РУКОВОДСТВО-для-МЕДИЦИНСКОГО-ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

позволит раньше и более точно диагностировать заболевание и, следовательно, расширит число потенциальных пациентов для препаратов Компании;

Наличие позитивного опыта работы с препаратами Компании – ссылки на хорошо зарекомендовавшие себя медикаменты облегчат принятие решения о

закупке.

Собрав рекомендованную первичную информацию и определив круг потенциальных клиентов, следует собрать и проанализировать вторичные данные, к которым относятся:

пути закупок препаратов (прямые поставки от производителей, через местные дистрибьюторские компании или филиалы национальных дистрибьюторов);

источники и условия закупок — у каких именно компаний-дистрибьюторов, каковы цены, скидки и другие условия (например, дополнительное предоставление стационару медицинского или компьютерного оборудования);

лица, обладающие правом решающего голоса (при этом следует помнить, что в любом учреждении имеются как формальные лидеры (администрация больницы), так и неформальные (ведущие специалисты-практики). Поэтому, для успешного продвижения препарата необходимо учитывать затраты времени и средств как на тех, так и на других. Одновременно с выяснением главных действующих лиц желательно собрать как можно больше информации об их клинических и научных преференциях, а также контактах с конкурентами. Отношение в ЛПУ к внедрению новых препаратов —этот фактор особо значим при продвижении медикаментов, уже имеющих аналоги в арсенале данного стационара. Зачастую можно столкнуться с ситуацией, когда администрация больницы сообщает, что они уже давно применяют препарат конкурента и удовлетворены и его клинической эффективностью, и ценой. Пример — сложности продвижения новых фракционированных гепаринов vs. уже привычных и использующихся не одно десятилетие нефракционированных гепаринов. Знание особенностей восприятия новых препаратов позволит более рационально распределить время и темы визитов;

количество бюрократических препон при составлении контракта — при этом желательно четко представлять, на каком документе, когда и какого администратора нужна виза ( особенно это важно при работе с ведомственными ЛПУ, где все вопросы обычно решает не глав.врач ( нач.госпиталя), а чиновники в профильном главке (МВД, МЧС и т.п.);

ключевые даты жизни данного стационара — даты проведения заседаний формулярный комиссий, тендеров, апробационных комиссий, ученых советов и др. Подобная информация довольно легко доступна при установлении хороших контактов с зав. аптекой и зав. профильных отделений. Выяснять подобные сведения у лечащих врачей или же медицинских сестер нерационально.

Собрав все доступную информацию относительно имеющихся на подконтрольной территории ЛПУ и основываясь на уже имеющемся опыте работы с ними, медицинскому представителю необходимо выставить для себя приоритеты в работе ( со всеми стационарами, а их в 2007 году в РФ было 10 000, работать просто физически невозможно). Подобный отбор и выставление приоритетов ( т.н. таргетинг) необходим, прежде всего, для экономии средств Компании и фокусировке усилий самого медицинского представителя. Критериями этого отбора можно назвать 5 основных объектов наблюдения:

-общие характеристики ЛПУ: наличие научной/клинической базы, количественные параметры ( число коек, врачей), географическое расположение ( как долго до него добираться представителю), интерьер больницы;

-демографический профиль пациентов ( признаки платежеспособности): возрастной состав, примерный % платежеспособных больных, внешний вид

пациентов и присутствие пациентов определенных этнических групп ( например, гастарбайтеров из стран СНГ);

-уровень диагностического оборудования:

-персональные приоритеты врачей и Ols

-невербальное поведение значимого персонала ЛПУ Понятно, что в оценке потенциала стационара должны использоваться как

количественные параметры ( рассчитанные по приведенной выше формуле, а также в соответствии с количествнными задачамипланом продаж представителя), так и качественные. К примеру, к категории А можно отнести ЛПУ, которое удовлетворяет следующим требованиям:

-имеет адекватное финансирование;

-использует продукцию прямых конкурентов;

-врачи и зав. отделениями имеют возможность влиять на номенклатуру закупок;

-стационар активно участвует в маркетинговых мероприятиях Компании;

-имеется рост размеров заказов или же наблюдается стабильное высокое плато в закупках;

-стационар может быть отнесен к ключевым клиентам по принципу дт Паретто ( более подробно об этом см. в главе, посвященной развитию ключевых клиентов);

-врачи имеют позитивный опыт использования препаратов;

-врачи склонный к инновативности.

