Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
КУРСОВАЯ ПО УПРАВЛЕНИЮ ОРГАНИЗАЦИЕЙ.doc
Скачиваний:
5
Добавлен:
18.08.2019
Размер:
850.43 Кб
Скачать

Раздел 3. Анализ рынков сбыта и стратегия маркетинга

РУП "Гомельский завод измерительных приборов" специализируется на выпуске потенциометрических, потенциостатических, амперометрических аналитических приборов, электродных систем к ним и измерительной техники. Спектр выпускаемой продукции охватывает лабораторные и технологические (промышленные) приборы для измерения кислотно-щелочных показателей жидких сред, анализа стали и сплавов на углерод и серу, количественного анализа широкого ряда веществ.

Производимая продукция по своим метрологическим характеристикам соответствует требованием, предъявляемым к аналитическим приборам.

Основными потребителями выпускаемой заводом приборной продукции являются: машиностроение, горнодобывающая, целлюлозно-бумажная, биологическая, химика–фармацевтическая, пищевая промышленность, агропромышленный комплекс, энергетика (включая атомную), санэпидемиологические службы, коммунальное хозяйство, научно–исследовательские организации.

Динамика развития рынков продукции предприятия и прогнозы их изменения приведены в таблице 2.

Таблица 2

Регионы

Удельный вес в общем объеме реализации, %.

2009 год,

отчет.

2010 год,

отчет.

2011 год, прогноз.

Республика Беларусь

70,7

69,2

71,4

Российская Федерация

24,5

21,8

24,4

Другие страны СНГ

4,3

4,0

3,3

Дальнее Зарубежье

0,5

5,0

0,9

Из приведенных данных следует, что около 90% выпускаемой продукции реализуется в Республике Беларусь и Российской Федерации. При этом свыше 70 процентов экспорта приходится на Российскую Федерацию.

Общий объем экспорта (тыс. долларов США): 2009 год (отчет) - 478, 2010 год (оценка) - 660, 2011 год (прогноз) - 753. Удельный вес экспорта в общем объеме реализации продукции: 2009 год (отчет) - 29,3%, 2010 год (оценка) - 30,9%, 2011год (прогноз) – 28,6%. Основной составляющей экспорта является приборная продукция, доля которой в общем объеме экспорта составляет 98 процентов.

Вместе с тем динамика общего объема реализации приборной продукции в целом имеет тенденцию к снижению. Темп по реализации приборной продукции в сопоставимых ценах к соответствующему периоду предыдущего года составил: 2008 год (отчет) – 84,1%, 2009 год (отчет) – 59,6%. 2010 (оценка): к 2009 -143,5%, к 2008 – 85,5%.

Снижение объемов приборной продукции объясняется следующим. Основные разработчики профильной для предприятия приборной продукции находились и находятся в России. Но работают после развала СССР исключительно на российских производителей. Таким образом, наше предприятие осталось без разработчиков и, как следствие, снижается конкурентоспособность выпускаемой приборной продукции, как по техническим, так и по ценовым факторам.

Учитывая, что производство аналитических приборов и электродных систем будет всегда перспективным бизнесом, а наше предприятие имеет наибольший в странах СНГ опыт производства этой продукции, репутацию надежного партнера, считаем совершенно необходимым закрепить за одним из научно-исследовательских центров республики НИОКР аналитических приборов и электродных систем с производственной базой на РУП «Гомельский завод измерительных приборов». Для создания собственной научно-исследовательской и опытно-конструкторской базы предприятие не имеет ни финансовых, ни кадровых возможностей.

Для восполнения утрачиваемых объемов приборной продукции предприятие в 2008 году освоило производство арматуры коммутационной для управления кабинами лифтов, генеральным заказчиком которой является РУП

«Могилевлифтмаш».Удельный вес этой продукции в общем объеме реализации составляет: 2009г.(отчет)-12,7%, 2010г. (оценка)-18,1%, 2011г. (прогноз)- 24,1%. Таким образом, общий объем производства и реализации продукции восполняется в основном за счет внутренней составляющей, а не экспорта.

С учетом структурных изменений производства и реализации продукции на 2011 год планируются показатели реализации (темпы роста к предыдущему году в %):

- реализация продукции в действующих ценах – 126,6 %,

- экспорт (в долларах СЩА) – 114,1%.

