невыгодными моментами, а также неточностями, которые могут быть допущены при его составлении.

К условиям договора (контракта), в которых может содержаться ошибка, влекущая риски потерь, относятся:

• Преамбула;

• название, номер договора (контракта) дата и место его заключения;

• предмет договора;

• количество и качество товара (объемы выполнения работ, предоставления услуг);

• базисные условия поставки товаров, с указанием сроков поставки;

• цена и общая стоимость договора;

• валютные и финансовые условия платежей;

• упаковка и маркировка;

• условия сдачи (приема) товаров (работ, услуг);

• форс-мажорные обстоятельства;

• санкции и рекламации;

• ответственность за нарушение договора, арбитраж;

• дополнительные условия (страхование, гарантии качества и т.д.)

Во избежание контрактных рисков необходимо, в первую очередь, обращать внимание на недопустимость различных ошибок, неопределенность в изложении условий договора, оставляющих для партнеров возможность несоблюдения интересов друг друга. Поэтому нужно четко представлять, какой смысл несет каждый пункт договора. Рассмотрим основные положения договора и остановимся на основных рисках, связанных с ними, и наиболее опасных ошибках, допускаемых субъектами бизнеса при составлении договора.

Преамбула договора. В преамбуле указывается: полное наименование сторон-участниц ВЭО под которыми они официально зарегистрированы (с указанием страны регистрации); сокращенное определение сторон как контрагентов («Продавец», «Покупатель», «Комитент», «Комиссионер», «Заказчик», «Исполнитель» и др.); лицо, от имени которого заключается внешнеэкономический договор (контракт); наименование документов, которыми руководствуются контрагенты при заключении договора (устав, доверенность и др.).

Предмет договора. Предметом договора может быть материальный объект, предоставление какой бы то ни было вещи или услуги. Предмет договора должен быть: определенным; объективно исполнимым; дозволенным и не противоречащим нормам права и нормам общественной морали.

Если предметом договора является товар со сложными техническими характеристиками, то обычно такие договоры содержат специальные разделы типа: “Технические условия” или “Технические спецификации”. В этих случаях в данном разделе приводится только определение товара и делается ссылка на специальные разделы, уточняющие его технические характеристики. Если договором предусмотрена поставка товаров разных качественных характеристик или разного ассортимента, то обычно они перечисляются в Спецификации, прилагаемой к договору и составляющей его неотъемлемую часть. Неопределенность в данном пункте договора часто ведет к его разрыву, выставлению претензий и рекламаций партнером. В случае разрыва договора субъекты ВЭД терпят убытки, связанные с расходами на проведение предконтрактных переговоров. Чтобы застраховать себя от данных неприятностей, в договоре можно оговорить вопрос финансовой ответственности за его разрыв.

Условие количества товара. В данном разделе договора указывается единица измерения количества, порядок его определения, система мер и весов.

Количество товара, подлежащее поставке, может быть определено либо твердо фиксированной цифрой, либо в установленных пределах. При торговле большими объемами массовых товаров, количество которых измеряется весовыми единицами, сложно выдержать вес фактически поставленного товара с точностью до десятков, а иногда и сотен тонн. Например, при поставке руды, ее фактический вес может отличаться от зафиксированного в договоре, из-за изменения влажности. В таких случаях указываются допустимые отклонения в ту или иную сторону в процентах от номинального веса. По ряду товаров абсолютно точное соблюдение количества оказывается практически невозможным не только по условиям погрузки и перевозки, но и по ряду других причин, в том числе из-за конъюнктуры рынка. В этих случаях в договор включается оговорка, называемая опционом по количеству, которая допускает возможность отступления от указанного в договоре количества в ту или иную сторону, на тех или иных условиях, в тот же или иной срок указанного периода, в течении которого одна сторона должна уведомить другую сторону о своем намерении воспользоваться своим правом. Следует помнить, что одни и те же по наименованию единицы измерения могут иметь различное значение. Например, в торговле хлопком основной единицей измерения количества является вес, но размер товарных поставок выражается количеством кип определенного среднего веса. Количество ряда химических веществ определяется в пересчете на 100% содержания основного вещества. В приложении к [20] приведены коэффициенты перевода из метрической системы в различные международные меры.

Во избежание недоразумений, необходимо использовать метрическую систему мер или давать эквивалент применяемой меры в метрических единицах и точно указывать в договоре, какую именно единицу измерения имеют в виду стороны. Недостаточная четкость условий договора в этом вопросе приводит к огромным рискам и, как результат, к финансовым потерям.

С объемом поставки и количеством в партии товара связан также риск повышения себестоимости в случае неполной загрузки транспортного средства. Он влечет дополнительные таможенные издержки, задержку времени в поставке.

Условие качества товара. Качество товара оговаривается конкретными показателями, поддающимися проверке. Основные способы определения качества товара приведены в табл.2.2.

Таблица 2.2 - Способы определения качества товара

№	Основные способы определения качества	Условия применения	Область применения
1.	По стандарту	Для товара разработан стандарт, определяющий качественную характеристику данного товара.	Большинство товаров, обращается в мировой практике
2.	По техническим условиям	Для товара отсутствуют стандарты или к качеству товара предъявляется специальные требования	Товары, изготавливаются на основе индивидуальных заказов
3.	По спецификации	Для товара отсутствуют стандарты, технические условия или к качеству товара предъявляются специальные требования	Товары, поставляемые по специальным заказам
4.	По образцу	Стандарты, технические условия, спецификации для товара не разработаны или их применение не желательно	Потребительские товары, а также некоторые виды машин и оборудования
5.	По предварительному осмотру		Товары, продаваемые на аукционах и со складов.
6.	По содержанию отдельных веществ в товаре		Товары, для которых прямо оговариваются минимальное или максимальное содержание веществ в товаре
7.	По выходу готовой продукции		Товары, для которых прямо определяется количество конечного продукта, которое должно быть получено из сырья
8.	По среднему качеству	Стандарты, технические условия, спецификации для товара не разработаны или их применение не желательно	Товары, для которых прямо определяется среднее качество товара в определенное время и в установленном месте отгрузки
9.	По натуральному весу		Товары, для которых прямо указывается натуральный вес
10.	Тель-кель		Товар, который покупатель обязан принять независимо от его качества, если он соответствует наименованию, указанному в контракте

Применяются различные показатели, в частности: соответствие определенному стандарту (международному, региональному или национальному), техническим характеристикам (в отношении конечного продукта или использованных материалов), образцу. Это наиболее объективные показатели, поскольку дают возможность точного сопоставления. Кроме того, применяются такие показатели, как содержание определенных веществ в продукте (полезных или вредных), выход готового продукта (из полуфабриката), описание, на основании предварительного осмотра. Изготовитель (поставщик) гарантирует качество товара в целом, включая его составные части и комплектующие изделия, а также удостоверяет качество поставляемых (отгружаемых) покупателю или получателю товаров соответствующим документом об их качестве.

Что касается качества, еще одну группу обязательных требований к определенным импортируемым товарам можно объединить понятием таможенных. Наряду с традиционными таможенными требованиями по предоставлению разрешительных документовветеринарных, фитосанитарных и карантинных  вводятся сравнительно новые требования. В частности, во многих странах таможни стали требовать от грузовладельцев опасных грузов специальные декларации (гарантии) о соответствии международным соглашениям или национальным законодательствам, сертификаты на сельскохозяйственные товары о не превышении в них допустимых доз радиоактивности, документы о том, что не применялись гормоны, ускоряющие рост животных, не использовались красители, подслащивающие вещества и другие добавки в пищевых продуктах и т.д.

Особого внимания заслуживают сравнительно новые требования к безопасности продукции, вызванные участившимися случаями нанесения ущерба потребителю дефектами, прежде всего автомобилей, бытовой техники, лекарств, пищевых продуктов и т.д. Во многих странах Запада в последнее время приняты строгие законы, защищающие интересы потребителей. В странах ЕС с 1 января 1993 года вступила в силу директива, обязывающая поставщиков выпускать в торговую сеть лишь изделия, не представляющие опасность при правильном использовании, и компании должны информировать покупателей обо всех возможных рисках, связанных с потреблением изделий. Кроме того, в ЕС принят специальный документ о контроле за соответствием товаров, ввозимых из третьих стран, правилам в отношении безопасности и установлен контроль на внешних границах за импортом таких товаров.

Условие качества несет в себе огромный риск, а в последнее время степень возможности его появления стала очень высокой. Нередки случаи, когда недобросовестные импортеры используют недостаточно точное определение условия качества в контракте как повод для фактического отказа от оплаты, в том числе в форме встречного штрафа за несоответствие качества поставленного товара. В последнее время участились случаи рисков возникновения претензий по патентной чистоте товара, что тесно связано с качеством.

Во избежание рисков потерь при несоответствии качества полученного товара желательно в договоре указать условия возврата товара и валюты в случае брака товара, сроки в которые могут быть представлены рекламации. Или должна присутствовать оговорка снижения цены за потерю качества продукцией. В данном случае составляется соответствующий акт снижения качества. В договоре также должно быть указано место приемки товара по количеству и качеству. В этом разделе следует отразить перечень документов, следующих с грузом и документов, подтверждающих качество товара.