Впротивоположность этому, категорию С ( т.е. непосещаемое ЛПУ) будет иметь стационар, обладающий такими характеристиками, как:

-неадекватное ( недостаточное или же эпизодическое) финансирование;

-использование только тендерных закупок ( важно лишь для орниганальной продукции);

-отсутствие влияния персонала на закупки ( все решает один человек – и этот человек не наш!);

-единичные мелкие эпизодические закупки;

-врачи и зав.отделениями консервативны и настороженно относяятся к новому;

-отсутствие интереса к сотрудничеству с Компанией.

Все ЛПУ, которые находятся в промежутке между этими двумя крайностями, следует отнести к категории В ( т.е. обычные клиенты). Напомним, что категория С может быть поставлена стационару уже на первом-втором визитах, в то время, как для получения категории А должно пройти не менее полугода взаимовыгодного сотрудничества.

После анализа полученных данных и выбора стационара для посещения, следует установить цели этого визита. Как уже было упомянуто в главе, посвященной первичным визитам в поликлинику, цели должны быть:

•специфическими (какой препарат, для чего и кому предлагается);

•измеряемыми (какое именно количество препарата, на какую сумму и на каких условиях будет предложено);

•достижимыми (четко представлять себе этап развития отношений и действовать соответственно ситуации);

•реалистичными (осознавать потенциал своего визави на визите);

•определенными во времени (знать все ключевыедаты жизни больницы, иметь поэтапный план посещений того или иного стационара).

Основой успешного планирования визита в стационар является корректная оценка потенциала данного учреждения, добавленная к осознанию реальных возможностей представителя. Так как при размещении заказа на медикаменты в стационаре речь идет

о гораздо более значительных суммах, чем при работе с поликлиниками и аптеками, то и цена ошибки в планировании и тактике продвижения медикаментов в больнице существенно выше таковой в амбулаторных «полях».

Основным отличием тактики продвижения препаратав стационаре от таковой в поликлинике является необходимость применения так называемой «стратегии кнопок». «Кнопками» в данном случае являются все действующие лица, вовлеченные в процесс продвижения — как при игре на духовых инструментах музыкант вынужден нажимать клавиши-«кнопки» для извлечения желаемого звука, так и медицинский представитель должен встретиться и получить одобрение на заказ/покупку препарата всех без исключения действующих лиц,т. е., образно говоря, «нажать на все кнопки».

Согласно приведенной схеме, «кнопками» может являться не только мнение ключевых действующих лиц ( зав.отделениями, зав.аптекой и глав.врача), но и обслуживающего персонала (которому, в конечном итоге, и работать с закупленным препаратом), а также мнение о препарате самих пациентов (о его эффективности, безопасности и удобстве). Поэтому, как уже говорилось, одобрение необходимо получить от всех участников этой цепочки, а при возникновении проблем — пытаться их решить именно на данной «кнопке» (так как волевое решение проблем начальством через голову какого-либо участника зачастую вызывает стойкий негативизм как к препарату, так и к самому медицинскому представителю).

Давайте разберем более подробно составляющие приведенной схемы «кнопок».

Итак, первой кнопкой является бюджет данного стационара. Основным на этом этапе для медицинского представителя является выяснение:

а) реального наличия самого бюджета (т. е. денег на счету больницы); б) наличия иных источников финансирования (например, спонсоров или платных услуг).

Выяснив, что средства для потенциальных закупок препаратов имеются, переходим к следующей «кнопке» — определению специфических нужд стационара. Для этого вначале анализируются описанные выше факторы, определяющие потенциал данного лечебного учреждения, — его профиль, коечный фонд, наличие научной деятельности и т. п. После подобного анализа имеет смысл договориться о встрече с администрацией клиники (главврач, зам. главврача), во время которой необходимо, во-первых, постараться произвести максимально благоприятное впечатление, а во-вторых, уточнить имеющиеся нпотребности больницы и выяснить степень активности конкурентов (при возможности

— кто, какие препараты и на каких условиях закупаются). Договоренность о встрече с подобными административными OLs должна достигаться заранее по телефону ( «с улицы» представителя могут и не принять). Уже во время этого визита, выяснив потребности глав.врача, можно коротко описать свои препараты, применяя метод конверсии и, при необходимости, квотацию ( рекомендательные письма Минздрава, стандарты лечения и фармакоэкономическое обоснование). В конце визита в обязательном порядке следует получить разрешение администрации на посещение сотрудников профильных отделений этого стационара для инициирования заявок из отделений.