Состояние и динамика товаропроводящей сети отражены в таблице 3.

Информация о конкурентной среде и ценах российского рынка по продукции аналогичной выпускаемой нашим предприятием приведена в таблицах 4 и 5.

Отличительной особенностью зарубежных аналогов является использование более современной электронной базы, наличие возможностей стыков с ПЭВМ, улучшенный дизайн. Что касается метрологических и других технических характеристик, то они находятся на том же уровне, что и у выпускаемых заводом приборов.

Вид ТПС.

Местонахождение

2009 год, отчет..

2010 год, оценка.

2011 год, прогноз..

Кол-во

Объем

реализации,

тыс. долл.

Кол-во

Объем

реализации,

тыс.долл.

Кол-во.

Объем

реализации,

тыс.долл.

А.Совместные предприятия с вложением капитала.

-

-

-

-

-

-

Б. Филиалы, представители и т.д. с текущим финансированием.

-

-

-

-

-

Дилеры, дистрибьюторы:

ООО «Интермашснаб»

г. Москва, ул. Фонвизина, 6

1

124

1

154

1

176

ООО ГК «Интермашснаб»

г. Брянск, ул. Трудовая,1

1

129

1

184

1

210

ООО «РусАнтех»

г. Москва, 5-я Парковая, 55,3,20

1

38

1

64

1

73

ООО «Пять океанов»

г. Минск, ул. Московская, 12/402

1

129

1

137

1

149

ООО «Антех»

г. Гомель, ул. Гагарина, 89

1

37

1

50

1

58

ГОДО «Белпроминвест»

г. Гомель, ул. Речицкое шоссе, 7а

1

45

ООО «Аквакон»

г. Гомель, ул. Карбышева,12

1

76

1

165

1

210

Консигнационные склады

Фирменные магазины:

ООО «Торговый дом РУП «Гомельский завод измерительных приборов»

г. Москва, Ленинский проспект, 146

1

34

Фирменные секции

612

754

876

Итого

612

754

876

Таблица 3

Состояние и динамика развития собственной товаропроводящей сети.

Таблица 4

Динамика и диапазоны цен продавцов в России на рН-метры, иономеры, преобразователи промышленные на

Интернет-сайтах, январь-декабрь 2010 г.

N

п/п

рН-метры

Иономеры

Преобразователи промышленные

Изготовитель,

изделие

Диапазон цен,

руб. РФ.

Изделие

Диапазон цен,

руб.РФ.

Изделие

Диапазон цен,

руб. РФ.

1.0110

1.11.10

1.01.10

1.11.10

1.01.10

1.11.10

1.

РУП «ГЗИП»

рН-150М

5400-7984

5670-8597

И-160

10960-13280

11508-14120

П-215М

17594-22200

18474-21310

2.

ООО «Антех»,

г. Гомель

рН-150МА

5600-6520

И-160М

10200-12974

10583-13630

3.

НПО «ИТ»,Москва

рН-150МИ

5400-8710

5408-7375

4.

«Аквилон», Москва

рН-410,комб.электр.

5614-9320

5910-9825

5.

НПП«Взор»,

Н.Новгород

Марк-901,ком.электр.

7115-9586

7375-9814

Марк-902

34417-46120

6.

НПП «Инфаспак-Аналит, Новосибирск

Анион-4100

10800-14760

11400-13180

Анион-4111

14400-19870

7.

НПО»Семико»,

Новосибирск

ИПЛ-301

9250-13670

10200-14480

ИПЛ-101

8171-13640

Таблица 5

Динамика и диапазоны цен продавцов в России на электроды-аналоги на

Интернет-сайтах, январь-декабрь 2010 года.

N

п/п

Электроды РУП «ГЗИП»

Электроды-аналоги НПО «ИТ»,Москва

Наименование

Диапазон цен,

руб. РФ.

Наименование

Диапазон цен,

руб. РФ.

1.01.10

1.11.10

1.01.10

1.11.10

А. Электроды

измерительные.

1.

