37. Каналы товародвижения, его основные характеристики и типы

Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Канал товародвижения – это совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования и потребления. Участники каналов:

- Представители оптовой и розничной торговли – приобретают товар с передачей собственности на него, таких посредников обычно называют торговцами.

- Брокеры и торговые агенты – посредники, занятые поиском покупателей и ведущие с ними переговоры от лица производителей, их деятельность не связана с передачей прав собственности на товар, их называют агентами.

От выбора канала зависят остальные маркетинговые решения, так как ценовая политика обычно определяется посредниками, отношения с посредниками складываются долгосрочные.

Функции каналов товародвижения:

1. Информационная – анализ рынка и доведение информации до производителя.

2. Продвижения – разработка и распространение обращения к потребителю.

3. Ведения переговоров – достижения согласованности по ценовым и другим вопросам.

4. Заказа – заключение соглашений с другими участниками канала распределения на предмет приобретения товара у производителя.

5. Финансирования – изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях канала.

6. Принятия риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

7. Владения товаром – последовательное хранение и перемещение товаров со склада производителя до конечных потребителей.

8. Приспособления и доведения товара до форм, удобных потребителю – сортировка и упаковка.

Каналы распределения различаются по длине и ширине.

Длина канала – совокупность независимых посредников, последовательно осуществляющих продвижение товара.

По длине каналы бывают четырех уровней:

Нулевого уровня: производитель – потребитель.

Одноуровневый: производитель - розничный торговец – потребитель.

Двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

Трехуровневый: производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

Ширина канала распределения – количество независимых посредников на одном уровне.

По ширине каналы бывают:

1. Интенсивного сбыта-наличие запасов своих товаров у возможно большего числа торговых п\п,

2. Селективного сбыта (выборочного): фирма-производитель использовать среднее число оптовых и розничных посредников, что дает возможность сочетать престижный образ товара с оптимальным объемом продаж и обеспечивать контроль над движением товаров.

3. Эксклюзивного сбыта-намеренное резкое ограничение числа посредников на каждом уровне канала и их исключит право на продажу товаров фирмы.

38. Стимулирование продаж товаров.

Стимулирование продаж представляет собой применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Оно становится особенно актуальным, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами или, когда товар завоевывает рынок.

Раздача бесплатных образцов побуждает потребителя попробовать продукт с надеждой, что он ему понравится. Такая акция должна быть масштабной, чтобы оправдать затраты на ее проведение (производство специальных пробных упаковок и потери продаж, так как клиент использует бесплатный образец в мини-формате вместо покупки оригинального продукта).

Купоны на скидку. Акции со скидками мотивируют потребителей попробовать определенный товар и являются причиной для розничной торговой сети закупить большое количество товара, входящего в акцию от поставщика, в ожидании повышенного спроса.

Денежная компенсация (скидка) от производителя

Призы (конкурсы, лотереи, игры)

Гарантии — письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени, и что в противном случае продавец восстановит качество товара, обменяет его на другой, или вернет деньги.

Ограниченная по времени распродажа по сниженной цене, которая указана на упаковке. Такую акцию часто проводят в ответ на деятельность конкурентов. Цены на продукцию популярных торговых марок снижаются для того, чтобы потребитель сохранил приверженность продукту и не пробовал продукцию конкурентов.

Примеры стимулирования продаж:

Скидка 10% на товар;

Скидка 10% на следующую покупку;

Приобретите 5 талонов и получите пакет в подарок;

Купите 2 пачки и получите 3-ю бесплатно;

Купите сегодня и примите участие в лотерее.