Одним из самых значимых в схеме «кнопок» является визит к заведующему профильного отделения (или руководителю отделения клиники), так как именно его мнение, как специалиста и админстратора, будет одним из решающих при постановке вопроса о закупках продвигаемого препарата. Этот визит полностью укладывается в описание,

данное в главе «Первичный визит», т. е. в его структуру должны входить мотивация ( с выявлением потребностей), конверсия, квотация и закрытие. Основной упор следует сделать именно на терапевтическую значимость представляемого препарата: конверсия должна быть заранее проработана представителем с акцентом на наиболее важные моменты — эффективность, безопасность, удобство в применении

медикамента, а также на его экономичность ( стоимость дня, курса лечения vs. применяемых препаратов). Немаловажной на этом визите будет и демонстрация научной литературы, рекомендаций профильных Ассоциаций и Минздрава, а также отзывы коллег из других ЛПУ (в случае наличия позитивногоопыта работы с препаратом). Проводя конверсию, следует сделать упор и на предоставляемый компанией сервис при работе с конкретным лекарством, т. е. возможности проведения презентаций и организации научных конференций с участием сотрудников отделения, опубликования научных работ по результатам деятельности отделения в применении препарата и пр. (т. е. использование потребности в научном и профессиональном признании со стороны коллег). При закрытии визита необходимо получить положительную рекомендацию со стороны зав. отделением (его обещание подписать или поддержать заявку на закупку данного медикамента). Неплохо попросить у зав. отделением разрешения и на проведение презентации препарата для врачей этого лечебного подразделения (и провести ее после закупки ЛС аптекой). При этом желательно учитывать отличия врачей, работающих в стационаре от таковых амбулаторных медицинских учреждений: как правило, врачи стационаров имеют большой практический опыт, поэтому презентации должны быть проведены на высоком профессиональном уровнес использованием научных данных ( с обязательным наличием ссылок!). Врачи отделений больницы постоянно работают в составе команды, и, как в любой команде, среди них имеются неформальные лидеры, правильное определение которых чрезвычайно важно для дальнейшего лоббирования препарата. Как уже говорилось, врачи стационара ежедневно находятся в постоянном контакте друг с другом, поэтому любые изменения в состоянии больных, которым назначен продвигаемый препарат,быстро становятся известны всем. Для построения правильной тактики общения с врачами отделения желательно четко представлять себе иерархическую ценность, а также практическиевозможности каждой из имеющихся в отделении должностей ( ординатор, научный сотрудник, врач-лаборант и т.п.).

Следующей «кнопкой» будет являться визит к зав.аптекой. Как уже было упомянуто выше, нужды этого администратора включают в себя не столько медицинские составляющие, как экономические ( гарантия спроса со стороны зав.отделениями, гарантия ухода, коммерческие аспекты договоренности). Поэтому визит, хотя и строится по классической схеме, тем не менее, имеет свои отличия - при конверсии акцент должен быть сделан на экономических преимуществах приобретения конкретного лекарства, т. е. выгодные условия контракта,быстрая поставка товара, организация сервиса в работе с ним (презентации для врачей и медицинских сестер в отделениях или же на общебольничных пятничных конференциях), а также, по возможности, организация каких-либо дополнительных социальных мероприятий для сотрудников стационара. Рассказывая о терапевтических свойствах препарата, не стоит углубляться в специфику его фармакодинамики и кинетики: зав. аптекой не является специалистом в данном вопросе, поэтому можно перечислить только основные (и наиболее привлекательные) свойства своего медикамента ( его USP относительно уже имеющихся в стационаре препаратовконкурентов). При наличии, неплохо бы подчеркнуть и привлекательные условия хранения препарата ( размер упаковки, возможность хранения вне холодильника, отсутствие препарата в списках предметно-количественного учета, предложение специальной упаковки для стационара – по 200-300 таблеток и т.п.). В разговоре с зав.аптекой обязательным является выяснение основного дистрибьютора, с которым работает этот стационар ( ведь постоянное наличие препарата у дистрибьютора является одним из решающих условий покупки ЛС) – при наличии ЛС у нескольких поставщиков,