Упаковка и маркировка товара. Упаковка товара рассматривается как единое целое с товаром. Это связано не только с конкуренцией, но и с вовлечением во внешнеторговый оборот все более обработанной продукции, нуждающейся в упаковке, быстрым развитием посылочной торговли и расширением ее ассортимента. Поэтому на сегодняшний день во всем мире отношение к упаковке сравнялось с отношением к товару, предназначенному для экспорта. Упаковке надлежит не только защищать товар от повреждения при транспортировке, но и быть его “лицом” (брэндом). Специалисты утверждают, что экспортеры из стран СНГ теряют очень много в цене товара из-за отсутствия надлежащей упаковки. Например, тонна листового проката теряет в цене из-за плохой упаковки в среднем 10-15$. Порой несоответствие требованиям упаковки приводит к риску выставления партнером штрафов, потери качества в процессе транспортировки и выставлению рекламаций и т.п.

Определение вида упаковки зависит от: особенностей товара, подлежащего упаковке; чувствительности продукции к повреждениям; ценности продукции; видов возможных повреждений при складировании и транспортировке; действующих норм и законов, регламентирующих условия, требования и порядок упаковки, маркировки и транспортировки грузов.

Стороны договора устанавливают способы оплаты упаковки и должны предусматривать включение цены упаковки в цену товара, а также определение цены упаковки в процентах от цены товара.

Маркировка товара должна строго соответствовать требованиям покупателя и безусловно отвечать требованиям международных соглашений и конвенций для данного вида грузов. Надписи на маркировочных титулах обязательно должны быть выполнены на языке страны покупателя, а при длительной транспортировке по стране производителя и на языке этой страны. Маркировка должна содержать минимальный набор сведений о грузе, его получателе и отправителе. В табл. 2.3 приведены типовые надписи на упаковке при международной транспортировке.

Наиболее важными знаками маркировки являются знаки соответствия и экологической маркировки [20]. Знаки соответствия предназначены для информирования потребителя о том, что приобретаемый им товар прошел сертификацию, в результате которой гарантируется его качество и безопасность. Такую гарантию дают независимые компетентные организации, располагающие собственными средствами контроля соответствия изделия или услуги определенным стандартам. После проведения требуемых испытаний независимая компетентная организация выдает на изделие или услугу документ, называемый свидетельством о соответствии.

Таблица 2.3 - Типовые надписи на упаковке

Русский		Немецкий	Английский	Французский	Итальянский	Испанский
Осторожно!		Vorsicht!	Handle with care!	Attention!	Attenzione!	Cuidado!
Стекло		Glas	Glass	Verre	Vetro	Vidrio
Не упо-треблять крюков		Keine Haken gebrauchen	Use no hooks	Maniez sans crampons	Non (Sol-levare con) ganci	No ganchos
Верх		Oben	Top	En haut	Sopra	Arriba
Ломкое содержание		Zerbrechlich	Fragile	Fragile	Fragile	Fragil
Держать свежо		Kuhl auf-bewahren	Keep in cool place	Conservez en lieu frais	Conservare al fresco	Mantengase en fresco
Держать сухо		Trocken aufbewah-ren	Keep dry	Conservez en lieu sec	Conservare al’asciutto	Mantengase seco
Здесь открывать		Hier offnen	Open here	Ouvrez ici	Aprire qui	Abrir aqi
Здесь подни- Мать	Hier anheben		Lift here	Levez ici	Sollevare qui	Levantar aqui
Передви-гать на валиках		Auf Rollen transportie-ren	Use rollers	Transportez sur rouleaux	Transportare su rolli	Transportar sobre rodillos

Основные условия сертификации товаров и услуг:

• на изделие (услугу) должен быть разработан стандарт;

• в стандарте должны быть указаны методы испытаний;

• производитель должен иметь в своем распоряжении оборудование для испытаний;

• должен осуществляться непрерывный контроль за деятельностью производителя и результатами испытаний независимым компетентным органом;

• должны быть предусмотрены меры юридической ответственности за неправомерное использование знака соответствия стандарту.

Краткая справка. Сертификация во всех странах производится по единым правилам, узаконенным Международной организацией по стандартизации (ISO) и Международной электротехнической комиссией (МЭК).

В Украине на продукцию, прошедшую сертификацию, выдается сертификат соответствия в Системе УкрСепро. После получения зарегистрированного сертификата предприятие имеет право использовать один из двух видов украинского национального знака соответствия: для продукции обязательной сертификации и для всей остальной продукции. Применение изготовителем знака соответствия прекращается одновременно с окончанием срока действия сертификата соответствия.

В последнее время, учитывая большую заинтересованность европейских стран в разработке и внедрении единой системы проверки безопасности потребительских товаров, Европейский парламент и Комиссия Европейского экономического сообщества высказывались за учреждение общеевропейского знака соответствия. В качестве такого единого знака принят знак “СЕ”.

Основные требования простановки знака “СЕ”:

• знак должен показывать, что продукция соответствует существующим требованиям согласно директивам ЕС;

• знак должен содержать две последние цифры года простановки;

• знак не должен содержать указаний на определенные стандарты.

Данная информация должна содержаться в отчетах на испытания и сертификатах. Процедура оценки соответствия европейским нормам может производиться как самим производителем, так и организацией, уполномоченной ЕС. В последнем случае знак “СЕ” дополняется эмблемой организации, проводящей оценку соответствия. В настоящее время все знаки соответствия становятся фактором конкурентоспособности.

Другим распространенным знаком, является знак “GS”  “проверено на безопасность”,  удостоверяющий безопасность продукции в соответствии с нормами Германии.

Высокий уровень потребления в развитых странах мира приводит к тому, что люди желают, чтобы рекламируемые свойства товаров были подтверждены компетентными органами. Товары, одобренные ими, отмечаются специальными знаками. Один из них  “Исследовано на пригодность для пищевых продуктов”, присваиваемый Институтом Френиуса (Германия).

Еще одну группу знаков составляют знаки соответствия, проставляемые на безопасном электрооборудовании.

Во многих экономически развитых и некоторых развивающихся странах упаковка экологически “дружественных” товаров стала маркироваться специальными символами. Многие промышленники считают показатель экологической чистоты продукции определяющим фактором коммерческого успеха как внутри своих стран, так и за рубежом.

Экологическая маркировка, наряду с выполнением информационной функции, становится средством рекламы в конкурентной борьбе. Поэтому проблемы экологической маркировки неизбежно касаются и украинских производителей, в первую очередь тех, кто пытается выйти на внешний рынок.

Возрастают требования по применению штрихового кода на упаковке. Распространяющееся с начала 70-х годов на добровольной основе международное штриховое кодирование приобретает обязательный характер, поскольку дает ряд экономических выгод торговым компаниям (позволяет моментально получать информацию об изготовителе и об основных характеристиках товара).

С упаковкой связан такой существенный риск, как увеличение затрат на погрузочно-разгрузочные работы. Неудобство и неприспособленность упаковки к быстрой работе с ней влечет потери во времени, простой транспорта, привлечение дополнительных трудовых ресурсов и технических средств. От упаковки товара в значительной степени зависит его привлекательность, конкурентоспособность, и как результат – возможность его успешной реализации, получение дополнительной прибыли.

Несоответствие упаковки, защиты и маркировки товара может быть самостоятельным видом нарушения договора, вызывающим ущерб, поэтому упаковка, защита и маркировка чаще всего являются отдельными обязательствами, по которым в договоре могут предусматриваться специальные санкции. Данное нарушение может быть основанием для требования об уплате штрафа и в том случае, когда ущерб отсутствует, но для предупреждения неблагоприятных последствий могут потребоваться специальные меры и дополнительные расходы и/или могут возникнуть непредвиденные расходы, связанные с продажей товаров с такими несоответствиями. Несоответствие упаковки и защиты часто бывает причиной повреждения, ухудшения качества и уменьшения количества товара.

Несостоятелен вывод о том, что при несоответствии упаковки, защиты и маркировки ответственность за плохую упаковку регулируется путем применения правил об ответственности продавца за качественные недостатки. Некоторые арбитражные решения основаны на нормах об ответственности за качественные недостатки, но это происходит только потому, что несоответствие упаковки привело к несоответствию качества, и эти два нарушения объединились. Неустойка за несоответствие упаковки, защиты и маркировки предусматривается в договорах как самостоятельный штраф, не зависящий от возникновения качественных и количественных недостатков товара. При внешнеторговых поставках упаковка и защита должны соответствовать минимальным ставкам провозной платы и таможенной пошлины, а также стандартным и медицинским требованиям страны назначения.

Степень возможности возникновения риска, связанного с упаковкой и маркировкой достаточно высока. Наиболее подвержены ему экспортеры. Потери в результате возникновения риска могут составить 10-30% от суммы договора.

Условие цены товара. Исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением Сторон. В предусмотренных законодательством случаях цена договора определяется соглашением Сторон с соблюдением цен (тарифов, расценок и т.п.), устанавливаемых или регулируемых уполномоченными на то государственными органами. Большинство рисков, связанных с установлением цены товара, в договоре определяется возможностью недополучения большей прибыли по сделке из-за незнания ценовой конъюнктуры мировых рынков, неумения торговать по принятым в мире правилам. Такая неинформированность субъектов бизнеса приводит к тому, что реализация товаров наших производителей происходит по очень низким ценам, например, разница цены реализации отечественных металлоизделий с мировыми ценами составляет 15-30$ за тонну. С другой стороны, при импорте товаров предприниматели зачастую приобретают товары по завышенным ценам.

Результатом первых ошибок явились имевшие в последние годы место антидемпинговые скандалы в промышленных развитых странах, в которых были замешаны производители из стран СНГ.

Демпинг - один из наиболее распространенных видов недобросовестной коммерческой практики, который решительно осуждается международным сообществом и сурово карается во многих странах. Под демпингом понимается продажа товаров по цене ниже издержек производства в стране экспорта, что наносит или может нанести материальный ущерб местным конкурирующим предприятиям в стране импорта. Чтобы удержаться на этих рынках, производителям приходиться ввязываться в антидемпинговые расследования и терпеть огромные убытки. В ходе этих расследований приходится доказывать, что ценовая политика экспортера не носит характер недобросовестной конкуренции, доказывать условия формирования цены и т.д. В условиях множественных факторов, формирующих цену товара, сильной конкуренции и конфиденциальности коммерческой информации, определить границу между недобросовестной коммерческой практикой в форме демпинга и сравнительно низкой ценой экспортируемого товара по другим причинам, не всегда возможно. В результате во многих странах отмечается растущая подозрительность к поставщикам иностранных товаров, предлагающих сравнительно низкие цены. Во избежание применения демпинга государственные органы устанавливают индикативные цены на экспорт товаров, чтобы защитить отечественного производителя и сохранить рынки сбыта.

Для того, чтобы не допустить возникновение рисковых ситуаций в вопросе цены необходимо четко понимать определение структуры цены товара, знать ценовую конъюнктуру мировых рынков торговли, отслеживать динамику цен. Что же такое конъюнктура и как с ней работать?

Рыночная конъюнктура (market situation)  это сложившаяся экономическая ситуация, которая характеризуется соотношением между спросом и предложением, уровнем цен, товарными запасами, портфелем заказов и другими экономическими показателями.

В различных случаях рассматривают два понятия цены: внешнеторговая и базисная. Внешнеторговая цена  это цена товара, по которой внешнеторговая организация реализует его на внешнем рынке. Базисная цена  это цена товара, которая принимается в качестве базы при определении внешнеторговой цены данной продукции, а также индекса цен в международной торговле в целом и по отдельным видам товаров. За основу расчета цены при подготовке договора принимается некоторая исходная цена: местная, монопольная, договорная, лимитная, прейскурантная, оптовая, расчетная, разовая, сезонная, розничная, экспортная, закупочная комиссионная или другие. Но наиболее часто употребляемый базис  мировая цена.

Мировая цена, объективно отражающая стоимость товара, характеризуется следующими признаками:

• это цена, по которой осуществляются внешнеторговые операции на условиях, обычных для большинства товарных рынков;

• это цена, используемая в регулярных сделках на важнейших рынках;

• это цена товаров в таких сделках, платежи по которым ведутся в свободно конвертируемой валюте.

Где можно получить информацию о мировых ценах? Источниками такой информации могут быть:

1. Получаемые различным образом сведения о ценах в обычных коммерческих сделках, расчеты по которым ведутся зарубежными фирмами между собой в свободно конвертируемой валюте. Полезно использовать, в частности, котировки международных товарных бирж.

2. Сведения о справочных ценах, регулярно публикуемые международными союзами, ведущими агентствами и другими специализированными организациями в отраслевых зарубежных журналах и других видах периодической печати.

3. Импортные контракты отечественных импортеров с поставщиками.

4. Прейскуранты, каталоги предприятий и другие источники.

5. Вспомогательную информацию можно получить, анализируя данные таможенной статистики, удельные цены массы (кг, т) или основного параметра (кВт, м³/ч) изделия, изучая индексы оптовых и внешнеторговых цен, публикуемые в официальных документах ООН и правительственных организаций различных стран мира.

Важность наличия такой информации велика, но пользоваться ею необходимо осторожно и взвешенно.

Каждое предприятие, планирующее работать на внешних рынках (особенно, если при нем создана внешнеторговая фирма), должно иметь каталог цен на иностранные товары, аналогичные или близкие тем, которые оно намерена экспортировать или импортировать. От этого в значительной мере зависят коммерческие результаты, а разумная ценовая политика оказывает долговременное и порой решающее влияние на всю деятельность предприятия и главным образом – сбытовую.

Сегодня сложилась парадоксальная ситуация, когда многие цены внутреннего рынка, выше цен, по которым продается товар на внешних рынках. В то же время, за счет экспорта можно обеспечить выживание отечественного производителя и оживления своих потребностей. Как же совместить успешный выход на внешний рынок и избежать неприятных ситуаций попадания под демпинг или ограничения на осуществление внешнеэкономической деятельности? Как показывает практика, грамотно построить экспортную торговую политику в современных условиях помогает соблюдение минимального перечня правил. Наиболее существенные из них следующие:

1. Своевременно, постоянно и активно координируйте свои действия и планы с государственными органами для получения лицензий, гарантий и квот на проведение экспортно-импортных операций.

2. Осуществляйте краткосрочное и долгосрочное прогнозирование по вопросам экспортно-импортной политики государства.

3. Перед заключением сделки постарайтесь максимально выявить, оценить и проанализировать риски, связанные с ценой товара, страной импортером, надежностью и деловой репутацией партнера.

4. При заключении договора в приложении к нему изложите структуру цены товара. Если существует риск подвергнуться антидемпинговым расследованиям, предусмотрите в договоре штрафные санкции при несогласованных поставках на один региональный рынок, перенося ответственность за демпинговые поставки на трейдера.

5. При проведении переговоров с партнером оговорите условия взаимодействия и защиты своих интересов в случае возникновения непредвиденных санкций со стороны государства по ограничению импорта-экспорта.

6. Для завоевания новых рынков сбыта наиболее эффективной может быть тактика предпочтения товару (т.е. выставление на продажу товара с новыми, особыми качественными характеристиками) нежели тактика низкой цены. В случае применения первой цена должна быть на уровне среднемировой.

7. Необходимо помнить, что у каждого нового товара существует период адаптации на рынке. Этот период наиболее благоприятный для поиска партнеров. Заключая контракты, предусмотрите наиболее выгодные льготные условия для импортеров.

8. Постарайтесь досконально изучить рынок, выделить главные и второстепенные его составляющие  это поможет в сокращении сроков освоения рынка.

Для успешного выхода на рынок и снижения риска важно провести грамотный расчет цены товара.

Цены договоров указываются по-разному, и существует несколько возможных способов ее установления. В частности, в контрактах с коротким сроком поставки товара цена фиксируется твердо, в остальных случаях, во избежание финансовых потерь, предусматриваются возможности корректировки цены. При способе определения цены “с последующей фиксацией” оговаривается как момент фиксации (за несколько дней до отгрузки), так и регулярно публикуемый авторитетный источник, сообщающий справочную цену. При способе “подвижная цена” в договоре указывается предварительная цена и оговаривается, что она может быть пересмотрена непосредственно перед отгрузкой товара, если справочная цена изменится больше чем на какой-либо процент (2-3%). Наконец, при поставках сложного и дорогостоящего оборудования, когда с момента подписания договора до момента отгрузки проходит год-два и больше, обычно используется способ “скользящей цены”. Последняя рассчитывается по следующей формуле, предложенной Европейской Экономической Комиссией ООН:

, (2.1)

где: Р₁  цена в момент отгрузки товара;

Р₀  цена, установленная при подписании договора;

А, В, С  доли в стоимости товара (в сумме 100%);

А  доля накладных расходов плюс прибыль, устанавливаемая экспортером;

В  доля материальных затрат;

С  доля затрат на рабочую силу;

М₁  стоимость материала в момент исполнения договора;

М₀  стоимость материала в момент подписания договора;

S₁  стоимость рабочей силы в момент исполнения договора;

S₀  стоимость рабочей силы в момент подписания договора.

При определении цены учитываются также издержки на упаковку. Их можно отнести на счет как продавца, так и покупателя.

Расчет экспортной цены осуществляется следующим образом:

1. Из имеющейся базы данных о ценовой конъюнктуре делают выбор последних сведений о цене на товары, аналогичные поставляемым.

2. Готовится таблица, в которую заносятся основные технико-экономические показатели этих и данного товара, включая условия поставки и цены.

3. С помощью поправок цену товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитываются отличия в технико-экономических показателях нашего товара от товаров конкурентов.

4. Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно всех упомянутых товаров. Эта цена является базовой для переговоров с покупателем.

