5. Характеристики моделей продаж.

2 основные модели продаж:

-продажа ориентирована на продавца.

продавец сначала выявляет проблемы клиента (формирует потребность), а затем предлагает методы ее решения (товар, способный ее удовлетворить).

Основные этапы работы с клиентом:

1. Подготовка к продаже;

2. Установление контакта;

3. Выявление потребностей клиента;

4. Подтверждение потребностей;

5. Представление выгод;

6. Выяснение отношений;

7. Завершение сделки.

-продажа ориентирована на покупателя.

Реклама на месте продажи ориентирована на потребителя. Ее эффективность усиливается в связи с тем, что потребитель зачастую уже подготовлен средствами общей рекламы. Поэтому в процессе воздействия на него рекламы на месте продаж включаются механизмы припоминания уже полученной информации, активизации его намерений ознакомиться с товаром и, наконец, купить его. Такое же воздействие реклама на месте продаж оказывает и на человека, не получившего предварительной информации. Отсюда становится очевидной роль рекламы на месте продажи. Маркетологи считают важным ее воздействие на появление мгновенного импульса у посетителя магазина, который выливается в процесс покупки.

6. Характеристика методов продаж.

1. Метод стимуляции – нужный момент при разговоре с покупателями, который в последствии проявляет положительную реакцию.

2. Метод принятия новой модели товаров или услуг:

-покупатель не знаком с новым товаром

-покупатель информирован о товаре

-покупатель знает товар и все его преимущества

-покупатель оценивает товар, присутствуют положительные отношения

-у покупателя возникает предпочтение приобрести именно этот товар

-у покупателя появилось желание приобрести данный товар

3. Метод поэтапной продажи:

-подготовительный этап

-подход

-демонстрация

-возражения

-зависимая стадия

-сделка

4. Метод продажи в соответствии с нужными покупателями – основной задачей является выяснить потребности и нужды покупателя, товар продавца нужно внедрить покупателю.

5. Метод решения проблемы

- определение или формулировка проблемы

-решения

-развитие и отбор принципа разных решений

-оценка альтернативных решений

-решение о приобретении товара

6. Ситуационный метод рекомендует изучить ранние методы.

9 Сущность процесса продаж.

Процесс продаж охватывает весь период от момента создания товара и до времени использования или окончания периода эксплуатации, он представляется всей совокупностью функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии вплоть до непосредственно продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Целью процесса продаж является доведение требуемого товара со всеми необходимыми товарными свойствами выбранному выгодному целевому потребителю в необходимое время в требуемом объеме, в удобном месте, ожидаемого качества, по приемлемой цене.

Роль и значение системы продаж состоит в следующем:

· продажи, являясь в определенном смысле продолжение производства, не просто сохраняют созданные, а создают дополнительные потребительскую стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;

· деятельность системы продаж, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно проявляет, выявляет, определяет, формирует, воплощает и реализует не только конкретные экономические результаты, но и конкретные потребности конкретных потребителей;

· продажи результативны, так как в определенной мере обуславливают и в конечном итоге проявляют и реализуют все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.

Система продаж предприятия при недостаточном внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара.