2.2.2. Риск выбора и надежности партнера

При заключении любой сделки для снижения риска по внешнеэкономическим контрактам одним из необходимых условий является проверка предполагаемого партнера. Чтобы проверить делового партнера, существует два пути: оценить самостоятельно или воспользоваться услугами других организаций. Все зависит от вашего желания и финансовых возможностей.

Обычно интересуются реальным финансовым положением контрагента и реальной историей работы компании, историей ее поведения на рынке. Причем часто речь идет как о компании-контрагенте, так и о конкретных лицах, которые ею управляют. Понятно, что, располагая перечисленной информацией о предполагаемом партнере, можно сделать определенное заключение о его надежности. Вопрос только о том где, подобную информацию взять.

Получить справку о предполагаемом партнере можно из нескольких источников. Накопление и распространение информации о рыночной конъюнктуре в Украине и во многих странах осуществляют торгово-промышленные палаты; банки, имеющие лицензии на проведение валютных операций, в картотеку которых занесено несколько тысяч иностранных организаций, фирм и банков; страховые компании; специализированные фирмы; союзы предпринимателей; фондовые биржи.

Справку о какой-либо зарубежной фирме можно получить в отделении корпорации Dun & Bradstreet. Среди информационных услуг, предлагаемых подобными фирмами  предоставление бизнес-справок о финансовом положении и деловой репутации потенциального партнера или клиента. Данная информация включает в себя: сведения об общем объеме финансовых средств с оценкой финансовой устойчивости фирмы; список банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела фирмы; справку о точности исполнения платежей с указанием срока оплаты счетов; сравнения финансового состояния фирмы и точности исполнения платежей с другими фирмами той же отрасли. Многие банки за рубежом публикуют бесплатные отчеты по зарубежным рынкам и помогают в формировании мнения своих клиентов о потенциальном агенте или заказчике.

Посольства иностранных государств в Украине и представительства торговых палат обеспечивают заинтересованных лиц информацией об экспорте и импорте своих стран, включая списки товаров и возможных партнеров. Кроме того, справочник для бизнесмена “Адрес  Европа” содержит сведения о 150 000 изготовителей в 15 странах, справочник “Зарубежные производители” предлагает перечень фирм с указанием местонахождения, фамилий владельцев фирм, телефонов и фамилий лиц, ответственных за связи с потребителями. С этой же целью вы можете воспользоваться информационными базами “Интерконсультант” и “F&S Index plus Text International”, содержащими сведения о мировых компаниях, продуктах, расчеты и комментарии. Информационная база “WA2 Регистр” поможет найти и проверить партнера в некоторых странах СНГ.

Естественно, такая информация достаточно надежна, но иногда можно обойтись без дорогостоящей консультации и ограничиться собственными силами. Американскими бизнесменами практикуется правило пяти “си”, с помощью которого можно оценить кредитоспособность партнера [19]. Согласно этому правилу предпринимательской фирме о партнере нужно знать следующее:

1. Характер (character)  личность заемщика, его репутацию в деловом мире, ответственность и готовность выполнить взятое обязательство.

2. Финансовые возможности (capacity)  способность погасить взятую ссуду за счет текущих денежных поступлений или от продажи активов.

3. Имущество (capital)  величину и структуру акционерного капитала.

4. Обеспечение (collateral)  виды и стоимость активов, предполагаемых в качестве залога при получении кредита.

5. Общие условия (conditions)  состояние экономической конъюнктуры и другие внешние факторы.

Существует еще один возможный путь избежать ошибок при выборе партнера  это создание собственной системы сбора и анализа информации о потенциальных или существующих контрагентах. В качестве образца в этом случае можно использовать систему Due Diligence  “должного внимания”, практикуемую западными банками по отношению к своим клиентам. Эта система обеспечивают защиту от разного рода мошенничеств. Один из основных инструментов этой системы  анкета, включающая вопросы о названии компании-контрагента и адресах ее офисов за последние два-три года; о видах бизнеса, ею осуществляемых. Анкета может содержать вопросы о партнерах компании и их адресах, в нее включаются вопросы о финансовом состоянии компании и предполагаемом обороте или будущем среднем остатке на ее счету. Наиболее сложные вопросы анкеты связаны с происхождением капитала компании.

Подобная анкета дает предварительную информацию о клиенте, и в том случае, если что-то в его ответах настораживает, следует проводить дополнительное исследование, включающее поиск подтверждений (или опровержений) полученных данных, поиск фактов, о которых партнер умолчал, а также проверку сведений через других контрагентов. По результатам анкетирования предпринимательская фирма готовит заключение о целесообразности сотрудничества с проверяемой компанией.

В том случае, если предпринимателя устраивает предполагаемый партнер и условия заключаемой сделки, перед ним стоит задача  заключить договор таким образом, чтобы снизить все возможные для предпринимательской фирмы риски. В табл. 2.1 перечислены возможные действия, предпринимаемые для минимизации рисков по хозяйственным контрактам.

Таблица 2.1 - Пути минимизации рисков по внешнеэкономическим контрактам

Вид риска	Возможные действия предпринимателя
Несоблюдение партнером обязательств по контракту	1. Составление протокола о намерениях, где оговаривается срок, в течение которого обе стороны, заключающие контракт, могут внести изменения
	2. Указание в протоколе о намерениях размера материальной ответственности сторон в случае отказа от подписания контракта
	3. Вступление контракта в силу не с момента его подписания, а с момента его согласования
	4. Указание в контракте условия рассмотрения споров через третейский суд
	5. Введение в контракт системы штрафных станций за каждое взятое обязательство по контракту (размер санкций определяется по договоренности обеих сторон)
	6. Введение, кроме штрафных санкций, условия уплаты неустойки в размере 0,4% за каждый день невыполнения обязательств
	7. Указание в контракте действия форс-мажорных обязательств не приводит к освобождению от ответственности
Неплатеже-способность партнера	1. Вступление контракта в силу после поступления средств на расчетный счет исполнителя
	2. Передача права собственности заказчику только после 100% оплаты
	3. Использование услуг банка по аккредитивной форме расчетов
	4. Введение в контракт условия залоговых платежей
	5. Заключение с банком договора на факторинговое обслуживание возможной дебиторской задолженности