Для расчета импортной цены применяется следующий порядок:

1. Запрашивают у основных фирм-производителей нужного нам товара предложения о поставке, для чего направляют им технико-экономические требования на товар и желательные условия поставки.

2. Получив коммерческое предложение (оферты), заносят в заранее приготовленную таблицу все технико-экономические характеристики, предлагаемого товара, на которые были выдвинуты требования, а также условия поставки и цены, предложенные предприятиями.

3. Приводят все указанные сведения по каждому предприятию к единому базису с помощью поправок, получая в конечном итоге приведенную цену товара каждого предприятия.

4. Минимальная цена, из имеющихся в таблице, служит основой для проведения переговоров о цене товара.

В счете за товар указывается фактурная цена (invoice price). В зависимости от базиса поставки фактурная цена может включать расходы по перевозке товара, погрузочно-разгрузочным работам, страхованию, оплате экспортно-импортных пошлин и иных сборов.

Одним из факторов (для импортера), который может способствовать снижению цены и повышению финансовой эффективности сделки, является применение широко распространенной системы предоставления скидок продавцом покупателю. Используемые в коммерческих отношениях скидки можно разделить на три группы: весовые, платежные и скрытые.

При платежах практикуют следующие скидки:

• скидка при уплате наличными;

• скидка за количество при оптовых покупках;

• скидка за верность, которую получают многолетние покупатели;

• скидка посредникам при торговле нормированными товарами;

• специальная скидка, связанная с юбилеями, сезонными продажами и т.п.;

• бонус (скидка или бесплатная добавка в оптовой партии), размер бонуса зависит от оборота сделки;

• сконто-скидка, которая предоставляется внутри договорного срока для стимулирования достижения конечной цели контракта, побуждающая к предварительной оплате.

К скрытым скидкам относятся льготы, незафиксированные в договоре, о которых достигнута устная договоренность.

Риски по условию цены являются очень распространенными и могут составить от сотен до десятков тысяч долларов.

Базисные условия поставки. Доставка товара из одной страны в другую связана с расходами, риском и осуществлением ряда технических и административных операций. Все эти вопросы торговые партнеры решают и согласовывают в договоре посредством “базисных условий”. Под базисными условиями понимается установление в договоре четких обязанностей партнеров, сводящих к минимуму последующие недоразумения и споры, в отношении следующих трех аспектов сделки:

1. Кто из них и в какой части пути следования товара осуществляет его доставку (и несет соответствующие расходы) от места изготовления до места назначения.

2. В какой момент транспортировки товара риск его случайной гибели переходит от продавца (экспортера) к покупателю (импортеру).

3. Кто осуществляет таможенное оформление прохождения товара через границу. Имеется в виду таможенная процедура при переходе товара через границу в экспортируемой и импортируемой стране, а также уплата таможенных пошлин, если ими облагается данный товар.

Таким образом, базисные условия определяют объем требуемых от партнера услуг по доставке товара и суммы транспортных и таможенных расходов, что не может не учитываться в цене товара. Эти вопросы Стороны в праве решать по своему усмотрению, но на практике они всегда пользуются соответствующими международными правилами, которые предлагают на выбор ряд наиболее распространенных вариантов распределения функций и расходов и предельно четко формулируют обязанности Сторон. Эти правила изложены в “Инкотермс-2000”. В этом документе содержится 13 условий, предназначенных для всех видов транспорта и специально для морских перевозок, посредством которых транспортируется свыше 3/4 внешнеторговых грузов.

Выбирая ту или иную форму поставки необходимо грамотно просчитывать соотношение затрат на транспортировку, себестоимость продукции в результате проведения операции и тесно увязывать их с другими условиями договора, особенно с условием платежей за товар. Для того, чтобы наиболее эффективно осуществить внешнеэкономическую операцию с учетом этих условий, необходимо выработать схему ее проведения и четко определить динамику движения всех составляющих сделки с учетом многих рисков и неопределенностей. Это является одним из основных этапов успешного проведения операции и решается на этапе подготовки коммерческого предложения.

Наиболее распространенная ошибка, которая встречается в определении данного пункта договора,  субъекты бизнеса допускают неточность в распределении перехода рисков при транспортировке товара. Например, отечественный производитель, экспортируя товар по форме поставки DAF - граница, передает риск не на условленном пункте границы, а в конечном пункте прибытия груза. В результате, передав его в собственность партнеру и не имея на него уже никаких прав, несет ответственность за его сохранность до конечного пункта. Поэтому необходимо точно соблюдать все правила согласно “Инкотермс-2000”, где также определены моменты передачи рисков при транспортировке.

Кроме того, в мировой практике часто встречается риск невозможности осуществления ВЭО по определенному виду поставки. Это связано со следующими причинами:

• невозможностью проведения всех необходимых этапов ВЭО, определенных выбранными условиями поставки (например, недостаточное знание законодательства и таможенных процедур затрудняют или не дают возможности проведения экспортной операции на условиях DDP (груз доставлен, таможенные пошлины уплачены));

• риск возрастания себестоимости товара в зависимости от выбранной формы поставки.

Степень возможности возникновения рисков, связанных с условиями поставки, довольно высока, и может привести к большим убыткам, так как может повлечь возникновение и других групп рисков.

В данном разделе договора (контракта) следует отразить сроки и даты поставки товара. Срок поставки означает временной период или календарную дату, в течении которого или до которой товар должен быть поставлен продавцом в обусловленный договором географический пункт. Риск финансовых потерь высок, так как он связан с выполнением условий по валютному регулированию и т.д.

Валютные и финансовые условия платежей. Валютные и финансовые условия являются важной и неотъемлемой частью договоров и имеют целью обеспечить своевременность и высокую эффективность производимых ими экспортно-импортных операций. От надлежащего определения этих условий в договоре зависит надежность и скорейшее осуществление расчетов, возможность избежать финансовых потерь, связанных с рисками колебания валютных курсов, процентных банковских ставок, инфляции и ликвидностью вложенных материальных средств, а также с особенностями налогообложения при проведении ВЭО. Особенно велико значение валютно-финансовых условий в сделках, связанных с предоставлением долгосрочных кредитов (лизинговые операции), что объясняется непредсказуемостью валютных курсов и может привести к большим потерям.

Под валютными условиями понимается:

1. валюта и способ определения цены;

2. валюта платежа;

3. установление курса пересчета, когда цены и валюта платежа не совпадают;

4. различного рода защитные оговорки, предупреждающие потери в связи с изменением валютного курса или падением покупательской способности валют, используемых в расчетах.

Финансовые условия расчетов предусматривают:

1. виды или условия расчетов;

2. формы расчетов;

3. защитные меры, обеспечивающие надежность и своевременное осуществление платежей;

4. средства платежа, применяемые в расчетах.

На выбор конкретных валютно-финансовых условий расчетов оказывает влияние ряд факторов различного характера. Они зависят от состояния мировой валютной системы, положения экспортеров и импортеров на данном рынке, условий реализации данной группы товаров на мировом рынке, финансового положения и деловой активности фирмы-контрагента, сложившиеся доверительные отношения, перспективы развития деловых контактов с данной фирмой и другие.

Во избежание возможных рисков потерь необходимо очень серьезно относиться к подготовке валютно-финансовых условий, чтобы обеспечить наиболее выгодные для себя условия.

Валютный риск имеет два основных аспекта:

риск выбора валюты (например, если одна из выбранных для финансовых операций видов твердых валют начинают терять свою реальную стоимость в связи с усилением инфляционных процессов в своей стране);

риск колебания курса валюты, порождающий финансовые потери при экспортно-импортных операциях (при снижении курса валюты эти потери несут экспортеры, а при его повышении  импортеры продукции).

Чтобы избежать подобных потерь, в договоре необходимо применять защитные оговорки, предусматривающие пересчет суммы платежа в какой-то валюте при изменении ее курса относительно другой. Когда экспортными сделками отечественных организаций не предусмотрено предоставление кредита (отсрочки платежа), а полученная валюта сразу же используется на приобретение нужного товара, включение в контракты каких-либо защитных мер нецелесообразно.

В практике применяются следующие виды оговорок:

• валютная оговорка;

• мультивалютная оговорка;

• товарообменные (бартерные) сделки.

Валютная оговорка предусматривает привязку валюты цены и валюты платежа к какой-то одной более устойчивой валюте. Она может быть сформулирована так: “Счет должен быть выписан в "евро". Курс между "евро" и американским долларом составляет $1=0,984 "евро" (на момент заключения договора). Если курс повысится или понизится более, чем на 1% по сравнению с датой выписки коносамента, то разница будет делиться поровну между обеими сторонами”.

Мультивалютная оговорка предполагает пересчет цены и суммы платежа, выраженных в какой-то валюте в случае изменения среднеарифметического курса нескольких заранее согласованных валют по отношению к данной валюте цены и платежа. Например, такая оговорка может быть сформулирована так: “Цены в договоре за поставляемые машины будут устанавливаться в "евро". Один "евро" на день подписания контракта равна среднему условному курсу к примеру японской йены, английского фунта стерлингов. Если к моменту платежа условный курс "евро" изменится по отношению к перечисленным валютам и средний курс отклонится на два и более процента в любую сторону, то сумма платежа, гарантии, аккредитивы и другие соответствующие документы будут изменены в той же пропорции”.

