17. Стили ведения переговоров по Вильяму Мастенбруку
Комбинация из двух измерений переговоров дает в сумме схему, которая поможет в описании переговорных стилей:
Для того, чтобы нарисовать более детальную картину характеристик переговорных стилей, в таблице даны четыре примера:
|
|
Аналитико-агрессивный |
Гибко-агрессивный |
Этический |
Общительный |
|
Продуктивные аспекты |
Тщательный анализ. Предпочтение фактам и цифрам, безупречная логика. Заранее просчитываются все альтернативы. Надежда на процедурную обоснованность. Склонность к предсказуемости. Жесткое следование целям. |
Хочет, чтобы все было сделано: любит завершенность. Любит организовывать, заводить других. Извлекает выгоду из всего. Действует быстро, любит вызов. Способен противостоять высокому уровню напряженности, все держит в движении, подает новые идеи |
Свято верит в общие нормы. Устанавливает высокие стандарты. Независимое мышление, придерживается принципов. Вносит предложения, которые в общих интересах. Деликатный, готов помочь, предупредительный. Часто играет роль «моста» между двумя сторонами |
Общительность, личное обаяние, дипломатичность. Попытка позитивного воздействия на атмосферу. Готов к экспериментам, откликается на интегративные решения. Гибок |
|
Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке |
Лезет в дебри, не способен импровизировать. Недостаточно чувствителен к атмосфере при обсуждениях |
Хозяйничает, оставляет мало шансов другим. Легко становится нетерпеливым и импульсивным |
«Поучает, проповедует». Чрезмерно указывает на идеалы и общие ценности. Иногда доходит в этом до абсурда |
Оказывает минимум сопротивления. Вынужден выбирать позицию, амбивалентен |
|
Тенденция в конфликтах |
Накапливает «доказательства» тому, что, он прав, неподатлив |
Не уступает даже тогда, когда знает, что не прав. Раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу |
Защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочаровании уклоняется |
Переоценивает компромисс. Уступает с тем, чтобы сохранить согласие и добрые отношения |
18. Консультации, дискуссии и договоренности
переговоры ― это род деятельности, состоящий из серии эпизодов, имеющих специфическую цель и объединяющих такие виды деятельности, как консультации, дискуссии, договоренности.
Консультация - любое собрание или встреча, целью которого служит односторонняя или взаимная передача информации. Инструментом консультации является опрос, а состояние ума консультанта ― активное слушание (желание дать высказаться, побуждение к высказыванию, практика переформулировок). Для проведения консультации необходимы:
1. доступность нужной информации для того, кто консультирует;
2. относительная проясненность ситуации для того, кого
Дискуссия ничего «не производит»… если не считать главного: членораздельного выражения согласия.
Договоренности отсылает, скорее, к состоянию ума, стремящегося к сближению, поиску совпадения, разделения ответственности, координации воли и усилий