ЭСЛ-43-07

924-1612

970-1490

ЭС-10603

800*-1580

840*-1360

2

ЭСЛ-63-07

924-1312

970-1490

ЭС-10303

865*-1160*

890*-1240

3

ЭСП-01-14

956-1374

1003-1400

ЭС-10302

790*-1091

835*-1170

4

ЭСП-04-14

956-1374

1003-1241

ЭС-10602

750*-1030

778*-1093

5

ЭС-10-07

1631-2387

1241-2117

ЭЛИС-212Nа

1140*-1930

1210*-1860

6

ЭПВ-1

704-1041

739-1030

ЭРП-101

590*-1310

600*-1180

Б. Электроды

вспомогательные

1

ЭВЛ-1М3.1

798-1416

838-1570

ЭСР-10103/3,5.

640*-1420

680*-1002

2

ЭВЛ-1М4

893-1594

937-1310

ЭСР-10107/3,5

710*-1096

770*-1120

3

ЭВП-08

641-940

673-755

ЭСР-10104/3,5

520*-970

570*-950

В. Электрод комбинированный.

1

ЭСКЛ-08М.1

1029-1512

1250-1500

ЭСК-10603

1040*-1630

.

*-Цена приведена без стоимости гос.поверки.

Выпускаемые заводом электроды для потенциометрических измерений предназначены для лабораторных и общетехнических целей. Аналоги конкурентов характеризуются очень широкой специализацией по назначению, условиям эксплуатации, включая электроды с очисткой и встроенным усилителем.

Арматура коммутационная предназначена для установки в кабине лифта и на лифтовых площадках. Целью разработки и производства является создание современной унифицированной коммутационной арматуры.

В Республике Беларусь в настоящее время на РУП «Могилевлифтмаш» серийно выпускается арматура устаревшего дизайна, не имеющая маркировки для слабовидящих людей, со сложным устройством для монтажа.

В Республике Беларусь (РУП «Могилевлифтмаш») и странах СНГ (Щербинский лифтостроительный завод»,Россия) применяется арматура зарубежных производителей (jng. Wolfgang Schaеfer, Германия, мини-завод «PULSAR» Италия и др.).

Разработанная нашим предприятием арматура коммутационная для управления кабинами лифтов имеет следующие достоинства:

- увеличен диаметр, что обеспечивает удобство для людей с ограниченными способностями;

- имеет различные варианты подсветки (красный, зеленый, синий);

- разработаны варианты с выпуклой маркировкой символов, что обеспечивает удобство для слабовидящих людей;

- современный дизайн, вандалозащищенность и пожаробезопасность;

- простой способ монтажа;

Гарантийный срок эксплуатации – 24 месяца со дня ввода арматуры в эксплуатацию.

Таблица 6

Сравнительные характеристики арматуры коммутационной для управления кабинами лифтов производства РУП «Гомельский завод измерительных приборов и импортных аналогов.

Наименование технико-экономических показателей

Един.

измер.

РУП «ГЗИП»,

арматура коммутации-

оная , АК.

Jng/ Wolf-

gang. Schaefer

Германия,

кнопочный

переключатель

RТ-42 УЛ,УКЛ

Компания

BULGJN

Components

PLC, Англия,

кнопочный

переключатель

МР.

АООТ

«Электроап-паратура»,

Ереван,

вызывная кнопка

ВП710М

Габаритные размеры: диаметр/ высота/ посадочный диаметр

мм

40/30/32,5

40/30/32,5

25,7/32,7/22

145/10/97

Максимальный ток коммутации

мА

50

50

50

2,5А

Максимальное коммутируемое напряжение

В

24

24

24

24

Механическая и коммутационная износостойкость

1000000

1000000

1000000

-

Усилие, необходимое для устойчивого срабатывания арматуры, не более

Н

5

5

12

-

Наличие вариантов подсветки: красный, зеленый, синий.

есть

есть

белый,

янтарный

-

Мощность, потребляемая арматурой

Вт

0,6

1

Стоимость ( без НДС)

бел.

руб.

21830

47520

54880

39440

Приведенные данные показывают, что арматура, выпускаемая РУП «Гомельский ЗИП» по своим техническим характеристикам не уступает изделиям того же назначения зарубежных производителей и имеет более привлекательную для покупателей цену, что делает ее конкурентоспособной.

Генеральным заказчиком арматуры коммутационной является РУП «Могилевлифтмаш». Предварительная потребность на 2011 год 90000 штук на сумму 1954 млн. руб.

