10 Влияние жизненного цикла продукта на политику продаж.

Значительное влияние на объемы продаж и размер прибыли магазина от продажи той или иной товарной категории оказывают следующие факторы: особенности стадий жизненного цикла товара; продолжительность каждой стадии и жизненного цикла в целом; особенности перехода от одной стадии к другой.

На каждой стадии объем продаж разные.

Первая стадия – торговля убыточная, объем продаж низкий, маркетинговые расходы значительные . Влияние элементов маркетинговой политики на объем продаж (по уровню расходов и значению) такой: качество, реклама, снижение цены, улучшение сервиса.

Вторая стадия – это стадия признания покупателями товара и быстрый рост спроса на него. Объем продаж растет, а следовательно, растет и доходность, расходы на рекламу немного стабилизируются.

Третья стадия жизненного цикла товара характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Поэтому темпы роста продаж, а следовательно, прибыль (из-за увеличения расходов на рекламу и другие маркетинговые мероприятия) снижаются.

На четвертой стадии, несмотря на принятые меры, продажа товара не растет. Однако прибыльность торговли растет из-за уменьшения затрат на производство (полное освоение технологии и уменьшение брака). На повышение объема продаж влияет расширение рекламы, улучшение качества, сервиса, снижение цены.

Пятая стадия означает резкое снижение продаж, а следовательно, и прибыли. Чтобы предприятие могло успешно конкурировать, оно еще до начала четвертого этапа, то есть этапа насыщения рынка одним товаром, должно начать изготавливать и вывозить на рынок другой товар.

Для отдельных стадий жизненного цикла товара, характерна определенная комбинация маркетинговых мероприятий, которая дает продавцу возможность осуществлять стратегические замыслы и тактику поведения на рынке. Главный критерий оценки жизненного цикла товара – объем доходов от продаж, который обеспечивает возмещение всех затрат на производство и реализацию товара и получение запланированной прибыли. Потеря товаром рыночной устойчивости связана, как правило, с появлением на рынке нового товара, существенным снижением спроса, объема продаж и прибыли. В то же время снижение коммерческого эффекта на одном рынке может быть компенсировано за счет выхода на другой рынок или новый сегмент рынка.

11 Маркетинговые аспекты управления продажами на отдельных стадиях жцп.

«Жизненный цикл» товара (ЖЦТ)– это время нахождения товара на рынке. Состоит из следующих этапов или стадий: исследование и разработка ;внедрение; рост; зрелость; спад.

В зависимости от этапа «жизненного цикла» товара изменяются объем прибыли и затраты предприятия на производство, маркетинг, становятся иными степень конкуренции и цена товара, поведение покупателей и дифференциация выпускаемых товаров .

Первый этап – исследование и разработка. Роль маркетинга на этом этапе состоит в сопровождении процесса создания товара от идеи до ее воплощения в изделие. Для этого с помощью маркетинга изучается, нуждается ли потребитель в данном продукте, что собой представляет данный потребитель, на какой рынок можно рассчитывать при реализации замысла.

Второй этап – внедрение. Товар начинает поступать в продажу. Для предприятия на данном этапе наиболее высоки затраты, связанные с выведением товара на рынок. С помощью маркетинга Необходимо убедить потребителя рискнуть приобрести новый товар, а для этого он должен получить максимальное количество самой разнообразной информации о полезных свойствах товара, его преимуществах и пользе для покупателя. Нужно как можно полнее проинформировать потенциальных потребителей о достоинствах нового товара; решить проблемы выбора наилучшего канала его реализации; выбрать оптимальный момент выхода на рынок с новым товаром; предусмотреть возможные варианты ответного поведения конкурентов.

Третий этап – рост. Если новый товар удовлетворяет потребности потребителей, объем продаж начинает увеличиваться. К активным покупателям, повторно покупающим новый товар, присоединяется большое количество обычных покупателей. Необходимо усилить контроль над динамикой темпов роста производства, а в случае их замедления разработать и осуществить новые стратегии маркетинга для улучшения положения дел на рынке. Реклама помогает распространять сведения о наличии на рынке нового хорошего товара. Появляются его модификации. Цены повышаются, спрос растет. Предприятие начинает получать значительную прибыль, которая возрастает и достигает максимума к концу данного этапа. Фирме выгодно продлить этот этап, т.е. все усилия следует направить на увеличение объема реализации.

Этап четвертый – зрелость. Товар выпускается крупными партиями по отработанной технологии, с повышенным качеством. В ситуации, когда товар находится в стадии зрелости, требуется от фирмы постоянный поиск новых путей повышения качества товара, совершенствования маркетинговой деятельности и интенсификации коммуникаций с потребителями. В качестве основных стратегий на стадии зрелости целесообразно использовать различные сочетания маркетинговых стратегий модификации рынка, товара и маркетинг-микса. Эффективной может стать работа по поиску способов более разнообразного использования товара и новых сфер его применения.

Пятый этап – спад. Эта стадия характеризуется «уходом» товара с рынка. Необходимы расходы на развитие рекламы и стимулирование персонала. Растет себестоимость и снижается удельная прибыль. Удержать объем продаж и прибыль на должном уровне трудно из-за интенсивной конкуренции. В качестве маркетинговых мероприятий для повышения объема продажи могут быть эффективны повышение качества товара, совершенствование сервисного обслуживания, активизация рекламных средств, снижение иены. Финансовая цель фирмы сводится к сокращению затрат при уменьшении объема продаж.