При товарообменной (бартерной) сделке в целях сохранения эквивалентности обмена необходимо производить оценку экспортируемых и импортируемых товаров в мировых ценах, складывающихся на определенное время.

Валютный риск тесно связан с процентным риском. Они имеют много общего, оба включают элементы цены и стоимости, и, следовательно, будущих доходов или убытков. Процентный риск  это возможность потери в результате непредвиденных, неблагоприятных изменений ставок и значительного уменьшения маржи, сведения ее к нулю. Факторы “цены” обоих рисков идентичны  это спрос и предложение на иностранную валюту, которые в значительной степени зависят от внутренней и внешней денежной политики. На них оказывают влияние такие факторы, как:

• государственные предписания (таможенные, валютные и т.п.), правила допуска на иностранные биржи и выдача лицензий;

• валютно-политические мероприятия, проводимые в стране покупателя (мораторий, конверсия долгов могут помешать осуществлению платежей или, по меньшей мере, привести к их просрочке, что не явится виной иностранного партнера по договору);

• политические события (государственный переворот, революция, бойкот, война).

Процентный риск при проведении внешнеэкономической деятельности имеет различные сосотавляющие и для каждой конкретной ситуации требуется выработка управляющих мероприятий по их уменьшению. Например, в случае, когда клиент берет в банке кредит на проведение ВЭО, необходимо оговорить вопрос плавающей процентной ставки по кредиту, что позволит сохранить денежные средства в случае уменьшения ставки для банков в результате государственного регулирования. Но в большинстве случаев управление процентными рисками является общей задачей, как для клиента, так и для его банка.

В условиях высоких темпов инфляции выделяется самостоятельный вид финансовых рисков  инфляционный [21]. Он характеризуется возможностью обесценения реальной стоимости капитала (в форме денежных активов), а также ожидаемых доходов и прибыли предприятия в связи с ростом инфляции. Так как этот вид риска в условиях инфляции носит постоянный характер и сопровождает практически все финансовые операции предприятия, в финансовом менеджменте ему уделяется особое внимание.

Важнейшим моментом завершения внешнеэкономической сделки является оптимальный выбор формы платежа по договору. Возможность применения тех или иных видов и форм международных расчетов может определяться в межгосударственных договорах, а также предусматриваться в межбанковских соглашениях между отечественными и иностранными банками.

В настоящее время применяются следующие виды расчетов:

• расчеты наличными;

• расчеты в кредит;

• смешанные виды расчетов.

В международных расчетах наиболее часто используются следующие формы расчетов:

1. Авансовый платеж.

2. Расчет по открытому счету.

3. Документарный аккредитив.

4. Документарное инкассо.

Данный перечень форм расчетов расположен в порядке увеличения риска для экспортера. Но еще раз следует отметить, что только правильное сочетание выбранных условий поставки, вида и формы расчетов, условий движения документов гарантирует минимальный риск при проведении операции. Для правильного выбора формы платежа необходимо четко знать механизм его проведения.

Авансовый платеж  наиболее безопасный метод платежа для экспортера, который состоит в получении полной оплаты авансом перед отгрузкой товара. Произвести авансовый платеж для импортера  значит положиться на честность продавца и надеяться, что он доставит товар в соответствии с заказом. Экспортеры предпочитают сочетать данные банковские переводы с гарантией банка, который в случае неоплаты товара импортером производит платеж против товарораспорядительных документов, полученных от экспортера.

Сущность расчета по открытому счету состоит в периодических платежах импортера экспортеру за поставленную продукцию на условиях последующей оплаты и зачисления задолженности на счет импортера. Данная форма международных расчетов связана с кредитом по открытому счету. Порядок расчетов при погашении задолженности по открытому счету определяется соглашением между контрагентами. Обычно предусматриваются периодические платежи в установленные сроки (после завершения поставок или периодичности продажи товара импортером в средине или конце месяца).

Открытый счет используется при расчетах между: фирмами, связанными традиционными торговыми отношениями; экспортером и ее брокерской фирмой; смешанными фирмами с участием экспортера; за товары, отправляемые на консигнацию для продажи со склада.

Расчеты по открытому счету выгодны импортеру, так как он производит последующую оплату полученных товаров, а процент за предоставляемый при этом кредит не взимается; отсутствует риск оплаты не поставленного или не принятого товара. Для экспортера эта форма расчета менее выгодна, поскольку не содержит надежной гарантии своевременности платежа, замедляет оборачиваемость его капитала, иногда вызывает необходимость прибегать к банковскому кредиту. Риск неоплаты импортером товара при одностороннем использовании этой формы расчетов аналогичен риску недопоставки товара экспортером при авансовых платежах.

Документарный аккредитив  это поручение клиента (импортера) банку произвести за его счет выплату денег экспортеру (при наличных расчетах) или акцептовать выставленную экспортером тратту (при предоставлении кредита или рассрочке платежа) против получения указанных в этом поручении товарораспорядительных и других документов.

Аккредитивная форма для экспортеров более выгодна, чем документарное инкассо, потому что она гарантирует его безопасность от риска невыкупа товарных документов и обеспечивает более быстрое получение валютной выручки по сделке.

При этой форме расчетов стороны (экспортер и импортер) заключают договор, в котором определяют, что платежи за поставляемый товар будут производиться в форме документарного аккредитива. Аккредитивы выставляются банками на основании поручения или заявления импортера (приказодателя по аккредитиву), которое фактически повторяет все условия раздела договора, касающегося порядка платежей. В этой связи при заключении договора следует обратить внимание на то, чтобы основные условия будущего аккредитива были сформулированы наиболее четко и полно.

В частности, в договорах оговаривается следующее:

1. наименование банка, в котором будет открыт аккредитив;

2. вид аккредитива;

3. наименование авизирующего и исполняющего банка;

4. порядок взимания банковской комиссии;

5. условия исполнения платежа;

6. перечень документов, против которых должен производиться платеж;

7. сроки действия аккредитива, сроки отгрузки и др.

Преимущества для экспортера:

1. Существует только небольшой риск неплатежа или он вовсе не существует, если экспортер соблюдает условия этого аккредитива.

2. Аккредитив может быть подтвержденным, таким образом добавляется гарантия платежа от второго банка.

3. Платеж может быть выполнен через банк в стране экспортера.

4. Существует строгий комплекс международных правил документарных аккредитивов.

Недостатки для импортера:

1. Банки имеют дело не с документами, а с товарами. Платеж будет выполнен при условии, что экспортер предоставит документы в соответствии с условиями аккредитива вне зависимости от состояния самих товаров.

2. При использовании аккредитива банк-эмитент дает неизменное обязательство выполнить платеж, вне зависимости от состояния товаров.

3. Если банк-эмитент выставляет аккредитив, он берет на себя обязательство от имени клиента и может лишить клиента других возможностей получения ссуды.

4. Часто именно импортеру приходится оплачивать расходы и комиссию за аккредитив. Однако импортер может требовать от экспортера, чтобы он принял на себя все расходы или их часть.

Преимущества для импортера:

1. Импортер может получить помощь и совет у своего банка-эмитента при определении комплекта документов, которые должны быть представлены по условиям аккредитива.

2. Экспортер не получает оплаты до тех пор, пока не предоставит документы, указанные в аккредитиве.

3. Импортер может получить более длительный период кредита в случае аккредитива, чем при менее безопасном методе платежа для экспортера.

4. Импортер может настоять на отгрузке товаров в течение разумного периода времени, указывая временные пределы в аккредитиве банка.

В практике банков применяются различные виды аккредитивов:

• отзывной  этот аккредитив может быть отозван или аннулирован банком-эмитентом (т.е. его выставившим) в любой момент и без предварительного уведомления бенефициара, в пользу которого аккредитив открыт. Указанные аккредитивы более дешевые, но имеется риск непредвиденного его отзыва и тогда, экспортер, подготовивший заказанную продукцию к отправке, понесет определенные убытки. Такие аккредитивы желательно применять между фирмами, поддерживающими постоянные деловые контакты и пользующиеся доверием;

• безотзывный  такой аккредитив не может быть отозван (изменен) ранее указанного срока его действия, в течение этого времени экспортер предоставляет в банк указанные в поручении товарораспорядительные и другие документы и без согласия экспортера и участвующих в этой операции банков аккредитив не может быть изменен.

В заявлении об открытии аккредитива должно быть ясно указано, является ли он отзывным или безотзывным. Кроме того, аккредитив может быть неподтвержденным, подтвержденным, переводным и револьверным (если договор предусматривает частичные отгрузки).

Полные условия использования аккредитивов изложены в Унифицированных правилах и обычаях Международной торговой палаты для документарных аккредитивов в редакции 1993 года, публикация № 500.

Простейшая схема аккредитивной операции представлена на рис. 2.5.

