Модификация цен через систему скидок в рамках ценовой стратегии.

Применяемые в практике ценообразования скидки можно разделить на следующие типы скидок:

1. Плановые скидки

2. Тактические скидки

Плановые скидкиформируются за счет общей суммы накладных расходов (непроизводственные затраты) их называют ”замаскированными”. К таким скидкам относятся: организация фирмой производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые торгуют этой продукцией. В этом случае производитель экономит средства дилеров на рекламу, а это равнозначно дополнительной скидке.

Остальные виды скидок относятся к тактическим.

Тактические скидки имеют общий экономический источник – прибыль, и имеют общую задачу – создание дополнительных стимулов для совершения покупки. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены товара и к увеличению премии покупателя, эта премия определяется разницей между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой куплен товар.

Премия

покупателя

Тактические

Прибыльскидки Эконом.

ценность

Плановые для

Наклад.скидки покупателя

Ценарасходы

Затраты

на пр-во

Основные виды тактических скидок:

1. Количественные скидки – предоставляются покупателю за большой объем приобретаемой продукции, к ним относятся:

   0. Некумулятивные скидки;

   1. Кумулятивные скидки;

   2. Ступенчатые скидки.

Скидка за большой объем закупок эта мера снижения цены, которая может быть выражена одним из следующих вариантов:

1. в виде % снижения номинальной цены

2. в виде числа единиц товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене

3. в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.

1. Некумулятивные скидкипризваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товара.

Продавцу увеличение объема продаж позволит экономить затраты на организации продаж, хранении, обработке документации и транспортировке (скидка за приобретение вагона товара).

Покупатель выигрывает за счет приобретения каждой единицы товара в составе этой партии по пониженной цене, но проигрывает за счет увеличения расходов на хранение больших партий товара.

2. Кумулятивные скидкипредполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий.

Основой их дифференциации является объем продаж, исчисляемый нарастающим итогом, т.е. кумулятивная сумма.

Такие скидки чаще применяются производителем модной одежды и обуви, т.к. ассортимент этих товаров должен меняться каждый сезон, реакция покупателей на модные новинки трудно предсказуема; конечные продажи часто осуществляются через сеть магазинов, поэтому продавец кумулятивными скидками как бы “привязывает “ покупателя.

3. Ступенчатые скидкиприменяются в случаях, когда основой взаимоотношений продавца и покупателя является прейскурант отпускных цен.

Ступенчатые скидки чаще всего применяются на электричество и воду, т.к. эти товары могут использоваться для различных целей, например электрическая энергия:

1. применяется в быту:

• для освещения и работы электрических приборов;

• для приготовления пищи на электрических плитах;

• для обогрева жилого помещения

применяется в производстве:

• для освещения и работы электрических приборов;

• для работы технологического оборудования;

• для обогрева производственных помещений .

(Использование электроэнергии можно заменить, например: освещение – свечи, керосиновая лампа на даче, автономные подстанции, но как правило электричество незаменимо, существует некоторая конкуренция электричества и газа для приготовления пищи, а для обогрева помещений может быть применена вода – отопительные системы).

Промышленные предприятия могут закупать электроэнергию или построить собственные котельные на угле, мазуте, газе.

Формирование цен при ступенчатых скидках энергетических компаний

₁₆₀

Цена

Ед/кВт ч

120

100

400800 1000 расход эл-ва квт ч/мес

для освещения для приготов. для обогрева

и эл. пр. пищи

2. Скидка “сконто “ применяется за ускорение оплаты.

Задача скидки сокращение сроков погашения задолженности и ускорение оборачиваемости капитала.

Схема скидки включает три элемента:

1. Собственно количественную величину скидки.

2. Срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться скидкой.

3. Срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки

Скидка «сконто» может быть представлена в виде следующей записи

2/10 netto 30, и обозначает следующие условия: покупатель получит скидку в 2% за каждые 10 дней сокращения срока платежа, причем срок оплаты сделки составляет 30 дней.

Величина ставки за ускорение платежа определяется:

1. Уровнем таких ставок сложившимся на данном рынке

2. Уровнем банковских % ставок за кредит под пополнение оборотных средств.

0. Сезонные скидки - используются при организации продаж товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе (одежда, обувь, елочные игрушки, спортивный инвентарь, электрические обогреватели, вентиляторы).

Величина сезонных скидок определяется:

1. со стороны покупателя – величиной затрат на хранение заблаговременно приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты)

2. со стороны производителя – величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на складах, а производство было либо остановлено из-за запаса готовой продукции, либо поддерживалось бы за счет кредитов.

4. Скидка для поощрения продаж – мера снижения цены, которая гарантируется торговым посредником, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

5. Скидки при комплексной закупке товаров – предоставляется покупателю, который приобретает товар вместе с другими дополняющими товарами (цена набора снижается).

6. Скидки для “ верных” или престижных покупателей, т.е. тех, кто длительное время являлся покупателем или престижные покупатели известные личности, когда факт покупки ими товара как бы рекламирует товар (фотографии знаменитостей в пунктах продаж товаров, интервью знаменитостей в торговых предприятиях и т.д)