можно предложить зав. аптекой помощь в выборе наиболее привлекательного ценового варианта. Закрывая такой визит, следует заручиться поддержкой (или обещанием поддержки) идеи закупки ЛС Компании у администрации стационара. Во всех случаях посещения руководства и сотрудников больницы желательно презентовать небольшие сувениры с логотипом компании или названием продвигаемого препарата (ручки, календарии пр.), однако, при этом следует ориентироваться на ранг того или иного администратора: было бы ошибкой дарить главному врачу такую же дешевую пластиковую ручку, что и медсестрам профильного отделения.

Заручившись поддержкой зав. отделений и зав.аптекой, можно сделать повторный визит к главному врачу (зам.главврача), в ведении которого находятся закупки медикаментов. Этот визит должен быть максимально конкретным, направленным на получение контракта с данным стационаром: в конверсии должны доминировать именно экономические факторы со ссылками на уже полученные заявки из отделений и согласие зав.аптекой.

При закрытии визита утверждается заранее составленная спецификация ( заявка) и подписывается требование на поставку препарата( -ов). Однако описанный процесс нередко, по тем или иным причинам затягивается, и медицинский представитель вынужден посещать упомянутых администраторов не по одному (и даже не по два) раза, а гораздо чаще. Тем не менее, следует помнить, что составляющими успешных продаж являются настойчивость и конструктивность представителя,а также его способность оперативно решать возникающие по ходу этих визитов проблемы.

Схема «кнопок» также подразумевает необходимость заручиться поддержкой и среднего медицинского персонала, — особенно это важно при контактах со старшей медсестрой стационара и медсестрами профильных отделений. Они должны также периодически посещаться медицинским представителем во время его работы в стационаре с целью демонстрации уважения — для этого всегда можно найти несколько приятных слов и недорогой подарок (ручка, календарь, медицинский халат с логотипом компании или препарата). Это следует делать, учитывая, что именно средний мед. персонал выполняет предписанные лечащим врачом назначения ваших ЛС, и отзывы об удобстве применения и эффективности могут оказывать влияние и на отношение к препарату самого врача ( зав. отделения).

Однако, разовое получение заказа на медикамент еще не означает полного успеха медицинского представителя в данном стационаре — эти заказы должны быть постоянными, увеличивающимися в размерах и материально существенными.

Для этого у сотрудника Компании должен иметься план работы с каждой конкретной клиникой. При составлении подобного плана представителю прежде всего стоит оценить свои ресурсы - как материальные (размер бюджета, количество рекламных, материалов и образцов), так и физические (с какой частотой представитель может посещать тот или иной стационар, его удаленность от места жительства,наличие автотранспорта и пр.). Напоминаем, что цели должны быть реальные — не стоит планироватьпосещение 7–8 стационаров в день — это слишком много для детальных и продуманных визитов.

При оценке ресурсов желательно установить и конкретные задачи по продвижению и продаже

•для каждого препарата;

•для каждого стационара;

•для каждого профильного отделения этих стационаров.

Конкретика этих задач заключается, прежде всего, в цифровом выражении планируемых действий и продаж, а также в определенности во времени (реальных сроках и датах).

План медицинского представителя по работе со стационаром, помимо оценки ресурсов и постановки задач, должен включать расписание планируемых мероприятии. Для этого необходимо установление приоритетов в работе — приоритетные препараты

определяются централизованно отделом маркетинга Компании, приоритетные стационары

— или централизованно, или же на основе выбора представителя или регионального менеджера Компании. Именно на основе выбранных приоритетов и планируется основная часть расписания работы. Подобное расписание должно включать в себя:

•ключевые дни каждого стационара (даты заседания экспертных и ученых советов, даты проведения тендеров, заседаний формулярной комиссии, годовщины и другие торжественные дни);

•даты посещения ключевых клиентов («кнопок»), при этом последние должны посещаться не менее1 раза в месяц.