1

Рисунок 2.5 - Схема аккредитивной операции

На рисунке обозначено:

1  импортер в договоренные с экспортером сроки дает поручение своему банку об открытии аккредитива, после извещения друг друга о готовности груза к отправке;

2  банк импортера просит банк экспортера об открытии аккредитива в пользу соответствующего экспортера и сразу или в обусловленные сроки переводит покрытие (сумму аккредитива);

3  экспортер, получив извещение (авизо) от своего банка и проверив условия аккредитива, направляет товар в адрес импортера и оформляет необходимые для получения платежа с аккредитива документы;

4  экспортер отгружает товар и передает в свой банк товарораспорядительные и другие документы, указанные в аккредитиве, и получает причитающуюся ему сумму платежей;

5  товарораспорядительные и другие документы банк экспортера пересылает в банк импортера;

6  банк импортера передает ему полученные документы, которые дают право получить закупленный товар.

При работе с аккредитивами во избежание рисков необходимо, в первую очередь, основательно подготовить и оговорить все условия и определить перечень документов, пересылаемых при исполнении аккредитива. Документы, подтверждающие отправку товара экспортером, выдаются соответствующей транспортной организацией. Важнейшими из них являются:

• морской (океанский) коносамент;

• автотранспортный документ;

• железнодорожная накладная;

• речной коносамент;

• транспортный документ на смешанные перевозки;

• авиатранспортный документ;

• почтовая квитанция и другие.

Страховые документы выдаются и подписываются страховыми компаниями или их агентами. Страховой документ выражается в той же валюте, что и аккредитив (если нет оговорки).

Коммерческие счета (инвойсы) выписываются по каждому товару или на партию аналогичных товаров (с возможной разбивкой по отдельным позициям). Счет-фактура должна содержать определенные реквизиты (наименование товара, цена, сумма, грузополучатель, пункт отправления и назначения и другие). Необходимо учитывать, что банки не принимают коммерческие счета, выписанные на сумму, превышающую сумму аккредитива, если на это нет отдельной договоренности между сторонами.

К другим документам, которые прилагаются по аккредитиву, могут относиться:

• сертификат качества;

• акты приемки, составляемые покупателями;

• сертификат происхождения товара;

• протокол испытания (по машинам, оборудованию, транспортным средствам);

• упаковочные листы и другие.

Для экспортера аккредитив будет наиболее надежным, если по способу обеспечения платежа - аккредитив покрытый. Это означает, что банк-эмитент предварительно предоставляет в распоряжение исполняющего банка валютные средства (покрытые) в сумме аккредитива на срок его действия. Кроме того, важно учитывать вопрос суммы расходов на проведение операций по аккредитиву, так как прямой связи между банками партнеров может и не быть. Тогда расчеты будут проводиться через банк-посредник (их может быть и несколько). Как правило, открытие аккредитива с предоставлением покрытия украинскому бизнесмену обойдется в 0,2-0,5% от суммы аккредитива в квартал (открывается на срок до 90 дней). Возможно также: установление потолка комиссии - около $300; подтверждение западного банка  0,15% от суммы; оплата коммуникаций  около $40; платеж против документов  0,2%. Итого, при сумме аккредитива в 100 тысяч американских долларов, он обойдется бизнесмену при импорте в сумму около $1190, а при экспорте - около $450. В свою очередь, увеличивается время прохождения аккредитива (оно может быть 10-20 дней), и, если в данном случае идет речь о поставке каких-либо скоропортящихся продуктов, то существует огромный риск потери его качества, потребительских свойств и др.

В случае, когда поставки осуществляются по договору консигнации и расчеты могут производиться с отсрочкой (по законодательству не более 90 дней), необходимо также учитывать время прохождения денег в банках, так как в случае задержки поступления их на ваш счет, существует риск выставления штрафа налоговой администрацией в размере 0,3% за каждый день просрочки платежа. Для предотвращения этих убытков необходимо оговорить в договоре вопрос ответственности за просрочку установлением пени не менее 0,3%. Для продления сроков возврата валютной выручки необходима лицензия Национального банка Украины или карточка регистрации. В случае преднамеренной просрочки платежа со стороны партнера необходимо подать иск в арбитражный суд. Со дня подачи иска начисление штрафа прекращается.

Документарное инкассо  поручение экспортера банку получить с импортера сумму платежа, предусмотренную договором, против передачи ему товарных и других документов и зачислить их на счет экспортера.

Необходимо помнить, что инкассо представляет собой инкассирование бумаг, но не инкассирование долга. Банк не гарантирует, что экспортеру надлежащим образом будет уплачено за товары, отосланные иностранному покупателю.

Полные условия использования инкассо изложены в Унифицированных правилах по инкассо международной торговой палаты в редакции 1978 года, публикация № 322.

Преимущество инкассовой формы расчета в том, что она дает экспортеру гарантию сохранения его права собственности на товар до момента оплаты последнего импортером.

Простейшая схема инкассовой операции представлена на рис. 2.6.

4

Рисунок 2.6 - Схема инкассовой операции

На рисунке обозначено:

1  экспортер, отгрузив товар в соответствии с условиями договора, оформляет необходимые документы и передает их в банк;

2  банк экспортера пересылает комплект документов своему банку-корреспонденту в стране импортера;

3  банк импортера извещает покупателя и передает ему эти документы против получения соответствующей суммы платежа (при наличном расчете) или против акцепта срочной тратты (при предоставлении импортеру кредита), в зависимости от условий контракта. В целях ускорения платежа в интересах экспортера можно включить в договор оговорку об оплате “при первом предъявлении”, что подразумевает немедленную оплату независимо от времени прибытия товара;

4  банк импортера информирует о зачислении на корреспондентский счет банка экспортера полученной от импортера сумы платежа (или сразу же переводит ему полученную выручку). Он имеет право сообщить банку экспортера об отказе импортера оплатить или акцептовать инкассовое поручение и ожидает распоряжения в отношении документов.

5  банк экспортера производит выплату поставщику за произведенную операцию.

Однако при данной форме расчета существует большой риск  существенный разрыв во времени между отгрузкой товара и получением платежа, возможность в этот период банкротства импортера или отказ его оплаты и необходимость поиска другого покупателя или обратной транспортировки груза, что влечет за собой немалые транспортные расходы. Большой разрыв приводит к замедлению оборачиваемости средств экспортера.

Условия определения форс-мажорных обстоятельств. Устанавливая обязательства сторон, договор предусматривает возможность ситуаций, не зависящих от партнеров, когда они освобождаются от выполнения обязательств. Обстоятельства непреодолимой силы могут быть кратковременными и давать основания для переноса срока выполнения обязательств по договору и долговременными, ведущими к аннулированию обстоятельств. В зависимости от товара и потребности в нем, некоторые непредвиденные кратковременные обстоятельства могут также вести к аннулированию обязательств. Например, задержка по этой причине поставки скоропортящихся продуктов на 15-30 дней или оборудования на 3-6 месяцев. К долговременным относятся: запрещение экспорта или импорта, война, блокада, валютные ограничения или другие мероприятия органов власти. К кратковременным обстоятельствам можно отнести пожары, наводнения, другие стихийные бедствия, замерзание моря, закрытие морских проливов, лежащих на обычном морском пути между портами отгрузки и выгрузки. Отклонения в пути, вызванные военными действиями, забастовки и т.д. В условиях тяжелой экономической ситуации в стране для отечественных экспортеров желательно предусматривать и такие условия как недостача сырья, электроэнергии, аварии на производстве.

Чтобы избежать рисков в данном случае, при составлении договора особенно важно в полной мере перечислить события, которые могут считаться обстоятельствами непреодолимой силы, а при наступлении этих обстоятельств немедленно известить о них партнера и предоставить подтверждающие документы (обычно от национальной торгово-промышленной палаты). Последнее также желательно оговорить в договоре.

Не признаются форс-мажорными обстоятельства обычного коммерческого риска: трудности в связи с неблагоприятной конъюнктурой рынка; изменения цен, а также банкротства предприятий. Однако в силу возможного их предвидения, ряд обстоятельств может быть оговорен сторонами в договоре в виде защитных оговорок, т.е. условий, выходящих за рамки определения форс-мажорных, признаваемых законом и обычаем. Формулировки защитных оговорок в значительной мере зависят от волеизъявления сторон, тем не менее, они не должны противоречить действующему законодательству.

Прекращение договора вследствие нарушения его условий и ответственность сторон. Возмещение убытков, неустойки и штрафы. В ряде случаев договор прекращается в связи с невозможностью исполнения, или же по инициативе одной или по согласию обеих сторон. На практике предусматриваются и иные мотивы прекращения договора: замена исполнения, новация, соглашение о прекращении обязательства или зачет. Среди прочих выделяются “существенные нарушения”, которые дают потерпевшей стороне право требовать не только возмещения убытков, но и отказаться от договора. Например, нарушение в виде отказа продавца поставить товар или покупателя принять товар, предусмотренный в договоре, является существенным.

