2.3. Основные подходы к совершенствованию управления фитнес-клубом эра
Для составления рекомендаций и мероприятий по совершенствованию организации рекламы в фитнес-клубов ЭРА, автором была предложена новая направление рекламной деятельности, при применении которой, эффективность рекламы станет значительно выше.
Так как в данное время услуги фитнес-клуба, в большинстве своем, направлены на потребителей премиум-сегмента, а усилия на развитие среднего сегмента не направляются, то автором было сделано предположение о том, что стимулирование спроса в среднем сегменте будет оправдано, а именно расшириться клиентская база фитнес-клуба, вследствие чего возрастет доход от деятельности предприятия, на что в конечном итоге и направлена реклама.
На протяжении всей жизни клуба необходимо использовать рекламу внутри клуба и низкобюджетные инструменты продвижения, представлены на рисунке 14.
Рисунок 14 – Проектные мероприятия по привлечению новых клиентов
фитнес-клуба ЭРА 29
При выборе маркетинговых инструментов и методов продвижения и раскрутки фитнес-клуба стоит остановиться на следующих:
Устная реклама обходится в 10 раз дешевле рекламы в СМИ, и она в 10 раз эффективнее. Однако метод сарафанного радио имеет также свои особенности, так как по сарафанному радио распространяются и слухи о плохом обслуживании, которые в свою очередь наносят фитнес-клубу (объёму его продаж) огромный вред и сводят эффект от всех хороших отзывов на нет.
Чтобы избежать такого положения дел, необходимо поддерживать сервис на высоком уровне. Только в случае, когда в фитнес-клубе реализуется профессиональная стратегия сервиса продажи, прибыль и рентабельность растут даже без вложений в рекламу.
Проведение специальных мероприятий в рамках фитнес-клуба – это отличная возможность повысить лояльность существующих клиентов клиентов и установить с ними более крепкие и прочные отношения.
Периодичность проведения праздников, клубных встреч или семинаров – не чаще 1 раз в 2 месяца.
Интернет-маркетинг включает в себя прежде всего создание сайта клуба, который в дальнейшем необходимо постоянно обновлять, в том числе и видео-контентом. Сайт – это лицо клуба в интернете. Многие клиенты, зайдя на него впервые, составят впечатление о клубе в целом.
Кроме того, продвижение клуба в интернете должно быть реализовано сразу по многим направлениям, включая размещение информации о клубе как во всех информационных справочниках, так и в городских, женских и тематических форумах. Эти каналы также помогут собирать информацию и отслеживать появляющиеся отзывы.
Использование социальных сетей – также непременный атрибут продвижения фитнес-клуба. Создание групп в «Вконтакте», «Facebook», «Одноклассники» и «Twitter» позволит повысить коммуникацию с клиентами, станет дополнительным каналом по привлечению новых клиентов и одним из способов возвращения «ушедших» клиентов. Использовать социальные сети необходимо активно – приглашать в группу клиентов, их друзей (подруг), начинать и поддерживать обсуждения, отвечать на вопросы и жалобы.
Такой инструмент маркетинга как Buddy Referrals (с англ. «приглашение приятеля») является одним из самых эффективных в сфере фитнеса и по мировой статистике даёт наибольший прирост новых членов. Используя этот метод поиска и привлечения клиентов один клуб может увеличить число активных клиентов на 122 человека за один месяц.
Главными задачами в использовании этого инструмента является получение контакта от действующего, дальнейшее взаимодействие с ним и превращение нового контакта в клиента. При этом, задачами сотрудников фитнес-клуба (администратора, тренеров) будет стимулирование передачи контактов посредством недорогих подарков-сувениров, начислением бонусов за приглашённых или купивших абонементы подруг.
В России большая часть фитнес-клубов теряет 30-50% своих клиентов каждый год. В 68% случаев причиной отказа от услуг определённого фитнес-клуба становится равнодушное отношение персонала, в то время как на факторы, связанные с ценой и качеством услуги приходится только 28%.
Однако если уменьшить отток клиентов или их переход к конкурентам на 5%, прибыль фитнес-клуба увеличиться на 25-85%. Увеличение основано на том факте, что прибыль, приносимая фитнес клубу одним клиентом со временем увеличивается благодаря росту его доходов, сбережений и потребностей.
Более того, при разработки маркетинговой стратегии и стратегии привлечения клиентов нужно учитывать тот факт, что стоимость привлечение нового клиента в 5 раз больше стоимости удержания существующего клиента.
Именно поэтому главной стратегией маркетинга фитнес-клуба должно быть поддержание высокого уровня оказываемого клиентам сервиса. И прежде всего это связано с коммуникациями персонала фитнес-клуба с клиентами.
После проведенного нами ключевых характеристик клиентов фитнес-клуба Эра, были предложены, следующие мероприятия:
1. Разработка новых, уникальных программ тренировок для привлечения широкого круга населения города к занятию физической культурой, спортом и фитнесом.
2. Формирование стабильного тренерского коллектива, повышение квалификации тренерского состава клуба.
3. Организация массовых спортивно-оздоровительных мероприятий от имени клуба.
Для достижения целей компании необходима следующая программа действий:
Расширения ассортимента услуг
открытие новых направлений: для беременных (йога, гимнастика, пилатес, фитбол);
разрабатывать индивидуальные программы для желающих, которые будут учитывать физиологические особенности каждого клиента;
предоставления дополнительного спектра услуг, таких как, массаж, солярий, сауна.
Сохранение и развитие профессиональной тренерской команды за счет:
повышение квалификации имеющегося тренерского состава: отправлять на мастер-классы и курсы повышения квалификации;
привлечения высококвалифицированных специалистов.
Развитие маркетинговой деятельности:
реклама на ТВ, что является одним из самых эффективных способов привлечение клиентов;
СМС - рассылка об акциях;
приглашать в группу в контакте как можно больше потенциальных клиентов;
проведение акций.
С помощью данной программы действий фитнес – клуб ЭРА сумеет достичь своих целей в условиях изменяющегося и конкурентного окружения.