9. Процесс ведения переговоров

взять назад ранее сделанный ход или «переходить» заново невозможно.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах переговоров:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов);

- согласование позиций и выработка договоренностей.

на первом этапе выработка общего языка с партнером по переговорам (одинаковые значения слов).

не стоит спешить с внесением предложений, пока стороны не убедились, что достаточно хорошо понимают точки зрения друг друга, но и затягивать с их внесением тоже не следует. Как только участники переговоров видят, что информация начинает «вращаться» по кругу, необходимо вносить новые, свежие идеи, предложения. Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций.

Второй этап ― этап обсуждения (аргументации) направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию.

(глухая пора) Иногда пользу приносит перерыв в работе, чтобы у участников переговоров была возможность поискать альтернативные решения, посовещаться «в своих командах», а порой и просто отдохнуть.

Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру..

третий этап ― согласоваия позиций.

И.В. Зартмана и М.Р. Бермана «Участник переговоров» предлагаются две фазы согласования позиций: сначала общей формулы, затем деталей.

10. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги, если оба партнера расценивают их как взаимный выигрыш.

степень решения проблем.

выполнение обеим сторонами взятых на себя обязательств..(репутация)

каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

- что способствовало успеху переговоров;

- какие возникали трудности, как они преодолевались;

- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

11. Способы подачи позиции

неправомерным подход к переговорам как к игре с нулевой суммой, предполагающей, что выигрыш одной из сторон равен проигрышу другой. В этом случае один вид взаимодействия ― со смешанными интересами ― подменяется другим видом взаимодействия ― с чисто конфликтными интересами.

Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает необходимым поднять в первую очередь, и в то же время может умалчивать о других. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным.

выделяются четыре основных способа подачи позиции: открытие позиции; закрытие позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Если в выступлении декларируется собственная позиция без сравнивания ее с позицией партнера, то такое действие целесообразно рассматривать как открытие позиции.

Достаточно сказать, что нашим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегические и военные темы. Позиция вынужденно подавалась как крайне закрытая, что мешало нормальному ходу ведения переговоров.

достижение договоренностей, создание благоприятной атмосферы на переговорах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то начинать переговоры (этап уточнения позиций) целесообразно с наиболее интенсивного использования способов открытия позиции и подчеркивания общности.