Расписание работы должно быть мобильным, т. е.подразумевать возможность переноса части визитов на другое время, а также гибким (всегда включать некоторый запас времени на выполнение—помните о законе Мэрфи!). При его составлении не стоит забывать о том, что в году имеется всего 52 рабочих недели, из котрых надо вычесть: праздники и выходные, дни проведения конференций, время, затраченное на корпоративные встречи и тренинги, дни мойки стационаров, дни отпусков как представителя, так и сотрудников подведомственных ему стационаров.

Помимо составления и выполнения указанного расписания работы, задачей медицинского представителя являются контроль и своевременное пополнение рекламных и прочих материалов, используемых в продвижении препарата (т. е. наборы брошюр и статей для врачей, а также материалы для проведения конференций и презентаций) в рамках отпущенного бюджета.

Каждый сотрудник Компании, работающий как с амбулаторными учреждениями и аптеками, так и со стационарами, должен иметь и постоянно обновлять свою базу данных, включающую этих клиентов. Для госпитальных продаж в подобной базе должны присутствовать:

•список больниц в районе;

•список врачей отделений;

•список другого значимого персонала (медсестры, лаборанты и др.).

Причем, чем полнее информация в подобной базе данных, тем проще и эффективней работа с входящими в ее состав клиентами.

В условиях постоянной конкуренции на рынке госпитальных препаратов еще одной ключевой задачей медицинского представителя является постоянное лоббирование своей продукции. Для этого, прежде всего, необходимо создать себе и Компании позитивный имидж в глазах ключевых фигур данного стационара — огромное значение в этом имеют первые визиты в эту больницу, а так же и привлекательность сделанных предложений. Для успешной (т. е.постоянной) продажи препаратов необходимо знать и отслеживать имеющиесяв данном учреждении научные и другие «течения», быть в курсе особенностей межличностных отношений ключевых сотрудников — знание этого зачастую позволяет использовать других для продвижения своего препарата (зав. отделением, зав. аптекой, клин.фармаколог). Однако, подобное лоббирование требует времени и материальных затрат (подарки, приглашение на обед или ужин, организация и проведение научных мероприятий в пользу лоббиста), поэтому все подобные действия должны быть:

•этичны - т. е. соответствовать корпоративной культуре;

•согласованы с руководством компании.

Таким образом, несмотря на кажущееся сходствопроцесса продаж медикаментов в поликлинике (аптеке) и в стационаре, последние имеют целый ряд существенных особенностей, знание которых способно сделать работу медицинского представителя более эффективной и стабильной.

Глава 4. НАВЫКИ ПРЕЗЕНТАЦИИ С ЭЛЕМЕНТАМИ РИТОРИКИ

Как уже говорились выше, помимо продаж, обучение медицинского персонала ( аптек, стационаров и поликлиник) также вляется одной из задач, стоящих перед медицинским представителем фармацевтической Компании. Он, как никто другой, вовлечен в процесс донесения информации относительно своего препарата до потенциальных и существующих клиентов ( врачей, OL’s, сотрудников компаний-дистрибьютеров и др.). К сожалению, личный опыт показывает, что нередко самая хорошая и новаторская маркетинговая идея может быть «убита» в результате того, что медицинский представитель не в состоянии внятно изложить ее, т.е. не может «продать» свою идею заинтересованным лицам. Более того, поскольку сотрудник Компании лично волечен в процесс представления преимуществ и особенностей препаратов во время своих выступлений на специальных мероприятиях различного уровня ( презентации в поликлиниках, конференции по препарату, фармкружки), он обязан безупречно владеть техниками публичного выступления и украшения презентации с помощью различного вида риторических конструкций. Ниже мы предлагаем некоторые советы и методы по овладению данными техниками публичного выступления. Как писал еще Джон Уэбстер, английский драматург XVII века: «Заберите у меня все, чем я обладаю, но оставьте мне мою речь. И скоро я вновь обрету все, что имел...» - умение интересно изложить свою мысль и призвать аудиторию к ее осуществлению является «золотым запасом» любого публичного человека ( а медицинский представитель, несомненено, относится именно к этой категории сотрудников Компании).

