• Класифікація суб'єктів міжнародного посередництва

Суб'єктів міжнародного (і не тільки) посередництва можна розрізняти за їх правом щодо обсягів їх функціональних повноважень, зокрема збуту товарів певного експортера.

Згідно останнього критерію, який становить обсяг посередницьких збутових прав (або обмежень прав принципала), посередників можна класифікувати на простих агентів-посередників, агентів з правом “першої руки” та ексклюзивних (або монопольних) агентів.

А. Прості агенти-посередники отримують право здійснювати збут продукції певного постачальника на обумовленій території за відповідну винагороду. Принципал не надає посередникові жодних ексклюзивних прав та зберігає за собою право користуватися послугами інших посередників або самостійно здійснювати збут товарів на тому цільовому ринку, на якому працює певний посередник. Щоправда, правилом є включення в угоду між принципалом та посередником зобов'язання першого не надавати іншим агентам привілеїв та більш вигідних умов порівняно до другого.

Обопільна свобода підприємницької діяльності, яка в багатьох випадках є вигідною сторонам (особливо принципалу), має і зворотній бік: принципал за таких умов не може розраховувати на дуже активну збутову діяльність агента, а останній – на гарантії збереження постачань та великі можливості отримання додаткових прибутків завдяки ексклюзивному статусу (взагалі подібна модель відносин часто використовується як випробувальна та підстава для укладення більш тісної угоди).

Відтак контракти між принципалом та простим агентом (а їх водночас можу бути чимало) як правило не перевищують одного року.

Б. Агенти з правом “першої руки”, у відповідності до агентської угоди, мають “чергове” право: принципал при виході на певний ринок зобов'язаний початково запропонувати для реалізації товар такому посереднику. Таким чином агент з правом “першої руки” сам вирішує, “працювати” з певними товарами, чи ні. Щоправда, подібне рішення не є довільним, а має бути вмотивованим неприйнятністю ціни, несприятливістю термінів поставки, невідповідністю якісно-технічних характеристик товару або іншими міркуваннями (правилом та вельми бажаною умовою є докладна регламентація подібних підстав у агентському контракті). Принципал, отримавши відмову агента (у письмовому вигляді) має право виходити на цільовий ринок самостійно, або використовуючи послуги іншого (інших) агентів-посередників.

В. Ексклюзивні (або монопольні) агенти, згідно даного класифікаційного критерію, мають найбільші, виключні (за деякими вилученнями, як правило обумовленими в контракті) права на збут товарів принципала певної номенклатури на визначеному ринку та протягом обумовленого періоду часу. Ця діяльність здійснюється за відповідну винагороду, і завдяки їй принципал може розраховувати на налагодження ефективного широкого збуту (наприклад, таким принципалом може поставати виробник, який прагне закріпитися на новому для себе ринку та отримати весь комплекс послуг зі збуту свого товару).

Крім переваг для принципала (розрахунок на активну діяльність посередника) та агента (гарантоване надходження товарів та значна свобода комерційного вибору), угоди даного типу містять і ряд незручностей (передусім для принципала). Адже діяльність агента може з тих або інших причин його не задовольняти, крім того сам агент може втратити інтерес до товарів принципала через погіршення кон'юнктури, переоцінку цінових критеріїв (не кажучи про можливість несумлінної поведінки – монополізації права збуту конкурента та саботаж такого збуту). Небезпека принципала пов'язана передусім з тим, що він позбавляється права діяти на цільовому ринку самостійно або через інших посередників (якщо таке право не було спеціально обумовленим в контракті). Відтак його товар на певному ринку може бути нереалізованим, а принципал може понести значних збитків (якщо відповідні гарантії, наприклад, щодо кількості реалізованого товару, не були закладено в контракт).

Суб'єкти, які надають посередницькі послуги можуть мати вузьку спеціалізацію, а також бути універсальними. Ними можуть виступати повірені, комісіонери, брокери, торгові фірми, торгові доми, експортні фірми, імпортні фірми, оптові фірми, роздрібні фірми, дистриб’ютори та інші структури й особи.

Так само і послуги можуть бути пов'язаними з однією або декількома операціями, а також надаватися у “повному пакеті” задля комплексного обслуговування угоди або ряду пов'язаних угод. Разом з тим, від загального статусу посередника слід відрізняти його статус в комерційній угоді.

Щодо статусу посередника у комерційній угоді, характеру його посередництва та відповідного типу угоди з ним, то критеріями класифікації тут виступають обсяги прав і обов'язків посередників, їх повноваження, право підпису на контракті з третьою особою, те, за чий рахунок вони здійснюють комерційні дії: за свій, або за рахунок суб'єкта, який залучив їх до операцій.

Відповідно до цього посередників за принципом зростання обсягів повноважень можна класифікувати наступним чином.

А. Посередники, які не підписують основні контракти (тут і надалі йдеться про документи, заради підписання яких проводиться посередницька діяльність, а не про контракти, які є підставою діяльності самих посередників) та виконують лише представницькі функції, а також здійснюють дослідження цільового ринку та інформаційне забезпечення принципала (довірителя).

Такими посередниками можуть виступати представники, агенти, брокери, маклери (терміни, особливо з урахуванням традицій різних країн, можуть бути різними). Критерій при виборі подібного посередника (фізичної особи або фірми) є впливовість в ділових та адміністративних колах, достатня інформованість, реальна здатність допомогти принципалу налагодити необхідні партнерські відносини, які можуть продовжуватися і при подальших контактах. Ці посередники діють на певному ринку (такий ринок є визначеним територіально, а також відносно номенклатури товарів) та здійснюють одну чи декілька функцій залежно від домовленостей, що були укладеними ними з принципалами. Типова винагорода посередника даного типу – до 5% суми контракту, залежно від домовленості, характеру роботи на ринку та обсягів угоди.

В можливий перелік їх повноважень входять наступні дії:

• організація переговорного процесу та ділових зустрічей принципала з потенційними партнерами та представниками урядово-адміністра­тивних структур в комерційних інтересах принципала;

• організація переговорів, сприяння укладанню контрактів та їх реалізації;

• дослідження цільового ринку, його складу, обсягів, конкурентних товарів, кон'юнктури та тенденцій;

• інформування принципала про якісні, стандартні, метрологічні, технічні вимоги, які пред'являються на цільовому ринку;

• організація рекламних заходів на користь принципала;

• інформування представників ділових кругів цільового ринку про товари принципала та його фірму;

• формування позитивного іміджу принципала та його товарів.