Принятие Решений.

Вы и ваши конкуренты начинаете на равных. Ни одна из компаний не имеет никаких преимуществ. Ваша задача, как менеджера, использовать имеющиеся ресурсы для победы в конкурентной борьбе. В ходе соревнования вы и ваши конкуренты могут принимать 5 решений, от которых будет зависеть деятельность ваших предприятий. Вам предстоит:

1. Установить цену на ваши ЭП.

2. Решить вопрос об объеме производства.

3. Определить затраты на рекламу и другие компоненты маркетинга.

4. Произвести капитальные вложения в основное оборудование.

5. Решить, какую сумму потратить на научно-исследовательскую работу.

Решение первое: ЦЕНА.

Каждый раз вы будете получать отчеты, которые покажут вам состояние дел вашей компании и состояние дел в отрасли в целом. Эти отчеты помогут вам принять правильные решения на следующих этапах соревнования.

Никаких случайностей. Решения - это прежде всего не как левая пятка хочет, а как надо. В каждой ситуации есть только одно правильное решение. Теоретически его можно определить с помощью расчетов. От того, насколько правильно Вы посчитали, насколько приблизились к правильному ответу, зависит результат.

Первое решение, которое Вам предстоит принять как менеджеру компании - установить Цену на продукт, производимый Вашей компанией. Цена помогает привести в соответствие то, что хотят люди, с тем, что есть у Вас, иными словами она способствует установлению на рынке равновесия, при котором спрос на товар соответствует его предложению. Цена, кроме того, является важным фактором, определяющим размеры прибыли, которую получит Ваша компания. Дело в том, что величина прибыли определяется как разница двух показателей: Выручки и Совокупных затрат. В свою очередь:

(1.1) Выручка = Цена х Количество проданного товара

(1.2) Совокупные затраты = Стоимость производства проданного товара + Стоимость продажи

Таким образом, можно вывести универсальную формулу расчёта величины Прибыли:

(1.3) Прибыль = Выручка - Стоимость производства проданного товара (СППТ) -

- Стоимость продажи, где

(1.4) СППТ = Количество проданного товара х Себестоимость производства ед. пр-ции

(1.5) Стоимость продажи = Маркетинг + НИР + Банковский процент + Амортизация

Эти формулы являются основными при расчёте решений, т.к. позволяют спрогнозировать финансовый результат деятельности компании в зависимости от принятых Вами решений.

При этом не стоит забывать о существовании закона спроса: при увеличении цены, величина спроса на продукцию уменьшается, а при уменьшении цены - увеличивается. Это означает, что при цене $30 и прочих равных условиях вы получите заказов больше, чем при цене $40. Компании, запросившие низкую цену, получат максимальное число заказов, а установившие высокие цены будут довольствоваться лишь несколькими заказами. Выбирая цену, необходимо помнить, что Ваши конкуренты занимаются тем же самым, а спрос на Вашу продукцию во многом будет зависеть от цен конкурентов.

Кроме того, чтобы знать, какую цену установить - высокую или низкую, Вы должны точно знать, каким количеством товара для продажи Вы будете располагать в следующем периоде.

Количество товара, которое Вы можете продать, зависит от 2 составляющих:

количества товара, которое твоя фирма имеет для продажи.

количества товара, которое клиенты хотят купить.

При этом нужно помнить, что товары, которые Вы можете продать в следующем периоде, включают не только производство, но и склад товаров, не проданных в прошлых периодах. Отсюда величина Вашего предложения в следующем периоде может быть рассчитана по формуле:

(1.6) Предложение компании = Производство + Склад

Нужно не забывать, что с расчётом количества товаров, имеющихся к продаже в следующем периоде, сложностей возникнуть не должно. А вот с прогнозированием спроса ситуация обстоит гораздо сложнее, т.к. спрос во многом зависит от решений, принятых Вашими конкурентами.