Реализация права на расторжение договора вследствие нарушения его условий ограничено. Например, по договору купли-продажи покупатель не в праве заявить о расторжении контракта, если он не совершит таковое расторжение:

• в отношении просрочки поставки  в течение разумного срока после того, как он узнал о том, что поставка осуществлена;

• в отношении любого другого нарушения договора, исключая просрочку в поставке  в течение разумного срока;

• после того, как он узнал или должен был узнать о таком нарушении;

• после истечения дополнительного срока, установленного покупателем или после того, как продавец заявил, что он не исполнит своих обязательств  в течение такого дополнительного срока;

• после истечения любого другого дополнительного срока, указанного продавцом или после того, как покупатель заявил, что он не примет исполнения.

Аналогичные условия принимаются в случае, когда покупатель уже уплатил цену. Обычным условием является требование в определенный срок при прекращении контракта завершить все взаимные расчеты по обязательствам в пределах возможного.

Ответственность за нарушение договорных обязательств обычно закрепляется в условиях договора. Данный пункт договора является основным в плане предупреждения рисков в результате несоблюдения других условий контракта. Ответственность за нарушение договора может иметь компенсационный или штрафной характер и служить надежным рычагом, позволяющим одному контрагенту влиять экономическими методами на поведение другого. Нарушением договора является неисполнение либо ненадлежащее его исполнение. Наиболее распространенными нарушениями являются просрочка поставки, просрочка платежа и несоответствие качества товара условиям договора. Рассмотрим отдельные случаи несоответствия товара условиям договора.

Несоответствие качества. Продаваемый товар должен соответствовать стандарту, техническим условиям, образцам или обычному представлению об этом товаре, принятому для такого рода материальных предметов, если иное не вытекает из характера данного вида купли-продажи.

Под несоответствием товара понимается случай, когда товар не согласуется с положениями договора. Здесь используется субъективный критерий: несоответствие оценивается по цели, которую стороны в прямо выраженной или подразумеваемой форме предусмотрели в договоре. Не исключается возможность и объективного критерия оценки товара с учетом обычного использования по назначению, соответствующему его природе. Так или иначе, под несоответствием понимается не любое несоответствие, а только такое, которое препятствует или затрудняет использование вещи (функциональное несоответствие).

Если это предусмотрено в условиях договора, товар должен соответствовать прямо предусмотренным свойствам, необходимым для специального использования, для которого его, собственно и приобретает покупатель и которые были известны продавцу, либо свойствам или особенностям, которые были согласованы или предписаны в прямо выраженной или подразумеваемой по умолчанию форме, либо соответствовать образцу или модели, если только образец или модель не показаны лишь в целях ознакомления. Но если товар не отвечает этим субъективным критериям, тогда несоответствие определяется по объективному критерию.

Несоответствие товара свойствам, предусмотренным в договоре. Свойства, которые должен иметь товар, могут быть предусмотрены условиями договора между сторонами или нормативными актами. Стороны должны знать эти нормативные акты, чтобы товар имел свойства, предусмотренные этими актами. Это следует считать императивной нормой, применение которой обязательно и вытекает из общего принципа о том, что незнание закона не освобождает от его исполнения. Товар должен обязательно иметь необходимые свойства и особенности, относящиеся к защите окружающей среды, охране труда, санитарной и радиационной безопасности в месте употребления. Но если речь идет о нормах, не имеющих императивного характера, стороны должны в прямо выраженной форме или по умолчанию согласовать их применение. Так, нередко прямо или по умолчанию предусматриваются обязательные стандарты, которые товар должен непременно иметь при поставке и употреблении.

Не совсем простой вопрос о реализации такого согласия. Если согласие достигнуто в прямо выраженной форме, ситуация ясна, поскольку стороны письменно или устно пришли к соглашению о свойствах товара. Приведем простой пример согласия по умолчанию: продавец дал оферту с указанием свойств и особенностей товара, по поводу которых покупатель не высказался, а лишь уплатил цену товара. По швейцарскому и австрийскому праву для ответственности продавца достаточно его заявления о свойствах и особенностях товара, независимо от того, принял ли их покупатель. А по французскому праву для возложения ответственности на продавца необходимо, чтобы покупатель принял обещанные свойства и особенности товара, и чтобы такое обещание и такие свойства принудили покупателя заключить контракт.

Обычно понимается, что свойства  это все отношения проданной вещи, товара с окружающей средой, которые в торговых кругах считаются важными для ее пригодности к употреблению или ценности, имеют в ней свою основу и связаны с ней в течение определенного времени. Однако это достаточно широкое и корректное определение не всегда применяется в законодательной практике. Поэтому важно выяснить, могут ли по соглашению, предложению или нормативному акту под свойствами пониматься только физические свойства, или речь также может идти и о “коммерческих свойствах” (возможность продажи и т.д.).

Несоответствие товара образцу или модели. Модель или образец могут рассматриваться как вариант исходных согласованных сторонами требований к объекту договора, способу подтверждения его свойств. С другой стороны, промышленный образец, оформленный (зарегистрированный) должным образом, является формой правовой защиты, с помощью которой в области промышленной собственности защищаются новые формы тел или новые рисунки и изображения.

Поставленный товар должен во всем соответствовать заверенной модели или образцу, которые могут иметь различные варианты с точки зрения цвета или любого другого элемента. В договоре должно быть указание о наличии согласованной модели/образца и конкретно указаны цвет и другие элементы. Если между характеристиками, предусмотренными в договоре, и характеристиками самой модели или образца есть различия, возникает вопрос о том, каким характеристикам следует отдать предпочтение при определении соответствия. Следует стремиться к тому, чтобы уже при заключении договора, избежать этой проблемы, либо урегулировать ее, отдав предпочтение или модели/образцу, или тексту контракта. Когда условиями договора установлено, что поставляемый товар в чем-то будет отступать от модели/образца, эта проблема не возникает. При противоречии гарантий о свойствах вещи, данных путем соглашения и путем модели/образца, предпочтение должно отдаваться гарантии, которая того заслуживает в соответствии с намерениями сторон. Если различия между положениями договора, относящимися к необходимым свойствам вещи, не противоречат свойствам, которые несет модель/образец, то поставляемый товар должен иметь и свойства, предусмотренные контрактом, и все остальные свойства, которые имеет модель/образец.

Однако возможны случаи, когда модель/образец демонстрируется лишь в целях информации или приблизительного определения товара. В этом случае нет гарантии того, что поставленный товар будет отвечать этой модели/образцу.

Несоответствие товара свойствам, необходимым для употребления или торговли. В таких случаях несоответствие вещи определяется с учетом их свойств, установленных сторонами контракта. Но и тогда, когда стороны не согласовали свойства вещи, это не означает, что поставщик может передать любой товар.

Минимальные условия (свойства), которым должен отвечать товар для коммерческого оборота:

1. товар должен продаваться таким образом, чтобы не возникали возражения, что он не соответствует описанию, предусмотренному условиями договора;

2. товар, определяемый родовыми признаками, должен отвечать описанию среднего качества;

3. каждая отдельная единица товара и все его совокупности по виду, качеству и количеству должны точно соответствовать условиям поставки;

4. товар должен соответствовать назначению, для которого он предназначен;

5. товар должен быть упакован и замаркирован согласно достигнутому уточнению;

6. товар должен соответствовать обещаниям или подтвержденным заявлениям в отношении внешней упаковки и этикетки; при этом предполагается, что стороны ознакомлены с их образцами.

Факторами, на основании которых устанавливается несоответствие товара, являются, с одной стороны:

• свойства, необходимые для специального употребления, для которого покупатель приобретает товар, и которое было известно продавцу или не могло остаться ему неизвестным;

• свойства или особенности, прямо или по умолчанию предусмотренные контрактом;

• свойства образца или модели;

• свойства, необходимые для общепринятого употребления,

а с другой стороны, реальные свойства товара.

Если покупателю известно о несоответствии, и он согласился на покупку товара с такими отступлениями, то ответственность продавца за эти отступления не возникает. Момент перехода риска с продавца на покупателя является моментом, с которого должно проявиться несоответствие. Это обусловлено тем, что именно в случае существования несоответствия риск утраты или повреждения вещи не переходит с продавца на покупателя, если последний потребует расторжения контракта или замены вещи.

Продавец может нести ответственность за несоответствие, возникшее после перехода риска с продавца на покупателя, если оно было следствием причины, существовавшей в момент перехода. Например, если качество товара ухудшилось вследствие того, что он был погружен до того, как это позволяла сделать природа товара. За обнаруженные недостатки отвечает продавец, хотя они проявились после перехода риска на покупателя.

Возмещение убытков, неустойки и штрафы. При нарушении договора основанием для возмещения убытков является нарушение контрагентом своих обязательств по контракту. Для возникновения у потерпевшей стороны права на возмещение убытков не имеет значения, какой характер имело нарушение договора (серьезный или незначительный) важно, что имел факт нарушения. Установление права требования возмещения убытков не обусловлено никакими иными обстоятельствами, как факт нарушения договора. Условия договоров могут содержать требования компенсации, как убытков, так и упущенной выгоды контрагента. При установлении размера убытков обычно принимается рыночная стоимость, а не договорная цена товара. Иногда принимается некоторая средняя величина между рыночной и договорной ценой.