В предыдущей главе уже упоминалось об основных принципах андрогогики – науки о методах обучения взрослого человека. Напомним, что взрослые эффективно учатся только тогда, когда:

-осознают в этом необходимость ( к примеру, когда врачи имеют таких больных)

-могут применить приобретенные знания на практике ( во время визитов к клиентам)

-полученные знания имеют связь с предшествующим собственным опытом

-условия обучения достаточно комфортны ( но не слишком!)

-имеются методические материалы ( ксерокопии статей, брошюры) для возможного запоминания

Подтверждая данные тезисы, Британский Королевский Институт психологии в 2004 году опубликовал рекомендации по эффективному обучению взрослого человека – в этих рекомендациях упомянуты следующие необходимые условия:

-человек должен хотеть учиться или нуждаться в обучении

-человек должен делать что-то во время обучения

-во время обучения желательно создавать или описывать реальные ситуации

-обучение должно стоиться на основе уже имеющегося опыта

-справочная литература необходима

-условия обучения должны быть максимально неформальными

Как правило, наиболее частым методом подобной деятельности для медицинского представителя является презентация в ЛПУ или аптеке той или иной продолжительности ( от 15-20 минут до часа). Но что же подразумевается под этим расхожим термином «презентация»? В соответствии с определением Британского Королевского Института психологии, «презентация – это предоставление определенной информации выбранной аудитории в определенной форме». Другими словами, в процессе презентации экспромт неуместен: заранее определяется состав аудитории и вся информация и техники должны соответствовать ее уровню ( образовательному, должностному и т. д.). Помимо этого, заранее определяется и вид презентации: фармкружок, семинар, дискуссия, а также

способы визуальной поддержки выступления ( презентационная папка, оверхед, мультимедия, флип-чарт и проч.).

Основными концепциями проводимых презентаций являются:

-приобретение благоприятной заметности препарата и Компании и достижение, таким образом, поставленных задач;

-убеждение аудитории;

-необходимость планирования, как необходимой части выступления;

-презентация – это, в первую очередь, процесс коммуникации;

-презентация – это творческий процесс;

Особенно важным постулатом является последнее утверждение – творчество в подготовке и проведении презентации позволяет сделать ее отличимой от множества подобных, проводимых коллегами и конкурентами и будет способствовать лучшему запоминанию предлагаемой аудитории информации. P.Drucker утверждал: «...Хороший стрелок тот, кто поражает цель в 80% случаев. Отличный стрелок – в 90% случаев. Супер-стрелок – это тот, который стреляет туда, куда никто до него не стрелял...». Признаками успешной и творчески подготовленной и проведенной презентации можно назвать следующее:

-увлекательность;

-запоминаемость;

-сбалансированность по частям и во времени;

-содержательность;

-периодическая активизация аудитории.

Известный российский бизнес-тренер Р.Гандипас так описывал залог успеха публичного выступления: «...Весь секрет успеха презентации состоит в том, чтобы говорить с людьми, а не выступать перед ними...». Обычно подобному непринужденному разговору мешает волнение медицинского представителя, вызванное страхом перед публичным выступлением – это волнение совершенно естественно для начинающего выступающего : ниже мы приводим данные опроса 2500 взрослых относительно величины испытываемых ими страхов различного генеза ( AIM, 2005). Это опрос показал, что люди больше всего боятся:

Исходя из приведенных данных, ваше волнение перед выступлением вполне объяснимо и естественно – если обычный человек готов дважды умереть и четырежды быть покусанным собакой, чем один раз сделать презентацию, то ничего сверхординарного, говорящего о ваших недостатках в этом волнении нет. Еще в античные времена люди всячески старались преодолеть этот страх, в том числе и с помощью таких анекдотов:

«Как-то раз римский император Тиберий приказал бросить философа Андрокла в клетку ко льву-людоеду. Однако, после того, как Андрокл прошептал что-то ему на ухо, лев забился в угол и закрыл лапами голову.

