1. Значение переговоров в жизни общества

Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конеч­ном счете, это способ решения спорных вопросов. А участвующие в них стороны всегда стремятся выяснить: кто прав и кто виноват, либо, по крайней мере, кто больше виноват. В рамках переговорно­го процесса из этого положения вытекают важные последствия: тот, кто больше прав по отношению к своему оппоненту, тот имеет и больше прав на отстаивание своего решения; а тот, кто больше виноват, тот и несет убытки и имеет меньше прав. И чем больше виноват партнер, тем больше он платит. Но в жизни у каждой сто­роны «своя правда». Переговорный процесс и призван выяснить или выявить те конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на пере­говоры.

В административно-командных системах, «Приказ начальника ― закон для подчиненного» и «Приказы выполняются, а не обсуждаются» и т.п. Переговоры предполагают свободу выбора пути решения конфликта.

Однако и в цивилизованных обществах есть проблема. Проблема ― в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос: как можно наилучшим образом справиться с разногласиями. Обобщая сказанное выше, можно отметить, что переговоры всегда имеют место там, где есть рынок в экономике, многопар­тийность в политике, плюрализм в общественной жизни. И наобо­рот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм ― там всегда переговоры.

2. История развития теории переговоров

Термин «переговоры» появился в области дипломатии и международных отношений. Политический словарь Гарнье-Паже (Garnier-Pages, 1842) относит термин «переговоры» к дипломатии: «переговоры являются смыслом существования не только дипломатического агента как главы миссии, но и всей дипломатии в целом, все же остальные формы и виды официальной деятельности дипломата занимают по отношению к ней подчиненное отношение». История напоминает нам о существовании органической связи между переговорами и дипломатией. Словарь Э. Литтре видит в переговорах «действие по урегулированию общественных разногласий, особенно международного характера». Ж.-Ж. Руссо видел в переговорах «королевские дрязги». Но, возможно, что именно кардинал Ришелье в своем «Политическом завещании» выступает идейным вдохновителем переговоров: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры ― беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, ― есть вещь, совершенно необходимая для блага государства». Таким образом, начиная с эпохи Просвещения, термин «переговоры» существовал в своем актуальном значении. Его начальная этимология, как и самые древние примеры словоупотребления (от лат. negotium: nec- «нет», otium - «досуг») говорят о его родстве с торговлей и деятельностью коммерсантов.

В то же время, с XVI века, отношения между правителями и подчиненными регулируются правом. переговоры ― единственная форма диалога между государствами, когда разногласие не может быть ликвидировано с помощью закона, а согласие необходимо обеим сторонам участникам противостояния. Сегодня возникшие в коммерции и подкрепленные правовыми документами переговоры стали частью обыденной жизни. многочисленными культурными вариантами: шведская модель, немецкий «консенсус», итальянская «прямая демократия», «французский закон Ору» и т.д.

Недоверие к принципу законности охватили все уровни социальных отношений: от организаций, предприятий и до семьи. Публикации специалистов из Гарварда Р. Фишера и У. Юри книга «Как добиться успеха в переговорах» представляет собой сборник принципов, основанных на здравом смысле и опыте, но часто колеблется между трюизмом и афоризмом.

К противоположному указанному направлению можно отнести исследования в рамках «Теории игр» (60-е годы). «Теории игр» ― это плод совместных исследований американского математика Дж. фон Неймана и экономиста О. Моргенштерна: в рамках теории игр ученые рассматривают переговоры как поиск взаимовыгодного решения в ситуации конфликта интересов. Цель последователей теории игр ― моделировать стратегии переговоров и предвидеть их результаты, зависящие от степени влияния сторон на процесс принятия решений. Риторика, аргументация, процесс убеждения и механизмы внушения стали основными инструментами последователей этой теории. Р. Лонэ (1982) высказывается за большее сближение понятий конфликт и переговоры, констатирует, что переговоры ― не что иное как «преодоленный конфликт».