Во избежание рисков в договоре желательно дополнительно сформулировать или устно оговорить принципы достоверности оценки убытков.

В мировой практике наиболее часто применяют следующие принципы:

• факт ущерба должен быть достоверно доказан, его объем и сумма могут быть предметом разумного предложения;

• трудность в установлении размера ущерба не является препятствием для его возмещения;

• математическая точность оценки ущерба не требуется;

• если самое убедительное доказательство, которое позволяет ситуация, предоставлено  это является достаточным;

• истец может компенсировать стоимость своего договора, которая определена ожидаемой прибылью.

Неустойка  гарант исполнения обязательств - чаще всего в включается в главу договора “Особые условия” или “Санкции”, которыми предусматривается уплата в случае нарушения контракта виновной стороной определенной денежной суммы в твердом процентном отношении к обязательству. Неустойку можно в ряде случаев рассматривать как заранее исчисленные убытки.

Уплата неустойки не зависит от того, потерпел ли фактический контрагент ущерб или нет. Потерпевшая сторона не должна доказывать наличие убытков, причиненных нарушением, и их размер, а может ограничиться только доказательством факта неисполнения обязательства. Даже если контрагент приобрел выгоду, он все равно имеет право требования уплаты неустойки. Уплата неустойки не освобождает должника от выполнения обязательств.

Арбитраж. В договоре должен быть определен порядок разрешения споров, которые могут возникнуть между сторонами, и не могут быть урегулированы обычным путем. Стороны всегда должны стремиться к мирному разрешению спора, однако при невозможности достичь мирного решения они прибегают к арбитражу или суду. Спорные решения могут рассматриваться в порядке третейского суда или арбитража. Действующие многосторонние конвенции по вопросам арбитража (Европейская конвенция о внешнеторговом арбитраже 1961 года и Конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений 1958 года), бесспорно, распространяется на большинство видов контрактных отношений. Местом разрешения споров может быть выбрана третья страна по усмотрению сторон договора (Швеция  Стокгольм, Франция  Париж, Швейцария  Цюрих) или место расположения ответчика или прецедента.

Значительно снизить риск невыполнения обязательств по договору партнером помогает знание международного частного права. Для успешного проведения внешнеэкономической деятельности необходимо знание основных конвенций и законов, которые регулируют международную торговлю и вопросы международного арбитража.

Краткая справка. Основные Конвенции и законы, являющиеся базовыми для рассмотрения в международных арбитражных судах:

1. Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Вена, 1980 год);

2. Конвенция об исковой давности в международной купле-продаже товаров (Нью-Йорк, 1974 год);

3. Протокол с поправками об исковой давности в международной купле-продаже товаров (Вена, 1980 год);

4. Конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений (Нью-Йорк, 1958 год);

5. Конвенция ООН о морской перевозке грузов (Гамбург, 1978 год);

6. Типовой закон Комиссии ООН по праву международной торговли в качестве вспомогательного органа Генеральной Ассамблеи (ЮНИСТРАЛ) о закупках товаров (работ) и услуг (1994 год);

7. Типовой закон ЮНИСТРАЛ о международном торговом арбитраже (1985 год);

8. Конвенция ООН о международных переводных векселях и международных простых векселях (Нью-Йорк, 1988 год);

9. Конвенция ООН об ответственности операторов транспортных терминалов в международной торговле (Вена, 1991 год).

Важнейшим международным документом выступает Венская конвенция ООН 1980 года о договорах международной купли-продажи товаров, которая вступила в силу 1 января 1988 года.

Следует отметить, что подавляющее большинство норм конвенции носит диапозитивный характер, что означает возможность отступить от их содержания по взаимному согласию сторон конкретного международного коммерческого контракта. Конвенция разрешает ряд вопросов, имеющих принципиальное значение в сфере международного коммерческого оборота. К ним относятся:

1. Юридическое понятие договора международной купли-продажи товаров (международного коммерческого контракта).

2. Порядок заключения таких контрактов между отсутствующими сторонами.

3. Форма контрактов.

4. Основное содержание прав и обязанностей продавца и покупателя.

5. Ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение контрактов.

В 1974 году на конференции в Нью-Йорке была принята Конвенция об исковой давности в международной купле-продаже товаров. В 1980 году конвенция была дополнена протоколом, внесшим в нее поправки и изменения в соответствии с Венской конвенцией 1980 года. И Конвенция 1974 года, и дополнительный протокол к ней вступили в силу 1 августа 1988 года.

В конвенции четко оговаривается, что она применяется только в том случае, если в момент заключения договора международной купли-продажи товаров коммерческие предприятия сторон договора находятся на территории государств-участников или если согласно нормам международного частного права к договору купли-продажи применимо право одного из государств-участников. Стороны могут исключить применение настоящей конвенции, если прямо и недвусмысленно зафиксируют это в договоре. Срок исковой давности устанавливается в 4 года. Течение срока начинается со дня возникновения права на иск. По общему правилу право на иск, вытекающее из нарушения договора, считается возникшим в день, когда имело место такое нарушение. Право на иск, вытекающее из несоответствия товара условиям договора, возникает со дня фактической передачи товара покупателю или его отказа от принятия товара. По истечении срока исковой давности требования покупателя и продавца друг к другу, вытекающие из договора международной купли-продажи или связанные с его нарушением, не могут быть осуществлены.

На конференции в Гамбурге в 1978 году была принята Гамбургская конвенция ООН о морской перевозке грузов, получившая название “Гамбургские правила” и регулирующая около 80% всех внешнеторговых грузов, перевозимых морским транспортом. Конвенция вступила в силу с 1 ноября 1992 года. Из-за некоторых спорных моментов крупные развитые страны не оформили своего участия в ней, поэтому "Гамбургские правила" вступили в силу за счет ратификаций развивающихся стран.

"Гамбургские правила" определили роль коносамента (транспортный документ) в торговом мореплавании:

1. он служит распиской в принятии груза к перевозке;

2. он является товарораспорядительным документом;

3. он опосредствует заключение договора перевозки в линейном морском судоходстве.

Под эгидой ООН была разработана и принята в 1958 году Нью-Йоркская конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений. Огромное значение этой конвенции выразилось в том, что на сегодняшний день ее участниками стали свыше 100 государств. Таким образом, можно сказать, что уже сложилась многосторонняя универсальная система взаимного признания и исполнения арбитражных решений, вынесенных на территории другого государства. Государство-участник конвенции признает арбитражные решения как обязательные и приводит их в исполнение в соответствии с собственными процессуальными нормами. Конвенция содержит исчерпывающий перечень оснований, в соответствие с которыми, в исполнении иностранного арбитражного решения может быть отказано. Во избежание трудностей в процессе арбитражного разбирательства арбитражное соглашение рекомендуется заключать в письменной форме. Арбитражное соглашение  это соглашение сторон о передаче в арбитраж всех споров, которые возникли или могут возникнуть между ними в связи с каким-нибудь конкретным правоотношением. Арбитражное соглашение выступает в двух формах: либо как арбитражная оговорка в основном договоре, либо как отдельное соглашение, именуемое арбитражным компромиссом (или третейской записью). Однако в некоторых государствах законы не требуют письменной формы для арбитражного соглашения, поэтому необходимо быть внимательными. Кроме того, необходимо помнить, что около 80 государств оказалось в стороне от этой конвенции и, заключая договора с партнерами из этих стран, нужно быть вдвойне внимательными при определении условий исполнения арбитражных решений, так как это несет в себе огромные риски финансовых потерь. В приложении к [20] представлена сводная таблица государств, которые в разное время присоединялись или ратифицировали эти международные конвенции.

В последние годы Украина занимает одно из ведущих мест в мире по количеству обращений субъектов внешнеэкономической деятельности в Международные арбитражные суды, для разрешения споров. Причем, в 60-90% случаев истцами выступали именно субъекты Украины. Следовательно, для украинских субъектов бизнеса данная проблема весьма актуальна. Им в качестве арбитражного суда целесообразно, на наш взгляд, выбирать Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате Украины в городе Киеве.

Наиболее распространенными ошибками при определении условий арбитража являются неправильное или неполное название арбитражного суда и адреса его места нахождения, который будет рассматривать дело, и неправильное указание применяемого права при рассмотрении дел. Например, в контракте указывают, что иск рассматривает Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате Украины в городе Киеве, а применяется право Бразилии. Данные ошибки приводят к тому, что в первом случае ответчик отказывается рассматривать дело, мотивируя ошибку в названии, как отсутствие данного судебного органа, а во втором случае в рассмотрении дела возникают огромные затруднения, связанные с увеличением расходов и временными задержками, которые могут привести к закрытию дела. Степень возможности возникновения подобных рисков в практике очень велика. Своевременное обращение в арбитражный суд способствует предотвращению убытков.

Чтобы надежно застраховаться от рисков, связанных основными положениями контракта как ключевыми позициями внешнеэкономической операции, целесообразно привлекать к их составлению наиболее подготовленных юристов, экономистов и аналитиков специализированных фирм, имеющих опыт заключения договоров в области ВЭД.