22. Переговоры и дисквалификация

Дисквалификация объясняется стремлением к доминированию или, соответственно, становится средством реагирования на доминирование. Перечень приемов дисквалификации заслуживает некторого комментария. Среди таких средств мы находим:

- личные выпады;

- клевету;

- приемы замысла;

- нечестность;

- смущение противника и шантаж;

- иронию и насмешку;

- коррупцию;

- диффамацию, клевету (опорочение);

- скандал;

- слухи.

Использование приемов дисквалификации доказывает нездоровый характер развития интерактивного взаимодействия. Можно допустить, что чаще всего дисквалификация является мерой, диктуемой обстоятельствами, и гораздо реже выступает доминирующим способом интерактивного взаимодействия. Тем не менее в переговорах никогда нельзя исключать наличия зачаточных признаков дисквалификации.

23. Беспроигрышные переговоры по методике т. Гордона

«уважение потребностей каждого, исключение отношений силы, развитие автономии в целях появления более развитой креативности и возрастания чувства отвественности» (Bellisa B., Donadey S.).

По мысли Т. Гордона, недоразумения во время переговоров происходят по причине того, что люди путают три формы власти: власть компетенции (знания), власть функции и власть, присваивающую себе право наказывать или награждать и заставлять себе подчиняться. Т. Гордон полагает, что именно властная привычка заставлять себе подчиняться, наказывать и награждать вредит эффективному воздействию двух других видов: она приводит обладающих ею к желанию решать, категорически заявлять, судить вместо того, чтобы выслушивать и вести переговоры. Т. Гордон прежде всего считает это следствием того, что такие люди не видят в других участниках переговоров личностей и потому не замечают или игнорируют их желания и потребности ― в том виде, в каком их определяет целое течение в психологии.

Потребность может являться физиологическим состоянием (голод, жажда и т.п.), желанием или намерением.

Большинство потребностей может быть выведено из форм поведения. Г.А. Мюррэ составил список из 20 видов потребностей, которые он считал фундаментальными (потребность нравиться, доминировать, быть незавтсимым и т.д.).

А. Маслоу попытался систематизировать понятие потребности и создал свой очень формализованный список, состоящий из семи категорий:

1. потребности физиологические;

2. потребности в уверенности и безопасности;

3. потребности в эмоциональной привязанности (любить и быть любимыми; обладать и принадлежать);

4. потребность в уважении;

5. потребность реализовать себя (глубинная мотивация: дать полное измерение своему «я»);

6. потребность знать и понимать;

7. потребности эстетические.

24. Рациональные переговоры р. Фишера и у. Юри

на первом месте выступает применение здравого смысла и опыта переговорщиков в разрешении конфликтных ситуаций.

Рациональные переговоры ― это решение, принятое при взаимном обмене мнениями, когда обе стороны демонстрируют откровенность, лояльность и куртуазию. Участники создают своеобразный моральный фон: они ссылаются на справедливость, на достоинство личности, на честь и честность.

Рациональные переговоры строятся на следующих основных принципах:

1. Вопросы, относящиеся к личностям переговорщиков и их разногласиям, никогда не обсуждаются одновременно с основным вопросом:

- участники переговоров являются прежде всего людьми;

- они имеют двойственный мотив поведения: разногласие и отношение с партнером;

- эмпатия обоих сторон поможет принять возможность позиции другого и учесть его интересы, не в ущерб собственным;

- нужно говорить так, чтобы быть понятым, механизм обратной связи должен контролироваться постоянно;

- критика обращена не на личность, а на предмет разногласий.

2. Концентрация здравого смысла на интересах, а не на позициях сторон:

- следует осознать, что каждая из сторон имеет больше одного интереса;

- открыто признавать, что интересы противоположной стороны составляют часть предмета обсуждения;

- задавать вопросы следует до принятия решения;

- необходимо забыть о прошлом непонимании и неудачах для обращения в будущее;

- проявлять твердость в обсуждении предмета переговоров и мягкость в отношении собеседника.

3. Принимать решения, сохраняя и учитывая совместную выгоду:

- не искать одного и единственно правильного решения;

- отвергать позицию о «трудностях другого, касающихся только его»;

- предлагать решения различной степени важности и изменять поле напряженности в переговорном процессе;

- делать расходящиеся решения и интересы «второстепенными»;

- облегчать задачу противнику, когда он высказывается, демонстрируя свою лояльность и заинтересованность.

4. Требовать принятия решения, основанного на объективных критериях:

- рассуждать открыто и оставаться доступным для критики противоположной стороной;

- никогда не уступать давлению;

- эфективность принятых решений отражается в их гибкости и плюрализме.

Таким образом, рациональные переговоры основываются прежде всего на теории свободного выбора, ограниченного здравым смыслом и уважении к Другому (Левинас).