Рассмотрим эту ситуацию подробнее. Допустим, Ваши конкуренты установили цену на свой товар в диапазоне от $30 до $40 долларов (и на рынке сложилась средняя цена - $35). В этом случае, если Ваша цена будет $60, Вы вряд ли сможешь много продать. В результате весь непроданный товар пополнит Ваши складские запасы, а прибыль наверняка окажется минимальной. С позиции покупателя это очевидно: "если нет разницы, зачем платить больше?"

А вот противоположный случай. В результате решений Ваших конкурентов на рынке установилась средняя цена - $35. Вами было принято решение продавать продукцию по цене $20. Разумеется, очень большое количество покупателей предъявит спрос на столь дешёвый товар. Т.к. Ваша цена намного меньше средней цены на рынке, заказов может поступить так много, что у Вас не хватит произведённых в этом периоде товаров, чтобы удовлетворить весь спрос. В этом случае дополнительные товары берутся со склада (если он остался с прошлого периода). Если же товара, находящегося на складе, будет также недостаточно, чтобы удовлетворить желание всех покупателей, у Вас появятся невыполненные заказы. Это означает упущенную выгоду.

Приведу практический пример:

Предположим, при средней цене на рынке $40, Вы установили цену $20, и в Вашу компанию обратилось 2000 покупателей, желающих купить Ваш товар. При этом Ваше предприятие произвело 1200 единиц продукции в этом периоде и ещё 300 осталось на складе. Каков будет результат? Сначала покупателям будет проданы все товары, произведённые в этом периоде (1200 штук) - спрос восьмисот покупателей останется неудовлетворённым. Тогда к продаже будут предложены товары со склада (ещё 300 штук) - спрос и в этом случае не удаётся насытить. Но продавать больше нечего, цена была слишком низкой и Вам не удалось насытить спрос. В результате, Вы продали 1500 единиц продукции по $20, но при этом 500 покупателей ушли от Вас без покупок, с неудовлетворённым спросом. Для Вашей компании это означает недополученную прибыль и подпорченную репутацию.

Казалось бы, проблема решается просто - нужно было продавать товар по более высокой цене. Это позволило бы избежать невыполненных заказов и существенно увеличить прибыль Вашей компании в прошедшем периоде. Загвоздка в том, что решение Вами может быть принято только один раз, до начала периода, в условиях неопределённости, и действует это решение на протяжении всего периода без возможности корректировки цены, величины маркетинга и НИРа.

В этом заключается одновременно и сложность, и прелесть игры. Вам, не зная решений конкурентов, необходимо выработать такое решение, чтобы продать ровно столько товара, сколько имеется в Вашем распоряжении, причём с наибольшей выгодой для Вашей компании.

Достичь сбалансированности спроса и предложения возможно в 2 случаях: 1 - если Вам повезёт, 2 - если вы достаточно точно спрогнозируете решения Ваших конкурентов по цене, маркетингу и НИРу и проанализируете, как эти решения скажутся на рынке и спросе на Ваш товар. Т.к. опытный бизнесмен редко полагается на одну удачу, Вам обязательно необходимо выработать навыки анализа и прогнозирования спроса, это залог успеха.

Сколь точны и уверены ни были Ваши тактические решения на каждый конкретный период, Вы вряд ли добьётесь успеха в схватке с сильным соперником, если не будете иметь с самого начала игры чёткого и обоснованного плана. Хорошая стратегия - 60% успеха. Ещё 25%-ный вклад в победу привносит точная тактическая реализация выбранной стратегии и 15% - удачное стечение обстоятельств и интуиция.

Стратегия - это долгосрочный план развития компании, в соответствии с которым руководители принимают тактические управленческие решения на краткосрочный период. План развития компании должен быть сформирован заранее, ещё до начала 1 периода. Тактика ведения игры может меняться, стратегия же подвергается пересмотру лишь в редких случаях, когда игрок понимает, что изначально ошибся в её выборе и что она не подходит под сложившиеся условия игры.

Во всех инструкциях к МЭМ (которых вообще-то не так много) обычно речь идёт о 3 типах стратегий, представленных ниже. На самом деле существует бесчисленное множество их комбинаций.