10.2. Условия функционирования сетевого маркетинга

Существуют три способа зарабатывания денеж­ных средств при помощи сетевого маркетинга, а именно:

1) через розничную торговлю. Дистрибьютор покупает продукты по оптовой цене и продает их по розничной цене. Разница между двумя ценами в этом случае становится маржой или прибылью розничной торговли. Ос­новной источник поступления денежных средств дистрибьютору — так называемый теплый ры­нок (это его друзья, родственники, соседи и зна­комые), а также вторичный теплый рынок (т. е. люди, рекомендованные дистрибьютору членами первичного теплого рынка). Кроме этого некото­рые компании, правда, далеко не все, разрешают дистрибьюторам продавать продукцию на так на­зываемом холодном рынке (т. е. людям, которых дистрибьютор ни лично, ни через кого-то из сво­их знакомых не знает), для чего он может прибе­гать к рекламе, рассылке по почте специальных извещений или продажам по принципу «от двери к двери». Если вы сотрудничаете с компанией, которая строит свою деятельность на продажах по каталогам товаров, она может (хотя далеко не каждая) разрешить вам работать с холодным рынком, лично знакомя (от двери к двери) потен­циальных покупателей с товарами, представлен­ными в каталогах.

2) через оптовую торговлю. При таком варианте поступления денежных средств осуществляются за счет оптовой скидки, предоставляемой при снабжении товарами дист­рибьюторов своей группы. На нижней позиции маркетингового плана, который описан далее, обычно уже никакой оптовой скидки нет, однако если подниматься по иерархической лестнице компании, размер оптовой скидки, которая пола­гается дистрибьюторам, все время возрастает. Дистрибьютор получает такую скидку даже в том случае, если компания доставляет свою продук­цию его нисходящей ветви непосредственно, т. е. дистрибьюторам, которых он привлек в бизнес и располагающимся на следующих уровнях в це­почках сети; другими словами, порой дистрибью­тор вообще не имеет дело с «живой» продукцией. Это также означает, что чем выше дистрибьютор поднимается по иерархической структуре в компании, тем больше денег он получает от рознич­ной торговли, которой он занимается лично, так как в этом случае вся оптовая скидка (по этой части продукции) становится его собственной прибылью.

3) через получение роялти (комиссионных). Это комиссионные (процент от совершенных продаж), выплачиваемые через дистрибьюторскую группу (цепочку) до определенного уровня (в последнее время чаще применяют схемы с «генерациями»; подробнее об этом будет расска­зано далее). Причина, по которой роялти не выплачиваются по всей длине цепочки, незави­симо от числа уровней в ней, прежде всего в том, что рано или поздно суммарная величина роялти начинает превышать розничную цену продукта.

Фактически доход дистрибьютора складывает­ся из двух составляющих: поступлений от роз­ничной торговли и от спонсорства (привлечения новых членов). Необходимо тут же добавить, что ни одна хорошая компания, работающая в режи­ме сетевого маркетинга, сама не платит дистрибь­ютору за спонсорство. Однако если вы хотите по­строить действительно серьезный бизнес, то именно спонсорство будет в нем основным источ­ником поступления денежных средств, может 'быть, и косвенным, так как люди, которых дист­рибьютор вовлекает в бизнес, также начинают заниматься розничной торговлей, а дистрибьютор получает установленную долю от их продаж. Если существует предел фактических возможностей получения денег от собственной розничной торговли, то такого ограничения по второй составляющей практически нет: чем больше вы вовлечете людей, которые будут помогать вам продвигать товар до конечного потребителя, тем лучше будут оплачиваться ваши усилия.