14. Тактические приемы, используемые на этапе уточнения позиций

«завышение требований».

«завышения первоначальных требований»

«расстановка ложных акцентов в собственной позиции». крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным.

«отмалчиваний», отказов давать информацию по своей позиции даже в самом общем виде

К закрытию позиции относятся дача заведомо ложной информации (блеф).

«Прямое открытие позиции». Важно уметь различать прямое открытие позиции в выступлении и открытие позиции при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам открывает ту часть позиции, которую он считает необходимым открыть, во втором ― он поступает так отчасти вынужденно, отвечая на вопрос.

Открытие позиции через «уточнение позиций партнеров» по переговорам.

«принятие первого предложения партнера».

15. Тактические приемы, используемые на этапе обсуждения позиций

возражении партнеру, указании на слабые стороны позиции противоположной стороны.

В целом же можно выделить несколько вариантов «возражения партнеру»:

- указание на слабые стороны путем привлечения фактического материала;

-указание на внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски в высказываниях партнера, например: «Как в этом случае быть с А, Б, В, о которых вы не упоминали?».

«отрицательной оценки действий, позиции и т.д. другой стороны без аргументации «мы несогласны с вами»

«упреждающей аргументации». Если говорящий ожидает каких-либо нежелательных замечаний или вопросов, ответить на них заранее ― значит смягчить их негативное воздействие.

«констатируя существующие различия». «в результате обсуждения можно констатировать, что наши пзиции по таким-то воспросам различны».

Тактика угроз и давления

«поиска общей зоны решения», выслушав мнения других участников и сопоставив их со своим, попытаться найти общие моменты.

16. Тактические приемы, используемые на этапе согласования позиций

Прием «поиска общей зоны решения». определяется зона возможных решений.

прием, направленный на подведение итогов дискуссии.

«сюрприз».

«внесение компромиссных предложений» и «принятие компромиссных предложений

выражении согласия с частью предложением партнера,

«отклонение предложений партнера». Он связан с подчеркиванием различий.

«Внесение явно неприемлемых» для партнера предложений и настивание на их принятии также относятся к подчеркиванию различий.

«Отказ от собственых требований».

«вымогательство». одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличие для себя.

«Ультиматум или последнее слово

Это достигается различными путями, в частности:

- предложение возвращается для доработки автору или экспертам;

- откладывается принятие решения, например, до решения других вопросов.

«выдвижение требований по возрастающей».

«двойное толкование».

«возвращение к дискуссии».

«разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов».