7. Планирование сбыта продукции.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

План реализации разрабатывается на основе заданий вышестоящей организации в тесной увязке с планом производства товарной продукции и в соответствии с договорами, заключенными с ее получателями. При технико-экономическом планировании реализуемой считается та продукция, которая должна быть отгружена потребителям в планируемом периоде (вне зависимости от времени ее производства) и оплачена им, т. е. та, стоимость которой включается в сумму реализации.

Продукция, отгруженная потребителю, но не полученная им или полученная, но не оплаченная (товары отгруженные) не включается в реализованную.

Таким образом возникает различие (разрыв) между количеством реализованной (за которую потребитель уплатил деньги) и количеством отгруженной продукции.

Количество продукции, подлежащей реализации в планируемом периоде, зависит от товарной, выработанной в этом периоде, остатков готовой на складах предприятия и в пути на начало и конец планируемого периода.

Эта зависимость выражается формулой :

РП = ТП - (ОСк - ОСн) - (ОПк - ОПн),

РП = ТП + (ОСн – ОСк) + (ОПн – ОПк), где ТП — товарная продукция предприятия, выработанная в планируемом периоде

(в натуральном выражении);

РП — реализуемая продукция предприятия (в планируемом периоде) в натуральном выражении;

ОСн, ОСк — остаток готовой продукции на складах предприятия на начало и конец планируемого периода;

ОПн, ОПк — остаток товаров (готовой продукции данного предприятия) в пути отгруж, но не оплачен на начало и конец планируемого периода.

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\

8. Планирование произв-ва и реализации: задачи, структура и показатели

Данный раздел плана должен обосновывать возможный выпуск прод-ии конкретных видов, кроме того загрузку производств. мощностей, рационального управления имущества пр-ия. План пр-ва основан на произв-венной программе.

Задачи производств. программы - определить необходимый V пр-ва прод-ии в плановом периоде в соотв. со структурой асс-та, требованиям по качеству и планам продаж. Если ассортиментные позиции явл. новыми, то также планируется ввод в действие новых производственных мощностей., нов. планов по числ. и квалиф. персонала…

Произв. прог-а формируется за счет гос. заказа, заказов потреб-лей за счет выявленного спроса.

Продукция включ. в план делится на след. гр:

1.Прод. осн. назначения

2.Прод. на экспорт

3.Прод. по заказу

4.Новая прод-ия

5.Прод-ия из мат-ов заказчика

6. товары народного потребления

7.Прочая прод.

8.Работы промышл. хар-ра

Планирование объема продаж

Планирование асс-та связано с планир. продаж и получ. выручки от реализ.

Алгоритм планирования продаж:

1.Анализ продаж предшеств года.

2.Сегментация рынка

3.Выбор целевого сегмента

4.Определение емкости рынка

5. Прогноз развития рынка

Планирование асс-та:

1.Планир V продаж

2.Формирование стр-ры асс-та

3.Освоение новых изделий

4.Планирование конкурентоспособ.

5.Планирование цены

Показатели плана произ-ва и реализации

Валовой оборот – суммарная стоимость всех готовых изделий и п/ф, вырабатываемыми всеми подразделениями пр-ия, независимо от того где и как будут потребляться + стоимость услуг промышленного характера, оказанных сторонним организациями + капитальный ремонт собств. оборуд.

Внутризаводской оборот – сумм. ст-ть ресурсов, услуг, той части п/ф, кот. потребл. внутри самого предп-ия и они также произв. на самом пр-ии.

Внутризаводское потребление – ст-ть услуг и предметов тр., передаваемых из одного подраздел в др. и исп. на произв-ые нужды.

Если от валового оборота отнять ст-ть внутризаводского оборота, то разность покажет ст-ть ГП, работ, услуг.

ГП=Валовой оборот - Внутризаводское потребление

ВП + ПФн = ТП + ПФк + М

М - материалы поступившие в обработку

РП - показатель валового дохода, это ГП поставленная заказчикам и оплаченная ими.

Реализованная прод-ия рассчитывается на базе ТП путем ее корректировки и балансовым методом

РП = ∑ТП + - ГПс + - ГПо

ГПс – ГП на складе

ГПо - отгруж, но не оплач.

В плане м. определить средний доход = Валовой доход(ВД)/V(кол-во продан. товаров)

Все показатели ТП, ВП, РП включ. в себя значит. долю материал. затрат, кот. достигают 80-90% всех затрат.

ЧП = ПРр – МЗ - АО

чист. прод. ПРр - прибыль от реализ., МЗ-мат. затраты, АО – аморт. отчисл.

Для целей планирования определ. полная трудоемк. – сумма затрат труда всех раб-ков, всех категорий предпр-я.

Тр пол. = ТРсдельщиков + ТРповременщ.+ТРобслуж.+ТР управления

ТР сдел.+ТР повр.=ТР технологич.

Технолог. трудоем. опред. затраты врем. по изделиям, технолог. переходам и видам работ. ТР технол.+ТР обсл=ТР произв.

ТР полн. =ТР произв.+ТР управл.

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\