34. Методы ценообразования, ориентированные на рынок

1. Методы определения цены на основе цен конкурентов.

2. Методы с ориентацией на потребителя.

В первом случае за основу случае берется либо средняя рыночная цена, либо цена конкурента, контролирующего большую часть рынка аналогичных товаров или услуг. При определении конечной цены товара или услуги компания ориентируется на сравнительные характеристики своей продукции и применяет либо скидки, либо надбавки к цене конкурента.

В числе методов с ориентацией на потребителя можно выделить:

1. Методы с ориентацией на спрос.

2. Методы на основе воспринимаемой ценности товара.

При использовании рыночного метода ценообразования компании рассматривают свои затраты на производство продукции лишь в качестве ограничительного фактора, ниже которого продажа становится экономически нецелесообразна.

35. Товародвижение и оценка его эффективность

Товародвижением в маркетинге называется деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю.

Комплекс элементов товародвижения:

- транспортировка;

- хранение;

- контакты с потребителями.

Целью организации товародвижения является доставка нужных грузов в нужное место и в нужное время с наименьшими затратами.

Для оценки эффективности товародвижения используют формулу общих издержек:

D = Т + F + W + S + R + ВD + С,

где D – сумма издержек товародвижения;

T – транспортные расходы;

F – постоянные складские расходы;

W – переменные складские расходы;

S – стоимость заказов, не выполненных в срок;

R – сумма санкций (штрафов) за неисполненные заказы;

BD – Бонусные расходы дилера;

C – коммуникационные расходы (рекламы, проспекты, буклеты, телефонный маркетинг и пр.).

Стремясь к минимальным затратам на товародвижение, руководство его системы должно изучить возможности многовариантных решений по элементам внутренней и внешней среды.

Элементы внутренней среды:

- обработка и оформление заказов;

- контроль изделий, отправляемых в качестве запасных частей;

- подбор оптимальных партий товаров с позиций заказов покупателей и использования транспортных средств;

- упаковка товаров в соответствии с требованиями транспортировки;

- оформление таможенных документов и страховок;

- отгрузка и контроль за продвижением грузов.

Элементы внешней среды:

- фирмы, обеспечивающие перевозку;

- посредники и их склады;

- сбытовая сеть (магазины).

36. Роль посредников в системе сбыта, виды посредников по наличию права собственности на товар, по функциональным особенностям.

Функции посредника:

1. Сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах, и факторах маркетинговой среды.

2. Разработка и распространение обращений к покупателям, направленных на стимулирование покупок.

3. Достижение согласия по ценам и другим условиям, влияющим на передачу прав владения и распоряжения товаром.

4. Размещение заказов на производство товаров.

5. Изыскание и распределение финансовых средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях маркетингового канала.

6. Принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала.

7. Принятие ответственности за последовательное хранение и перемещение физических продуктов.

8. Осуществление переводов платежей покупателей на счета продавца через банки и другие финансовые учреждения.

9. Проведение контроля фактической передачи прав владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица к другому.

Среди посредников различают:

1. торговые организации (торговцев) — компании оптовой и розничной торговли, которые покупают товар, т. е. приобретают право собственности и перепродают его;

2. агентов — брокеров, представителей производителей и торговых агентов, которые вступают в контакты с потребителями от имени компании-поставщика, но не имеют права собственности на товар;

3. выполняющих вспомогательные (содействие или сервис) функции — транспортные компании, независимые склады, банки, рекламные агентства, которые участвуют в процессе распределения товаров, но не имеют на них прав собственности и ведения переговоров по вопросам закупок или сбыта.