Наряду с основной профильной продукцией предприятие выпускает потребительские товары: мебельную фурнитуру из алюминиевого литья с гальванопокрытием «старая медь» и «старая латунь», маникюрные наборы и принадлежности к ним, электрощипцы для завивки волос и др.

Наиболее емкими группами потребительских товаров являются мебельная фурнитура, маникюрные наборы и принадлежности к ним, удельный вес которых в общем объеме потребительских товаров составляет 89%.

Потребителями мебельной фурнитуры являются предприятия мебельной промышленности Республики Беларусь. Производство фурнитуры является материалоемким и энергозатратным (алюминиевое литье, гальванопокрытие), что в условиях роста цен на материалы и энергоресурсы привело к убыточности этой продукции.

В части сбыта маникюрных наборов и принадлежностей к ним: рынок насыщается изделиями аналогичного назначения российского, корейского, китайского производства, конкурировать с которыми, особенно по ценовому фактору, чрезвычайно сложно. Сдерживание цен в условиях роста цен на материалы и энергоресурсы сделало и эти изделия убыточными.

В условиях, когда заказчики отказываются согласовывать цены, покрывающие затраты на производство потребительских товаров предприятие не планирует в 2011 году производство этой продукции.

В целях сохранения и укрепления позиций на рынке, прежде всего, приборной продукции предприятие планирует осуществления следующих мероприятий:

1. Организация рекламной компании, нацеленной на движение новой продукции на рынки России, Украины и Казахстана.

2. Освоение новой и усовершенствование выпускаемой продукции.

3. Обновление и модернизация технологического оборудования.

4. Внедрение новых технологических процессов.

5. Повышение культуры производства, посредством постоянного обучения и информационной подготовки.

6. Совершенствование качества упаковки продукции.

7 Проведение политики сдерживания цен за счет сокращения издержек производства.

8. Внедрение программного обеспечения "Торговля, склад" для достижения сбалансированности выпуска и сбыта продукции и не допущения ее перепроизводства.

9. Сокращение использования услуг посредников при закупке сырья, материалов и комплектующих для снижения себестоимости изделий.

Необходимо иметь ввиду, что принимаемые предприятием меры имеют главным образом тактический характер и способны удерживать ситуацию в ограниченный отрезок времени.

Учитывая, что производство аналитических приборов и электродных систем будет всегда неперспективным направлением бизнеса, а наше предприятие имеет наибольший в странах СНГ опыт производства этой продукции, репутацию надежного партнера и проверенное временем имя считаем совершенно необходимым закрепить за одним из научно-исследовательских центров республики НИИОКР аналитических приборов и электродных систем с производственной базой на РУП "Гомельский завод измерительных приборов".

Планирование объемов продукции на 2011-2015 годы произведено с учетом решения задачи обновления продукции с использованием научно-исследовательского потенциала в республике.

Программа производства и реализации продукции в натуральном и стоимостном выражении, прогнозируемые цены на продукцию, программа производства и реализации потребительских товаров и объемы производства экспорта приведены в таблицах 7-8.

Таблица 7

Программа производства и реализации продукции в натуральном выражении

п/п

Наименование показателей

Ед. изм.

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Индексы изменения, %

отчёт

оценка

прогноз

2015 к 2010г.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

1.

Использование производственных мощностей, всего %

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приборы, средства автоматизации и запчасти к ним (без электродов)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Электроды

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Стерилизаторы воздушные, паровые

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Электропечи низкотемпературные, лабораторные

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Арматура коммутационная для лифтов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Потребительские товары

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Прочая продукция

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.

Объем производства продукции

млн.руб.

5123

6395

7354

8163

9142

10239

11468

179,3

 

Основные виды ПП:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Темп роста в сопоставимых ценах 2010 г.

млн.руб.

66

124,8

115

111

112

112

112

179,3

 

Приборы, средства автоматизации и запчасти к ним (без электродов)

млн.руб.

1113

1438

1854

2050

2170

2270

2250

156,5

 

Электроды

млн.руб.

1147

1720

1847

1980

2090

2220

2340

136,0

 

Стерилизаторы воздушные, паровые

млн.руб.

11

-

11

11

11

11

11

100,0

 

Электропечи низкотемпературные, лабораторные

млн.руб.

76

148

136

180

200

230

260

175,7

 

Арматура коммутационная для лифтов

млн.руб.