-Как тебе удалось укротить этого свирепого хищника? – спросил Тиберий

-Очень просто, мой господин. Я сказал ему, что как только он закончит меня есть

– его попросят сказать публике несколько слов...»

Харви Маккей, автор известной книги «Как уцелеть среди акул», также писал по этому поводу: «В жизни бывают два момента, когда вы оказываетесь в полном одиночестве: перед смертью и непосредственно перед началом публичного выступления...»

Причины подобного волнения и страха вполне объяснимы с точки зрения психологии человека. Прежде всего, это боязнь выглядеть несовершенным в глазах окружающих – однако, этот страх побеждается применением принципа ППП (Практика, Практика и еще раз Практика). Другой причиной нередко является придание черезчур большого значения выступлению – ну что фатального может случиться с представителем в случае его провала? Вас, скорее всего, не уволят с работы, вы не умрете и ваши близкие не заболеют от того, что ваше выступление оказалось несколько хуже ожидаемого! Часто люди придают слишком большое значение осознанию и преувеличению собственных недостатков техники речи и произношения : как выступающий с многолетним стажем ( к тому же картавый), я могу сказать, что только тяжелые степени заикания могут помешать аудитории следить за вашей мыслью, при условии, что мысль эта ей интересна и важна. Важной причиной испытываемого страха является и боязнь недоброжелательности аудитории – но известно, что любая аудитория в первые 10-12 секунд вашего выступления нейтральна – возникаюшая недоброжелательность может быть вызвана вашей одеждой или поведением, а причина этого лежит вовсе не в аудитории, а в вашей подготовке к предстоящему выступлению. Страх, вызванный воспоминаниями о предыдущем неудачном опыте выступления быстро и навсегда лечится последующим удачным выступлением. Единственно, чего стоит всерьез опасаться – это плохой предварительной подготовки, ибо в результате непредвиденных событий нарушается ход презентации, из-за чего ваше естественное волнение переходит в хорошо заметную аудитории панику, а это уже опасно.

Возникающее перед выступлением волнение проявлется в виде потери контакта с аудиторией ( отсутствие глазного контакта, блуждающий безумный взгляд), утратой ощущения времени ( в результате чего вам начинают напоминать о регламенте), а также в соответствующих жестикуляции и мимике. Константин Станиславский по этому поводу писал: «...Каким злом для творческого человека является мышечная судорога и телесные зажимы. Когда они создаются в голосовом органе, то люди с прекрасным от рождения звуком начинают сипеть. Когда зажим в ногах – актер ходит, точно паралитик, а когда в руках – то руки его коченеют. Зажим в лице искривляет и парализует его...». Психологи объясняют природу подобных зажимов страхом провала, который создает себе сам человек: «Вот я выйду и все сразу забуду! Меня засмеют! У меня ничего не получится!». Этот процесс называется негативной визуализацией – вы сами создаете в голове визуальный образ своей неудачи - и в этом случае она, как правило, весьма вероятна, т.к. вы заранее настроились на поражение. Способом борьбы с этим является позитивная визуализация – представьте себе свой предстоящий триумф, создайте в мозгу четкий образ предстоящих вам действий и всего того, что должно произойти: «Я бодро выйду, пошучу, мои движения будут легкими и непринужденными, врачи меня буду слушать, открыв рты!». Естественно, что подобная позитивная визуализация возможна только в расслабленном состоянии, например, перед сном накануне предстоящего выступления ( не стоит заниматься этим в машине по пути на презентацию – можно и не доехать). Помимо визуализации, можно порекомендовать еще несколько способов психологического расслабления: перед выступлением раз двадцать подвигайте взадвперед нижней челюстью, сядьте, свесив руки с колен и представьте, как через кончики опущенных к полу пальцев волнение уходит в пол («громоотвод»). Если вокруг никого нет, то энергично поболтайте в воздухе кистями рук, пройдитесь взад-вперед быстрым шагом, разомните пальцы. Неплохо бы использовать скороговорки для разминки мимических губных мышц ( например, «Из-под копыт пыль по полю летит»). Непосредственно перед выходом к аудитории можно применить некоторые специальные техники – например, «стальные челюсти». Наверняка все видели цирковой аттракцион,