9.4. Выбор партнера. Организация договорного процесса

Заключению коммерческих договоров в большинстве случаев предшествует направление одной стороной другой стороне предложения (оферта) заключить договор. Другая сторона отвечает согласием принять (акцептировать) договор. В большинстве случаев таким образом происходит заключение стандартных договоров о купле-продаже и поставке товаров. В отдельных случаях стороны в лице своих уполномоченных сами разрабатывают условия и текст договора в ходе переговоров.

При годовом планировании производственно-хозяйственной деятельности издательства возникает необходимость обеспечить реализацию издательской продукции договорами поставки с книготорговыми фирмами. С другой стороны, план товарооборота книготорговой фирмы должен быть сбалансирован договорами поставки, обеспечивающими товарное покрытие плана. Наиболее ответственна договорная кампания для издательств и магазинов с большим объемом производства и товарооборота.

В книжном деле имеют место следующие стадии подготовки договоров поставок, обеспечивающих непрерывность поступления оборотных средств (производственных и товарных запасов) в течение года:

1. Преддоговорные контакты с партнерами, разработка основных типовых условий, подготовка бланков договорной документации, составление планов проведения договорной кампании.

2. Принятие решения об оценке договора (заключать или нет).

3. Оформление договорных отношений во время переговоров по проекту договора (ведутся уполномоченными за данный вид договора), урегулирование разногласий, утверждение (визирование, в т.ч. юристами обеих сторон) проекта договора.

4. Подписание договора лицами, имеющими на это право согласно уставу фирмы или имеющими соответствующим образом заверенные доверенности. Фамилии, имена и отчества подписывающих и основания их прав на подпись должны быть указаны в преамбуле договора.

5. Доведение договора до исполнителей;

6. Контроль и оценка результатов.

Ведение переговоров упрощается, если стороны имеют долговременный опыт взаимовыгодного сотрудничества (эффект долговременных связей) и используют типовые формы договоров.

«Переговоры – напряженный процесс, даже в случае, когда предлагаемая сумма удовлетворяет обе стороны». Наиболее ответственные переговоры, например о слиянии или продаже фирм, крупных кредитах, могут длиться до года и больше. Все договоры, содержащие финансовые и имущественные обязательства, должны проверяться на юридическую «чистоту» юристом фирмы или приглашенным юристом-экспертом. Юристы должны устанавливать правомочность сторон, подписавших договор, соответствие положений договора законодательству, выявить степень благоприятности юридических последствий при исполнении или нарушении договора. Затраты на ведение переговоров и заключение договора составляют часть трансакционных издержек.

Факторами, учитываемыми при выборе партнеров для заключения договоров, должны быть в первую очередь:

• деловая репутация партнеров,

• долговременные связи сторон,

• наличие соответствующего товара (услуги), удовлетворяющего по цене и качеству,

• транспортная доступность,

• благоприятные условия договора.

Особый механизм принятия решений применяется при заключении договоров на крупные сделки акционерным обществом, особенно на приобретение и отчуждение имущества, стоимость которого составляет более 25% стоимости активов фирмы. Для решений по сделкам, стоимость которых превышает 50% балансовой стоимости имущества фирмы, требуется согласие собрания акционеров. Аналогичное правило вносится часто в устав общества с ограниченной ответственностью. Такое же правило применяется для решений по тем сделкам, стоимость которых должна оплачиваться за счет прибыли.

Имущественные разногласия, возникающие при исполнении договоров, разрешаются либо путем переговоров, либо обращением в арбитражный суд по месту нахождения ответчика.