Тема 10. Сетевой маркетинг

10.1. Общее понятие и особенности сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг — это разновидность дист­рибуции (распространения) и продаж товаров, сущность которой, правда, понимается далеко не всеми, так как она слишком непривычна и отли­чается от традиционных подходов к бизнесу. По­этому представители такого бизнеса не выражают большого желания разобраться в ее особенностях, а тем более ее принять. Люди начинают видеть сетевой маркетинг в неискаженном свете только в том случае, если им удается пообщаться с чело­веком, которому действительно, действуя на этом поприще, удалось добиться практического успе­ха, т. е. на себе самом испытать все особенности этой формы торговли.

Основными цепочками дистрибуции являются: традиционная розничная торговля, заказ по почтовым каталогам, прямые продажи.

Для реализации этого подхода применя­ются три способа:

• продавцы, непосредственно работающие с потенциальными покупателями, или аген­ты, работающие с каталогами товаров;

• продажи на проводимых мероприятиях;

• сетевой маркетинг, в котором действуют не­зависимые дистрибьюторы.

Сетевой маркетинг имеет определенные отличия от традиционного бизнеса. При традиционной организации продаж ком­пании используют продавцов или независимых агентов, которые занимаются продажами, при этом каждый из сотрудников действует на строго определенной территории (в зоне своей ответственности). Если вы являетесь продавцом, аген­том или дистрибьютором в организации, которая действует по традиционной схеме продаж, на ва­шей территории вы будете единственным сотруд­ником этой организации и никому другому из вашей фирмы, как правило, не будет разрешено заниматься здесь продажами той же продукции. Правда, справедливо и обратное: вам также не будет разрешено продавать товары на территории другого сотрудника вашей организации.

Совсем иначе обстоит дело с компанией, строящей свой бизнес на концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным незави­симым дистрибьюторам предоставляется право вести свой бизнес в рамках всей страны (а если компания является многонациональной, то тог­да понятия границ вообще исчезают). При рабо­те в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес, взаимодействуя с любыми людьми, не­зависимо от того, где они проживают или рабо­тают. Вовлеченные ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей, полагаясь в этом вопросе только на собственную инициативу. Таким же образом процесс вовлечения продолжается и дальше.

Другим основным различием между сетевым маркетингом и традиционной розничной торгов­лей является более простая система дистрибуции товаров, применяемая в сетевом маркетинге.

Опыт, накопленный как британской, так и аме­риканской Ассоциацией прямых продаж (АПП), свидетельствует, что как отдельная группа в биз­несе компании, занимающиеся прямыми прода­жами (сюда, конечно, включается и направление сетевого маркетинга), показывают особенно высо­кие результаты во времена экономических спа­дов, чем заметно отличаются от организаций тра­диционного подхода к ведению продало. Действи­тельно, в то время как компании из большинства рыночных секторов во времена экономических спадов сталкиваются с падением показателей прибыли или оборота, компании прямых продаж, напротив, увеличивают значения обоих этих по­казателей.

Если удается объединить компанию, продукт и независимого дистрибьютора правильным обра­зом, сетевой маркетинг может стать (и фактичес­ки становится) очень мощным инструментом, привлекательным для представителей почти лю­бой профессиональной подготовки, должности или сферы бизнеса.