- •Тема 7: Маркетингова комунікаційна політика План
- •Формування системи маркетингових комунікацій (смк) підприємства.
- •Реклама
- •Визначення цілей і завдань реклами
- •2. Формування рекламного бюджету
- •4. Проведення рекламної кампанії
- •5. Оцінка ефективності реклами
- •3. “Паблік рілейшнз”
- •4. Персональний продаж
- •Телефон-маркетинг та Інтернет-маркетинг.
- •5. Стимулювання збуту
- •На споживачів:
- •На торговельних посередників:
- •Власного торговельного персоналу:
4. Персональний продаж
Персональний продаж виконує дві функції:
комунікаційну – інформування споживачів про фірму та її товари;
збутова, якщо спілкування завершується покупкою.
Організаційні форми персонального продажу:
торговельний агент контактує з одним покупцем;
торговельний агент проводить презентації для групи покупців;
група збуту контактує з групою покупців;
проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.
Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.
Процес персонального продажу складається з наступних етапів:
Пошук та оцінювання потенційних покупців
Попередня підготовка до візиту
Підхід до клієнтів
Презентація і демонстрація товару
Подолання заперечень
Укладання угоди
Перевірка результатів (чи доставлений товар, чи задоволений покупець).
Контроль і оцінка праці торговельних агентів провадять у двох напрямках:
оцінка кількісних показників – порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими;
якісна оцінка комівояжера – зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання.
Основні якості комівояжера:
контактність, вміння викликати довіру і симпатію;
уміння переконувати співрозмовника;
наполегливість у досягненні своїх цілей;
комівояжер повинен мати міцну нервову систему;
вміння оцінювати ситуацію.
Комівояжерів навчають, маючи при цьому на меті:
ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;
ознайомити комівояжера з товарами фірми;
ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;
навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу персонального продажу.
Система оплати праці торговельного персоналу може бути різна:
фіксована оплата у вигляді заробітної плати;
виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;
поєднання фіксованої оплати і комісійних;
до попереднього можуть додавати негрошові премії (товаром).
До інструментів прямого маркетингу, крім персонального продажу, належать:
Директ-маркетинг – пряма поштова розсилка цільовій аудиторії рекламних матеріалів. Суть директ-маркетингу полягає в установленні довгострокового взаємовигідного партнерства між виробником і персонально відомими споживачами.
Телемаркетинг, або “магазин на канапі”, являє собою програму, присвячену конкретному товару. При цьому вказуються номер телефону і вартість товару.
Каталог-маркетинг – це метод прямого маркетингу з використанням каталогів, що розсилаються поштою або продаються в магазині.
Телефон-маркетинг та Інтернет-маркетинг.
5. Стимулювання збуту
Ця складова СМК фірми, спрямована на прискорення і посилення зворотного реагування ринку, має короткотривалий ефект. Зазвичай, заходи стимулювання збуту поєднують з рекламою та “паблік рілейшнз”, доповнюючи їх.
Заходи стимулювання збуту спрямовані: