- •3.Опыт изучения поведения потребителей
- •9.Внешние факторы влияющие на поведение потребителя.
- •17. Модель нейро-лингвистического программирования
- •2. Процесс принятия решений потребителями.
- •19. Психологические подходы к изучению поведения потребителей.
- •20. Культура потребления. Нормы и ценности потребления.
- •21. Процесс принятия решений индивидуальным потребителем
- •22. Влияние цены и качества на процесс принятия решения потребителем
- •23. Оценка и выбор альтернатив в процессе потребления
- •24. Защита прав потребителей
- •25. Процесс принятия решений корпоративным потребителем
- •26. Процесс закупок: факторы воздействия, механизм
- •28. Факторы влияющие на процесс восприятия у потребителей
- •123. Процесс глобализации, его влияние на поведение потребителей.
- •124. Стратегии маркетинга-микс в поведении потребителя.
- •125. Сегментирование потребительских рынков.
- •126. Групповые и персональные влияния на потребителей.
- •127. Система увп(управления взаимоотношениями с потребителями),ее внедрение на фирме.
- •129. Прогнозирование поведения потребителей.
- •47.Обслуживание потребителей
- •48,Особенности учета рекомендаций потребителей
- •49 Проблемы приоритетов в работе с потребителями.
- •52. Стратегия маркетинга и поведение потребителей
- •50Проблемы коммуникаций во взаимоотношениях с потребителем
- •51.Прибыльные и неприбыльные потребители и работа с ними
- •53. Эффективность рекламы и её восприятие потребителями
- •54.Программы повышения лояльности потребителей…..
- •55.Права потребителей
- •29. Поведенческие реакции потребителей
- •30. Мотивационная модель а. Маслоу в изучении поведения потребителей.
- •31. Теория з. Фрейда и ее использование в изучении потребителя.
- •32. Социальные факторы воздействия на поведения потребителя.
- •33. Тм и бренд: их развитие и восприятие потребителями.
- •34. Основные проблемы в организации взаимодействия с потребителями.
- •35. Анализ прибыльности, платежеспособности потребителей
- •36. Влияние прибыльности потребителей на торговую марку.
- •37. Анализ процесса потребления, его этапы.
- •93. Семьи, домохозяйства их поведение на рынках различных типов товаров
- •94. Методы влияния на поведение потребителей
- •95. Внедрение на рынок новых товаров и их восприятие потребителями
- •96. Изучение контингента потребителей и его использование фирмой
- •97. Модель процесса принятия решения потребителями
- •98. Концепция жизненного цикла товара и ее использование в аспекте поведения потребителей
- •99. Эффективность методов воздействия на потребителей и управления взаимоотношениями с ними
- •100. Социальная стратификация потребителей, ее анализ и использование
- •101. Формирование мнений потребителей
- •102. Товарная политика фирмы и поведение потребителей
- •84. Психология потребителя, ее анализ и использование фирмой (брендом, торговой маркой)
- •92. Культура и субкультура в обществе, ее влияние на поведение потребителей
2. Процесс принятия решений потребителями.
Рассмотрим основные ступени принятия решения потребителем.
1. Осознание потребности. Человек сознает потребность, когда желаемое его состояние не совпадает с действительностью (внешний вид, здоровье и т. д.).
Осознание необходимости в чем-либо вызывается разными причинами: исчерпались способы удовлетворения имеющихся нужд, перестал удовлетворять прежний товар.
Осознав в себе нужду, человек сравнивает ее с моральными законами, и если она не противоречит им, то нужда становится потребностью. После этого человек начинает искать пути, по которым он может найти информацию о желаемом продукте.
2. Поиск информации – человек ищет новые сведения при помощи внутреннего поиска или во внешней среде. Человек прежде всего обращается к себе, своему опыту и памяти. Он задает себе вопрос, сколько он знает о товаре, сколько объективно это мнение. Затем при неудовлетворенном ответе на вышеуказанные вопросы потребитель начинает искать внешние пути получения информации. Он может обратиться к точке зрения продавца товара, своих друзей, семьи. Она очень важна при принятии решения и иногда даже играет решительную роль в конечном решении. Информация о товаре содержится:
1) в рекламных источниках (буклетах, каталогах, статьях в журнале, телерекламе и т. д.);
2) в местах его распространения (магазинах, ларьках, супермаркетах).
3. Предпокупочная оценка возможного варианта поведения по конкретным признакам. Данный уровень используется потребителями, которые сравнивают разнообразие товаров, из большого количества предлагаемых рынком продуктов хотят выбрать наиболее подходящий по качеству и цене товар.
4. Покупка – покупатель становится обладателем конкретного товара.
5. Потребление – использование товара. Продукт может потребляться сразу же или его потребление может откладываться на некоторый срок. Характер потребления необходимо знать заранее (выясняется с помощью опроса, наблюдения, эксперимента).
6. Послепокупочный вариант поведения потребителя – степень удовлетворения потребителя потребленным продуктом. Если продукт оправдал ожидания покупателя или превзошел их, маркетологи вполне могут рассчитывать на повторную покупку. Лояльные (верные) покупатели являются в настоящий момент предметом конкуренции, поскольку именно постоянные потребители являются надежной гарантией определенного объема продаж. С такими потребителями необходимо всегда проводить работу по улучшению их отношения к товару и закреплению положительного отношения к компании, марке или товару.
7. Последним уровнем являются переработка или избавление от товара.
19. Психологические подходы к изучению поведения потребителей.
Теория потребительского поведения основывается на таких категориях, как закон спроса и убывающая предельная полезность любых благ, поступающих в потребление. При этом предельная полезность есть функция всего многообразия товаров, а не только тех, которые выбирают потребители.
Потребительское поведение влияет на направление развития производства и структуру экономики в целом. Поведение потребителей воздействует и на ценовую политику рынков. В конечном счете именно поведение потребителей заставляет продавцов повышать или понижать цены на товары, предвидеть последствия от удержания цен неизменными. Подобные вопросы постоянно встают перед коммерсантами, поскольку от уровня цен зависят прибыли и убытки.
Потребительский спрос ограничен личным бюджетом покупателей, их денежными доходами, сумма которых при установленных ценах определяет размеры платежеспособности каждого из них. Полезность приобретаемых благ рассматривается покупателями как соответствие благ набору определенных потребительских свойств. При выборе покупок потребители руководствуются правилом сопоставления полезности благ с их ценами, стремясь к так называемому условию равновесия.
Применение психологии к исследованию потребительского поведения привело к появлению методов психографического профилирования, или психографики.
Психографические измерения – это одна из инструментальных форм подхода к изучению поведения человека, направленная на создание типологии людей по образу жизни или потребительскому поведению. Методологически инструменты психографики обычно представляют собой оригинальные показатели, часто разработанные специально для выявления и определения сегментов внутри конкретных целевых рынков продуктов и услуг. Психографические исследования стали основанием для психографических сегментаций, которые включают основные категории потребителей, соответствующие определенным ценностям и образу жизни.