811

1430

1975

2116

2233

2350

2660

186,0

 

Потребительские товары

млн.руб.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ТКБ

млн.руб.

850

824

-

-

-

-

-

-

 

фурнитура мебельная

млн.руб.

117

141

-

-

-

-

-

-

 

Прочая продукция

млн.руб.

998

694

1531

1826

2438

3158

3947

568,7

3.

Объём реализации продукции по рынкам сбыта:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

АН-7529

шт.

29

40

44

50

50

50

50

125,0

 

Внутренний рынок

шт.

12

14

16

20

20

20

20

142,9

 

Ближнее зарубежье

шт.

17

26

28

30

30

30

30

115,4

 

И-160

шт.

191

200

200

220

240

260

290

145,0

 

Внутренний рынок

шт.

142

160

160

175

190

205

230

143,8

 

Ближнее зарубежье

шт.

49

40

40

45

50

55

60

150,0

 

П-215

шт.

67

110

120

130

140

150

150

136,4

 

Внутренний рынок

шт.

46

35

40

45

50

55

55

157,1

 

Ближнее зарубежье

шт.

21

75

80

85

90

95

95

126,7

 

рН-150

шт.

454

400

400

440

480

520

550

137,5

 

Внутренний рынок

шт.

291

300

300

335

370

405

430

143,3

 

Ближнее зарубежье

шт.

163

100

100

105

110

115

120

120,0

 

Электроды

шт.

21122

28000

30000

32000

34000

36000

38000

135,7

 

Внутренний рынок

шт.

10438

14700

15000

16000

17000

18000

19000

129,3

 

Ближнее зарубежье

шт.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Дальнее зарубежье

шт.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Арматура коммутационная для лифтов

шт.

33117

66400

90000

100000

110000

120000

135000

203,3

 

Внутренний рынок

шт.

33117

66363

84000

90000

95000

100000

110000

165,8

 

Ближнее зарубежье

шт.

 

37

6000

10000

15000

20000

25000

-

4. 

Новая продукция

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тахометр ТЭ-02

шт.

25

60

60

60

60

60

240,0

 

Внутренний рынок

шт.

25

60

60

60

60

60

240,0

 

Реле пусковое

шт.

60

80000

110000

140000

200000

260000

 

Внутренний рынок

шт.

 

80000

100000

120000

150000

180000

 

Ближнее зарубежье

шт.

 

 

10000

20000

50000

80000

 

Реле пусковое

шт.

1

995

1368

1743

2488

3232

 

Внутренний рынок

шт.

1

995

1244

1494

1866

2239

 

Ближнее зарубежье

шт.

 

124

249

622

995

 

Сигнализатор газа

шт.

47

235

470

470

470

 

Внутренний рынок

шт.

47

235

423

423

423

 

Ближнее зарубежье

шт.

 

 

47

47

47

 

Счетчик ЭЭ 8003/2

шт.

2

160

320

400

400

400

 

Внутренний рынок

шт.

2

160

320

400

400

400

 

Потребительские товары

шт.

734

843

34

-

 

Внутренний рынок

шт

734

843

34

 

Прочая продукция

шт.

1266

1518

1807

1550

1550

1600

1740

114,6

Таблица 8

Программа производства и реализации потребительских товаров в натуральном выражении

п/п

Наименование показателей

Един. измер.

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Индексы изменения, %

отчёт

оценка

прогноз

2015 к 2010г.

1

2

3

4

6

7

8

9

 

10

11

1.

Использование производственных мощностей, всего %

30,6

30,4

 

 

 

 

 

 

 

 

Основные виды ТНП

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Маникюрные ножницы, наборы и принадлежности к ним

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Эл.щипцы "Завиток"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Фурнитура мебельная

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Камеры холодной стерилизации К-99 (для медицинских учреждений)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.

Объем производства потребительских товаров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Основные виды ТНП

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Маникюрные ножницы, наборы и принадлежности к ним

778

723

-

-

-

-

-

-

-

 

Эл.щипцы "Завиток"

162

175

-

-

-

-

-

-

-

 

Фурнитура мебельная

133

182

-

-

-

-

-

-

-

 

Камеры холодной стерилизации К-99 (для медицинских учреждений)

9

2

-

-

-

-

-

-

-