6. Функции переговоров

Существуют два главных предназначения переговоров ― раз­решать споры и находить пути сотрудничества.

Второстепенные функции переговоров следующие:

- информационная функция (стороны заинтересованы только в обмене взглядами на проблему,)

- коммуникативная функция ориентирована на новых связей и отношений.

- координационно-регулятивная, (переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных решений)

- отвлечение внимания партнера от других проблем.(жестко ориентирована на победу.)

- пропагандистская. (необходимо убедить партнеров принять свою позицию или точку зрения.)

7. Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам ― это первая стадия переговорного процесса, предполагает работу по двум большим взаимосвязанным направлениям: оргвопросы и подготовка содержательной части переговоров.

К организационным вопросам подготовки следует отнести: формирование делегации, определение места, времени встречи, повестки дня каждого заседания. Необходимо заранее предусмотреть время для внутренних переговоров и не спешить с назначением даты встречи с партнером за столом переговоров.

Формирование делегации предполагает определение ее количественного и персонального состава, назначение главы. При формировании делегаций на двусторонних переговорах нередко исходят из примерного равенства их численного состава. все члены делегации должны работать вместе и в этом смысле выступать как единое целое.

Содержательная сторона подготвоки к переговорам включает:

- анализ проблемы, диагноз ситуации;

- формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;

- определение возможных вариантов решения;

- подготовку предложений и их аргументацию;

- составление необходимых документов и материалов.

8. Методы подготовки к переговорам

Первый метод ― составление балансных листов (Р. Фишером).

Если согласиться на продажу компьютеров по минимальной рыночной цене и получить сразу деньги	Если не соглашаться на продажу компьютеров по минимальной рыночной цене
(+) мы получим деньги и немедленно можем вложить их в дело	(+) мы можем попытаться получить большую сумму
(+) у нас не будет проблем с хранением партии компьютеров	(–) у нас будет проблема с хранением компьютеров
(–) мы соглашаемся на минимальную цену	(–) есть риск не найти другого покупателя

Методом, облегчающим процесс подготовки, может стать «мозговой штурм». В ходе обсуждения проблемы каждый из участников предлагает по возможности максимальное число вариантов ее решения.

другие методы. экспертные опросы,

традиционном методе ― проведении деловых совещаний. (заранее обговорить)

Деловые игры подразумевают вопроизведение реальных переговоров. Используются они с различными целями: прогноза, исследования, обучения. Для участников переговоров важнее всего, конечно, прогноз и обучение.

Совещания, «мозговой штурм», а также деловые игры ― методы коллективной подготовки к переговорам.

Есть и методы, позволяющие снимать описанные выше негативные феномены:

- один человек отвечает за принимаемые решения;

- ведущий предоставляет роль критика каждому члену группы поочередно, кроме того, поощряются любые замечания и несогласия с группой;

- большая группа разбивается на две-три более мелкие, которые обсуждают проблему независимо друг от друга, результаты сравниваются потом.