2.2. Исследование ключевых характеристик клиентов фитнес-клуба эра
Различие потребителей по половому, возрастному признаку и социальному положению формирует различие требований к фитнес- клубам. Поэтому метод оценки конкурентоспособности фитнес-клубов должен быть основан на оценке в первую очередь с точки зрения потребителя, так как именно потребитель является основным субъектом внешней среды, формирующим конкурентоспособность услуги и влияющим этим на конкурентоспособность организации в целом.
Ключевые характеристики предполагаемого сегмента по клиентуре можно составить по следующим показателям, представлены на рисунке 8.
Рисунок 8 – Ключевые характеристики клиентов фитнес-клубов ЭРА22
Профиль предполагаемого сегмента по клиентуре можно составить по следующим показателям:
доход клиентов (низкий, средний, высокий);
район местоположения клуба (престижный, центр города, спальный,);
социальное положение клиентов (студенты, домохозяйки, деловые люди, спортсмены, бывшие спортсмены, пенсионеры);
образование (высшее, среднее специальное, среднее);
состояние здоровья (выше среднего, нормальное, ниже среднего);
семейный статус (одинокие, семьи без детей, семьи с детьми, женатые, замужние);
статус клиента (корпоративный, обычный);
свободное время (целый день, выходные дни, выходные дни плюс вечернее время в будние дни).
На сегодняшний день в Москве охвачены не все группы потенциальных потребителей. Сейчас целевой аудиторией практически у всех крупных фитнес-центров нашего города являются менеджеры среднего и высшего звена, состоятельные люди. Рост рынка сдерживаете недостаточное число тренеров высокой квалификации в ряде направлений.
Услуги фитнес-центров рассчитаны на все возрастные категории. В Европе, например, фитнес-центры чаще посещают уже сложившиеся люди, имеющие свой бизнес, и пожилые люди, у которых много свободного времени и достаточно средств, чтобы тратить их на себя.
По результатам исследования, проведенного компанией Symbol-Marketing23, самой активной группой посетителей фитнес клубов являются женщины до 30 лет. Мужчины реже посещают фитнес-центры, и в основном в возрасте до 35 лет. Спортивная активность у всех групп потребителей снижается к 40 годам. Фитнес клубы посещают только около 11% мужчин и 9% женщин старше 40 лет. По данным экспертов, более 5% занимающихся фитнесом, являются сотрудниками крупных российских компаний и корпораций, еще 15% являются работниками иностранных и совместных предприятий. Спрос на фитнес-услуги города Петербурга удовлетворен всего на 60-70%. Местные операторы формируют цены без оглядки на стоимость услуг клубов-соперников, в связи с отсутствием жесткой конкуренции.
На самом деле портрет посетителей фитнес-клубов гораздо разнообразнее: здесь можно встретить и женщин-домохозяек, и тех, кому «за 50», и целые семейные кланы. Да, и мотивы посещения фитнес-клубов далеко не одинаковы.
Возрастная группа 21-35 лет, несомненно, является наиболее активной частью посетителей фитнес-клубов. Следом за ними идут клиенты в возрасте 35-45 лет. Вместе эти две группы занимают, примерно, 65% от общего числа любителей фитнеса. Но не стоит забывать про клиентов старше 45 лет – их не менее 15% (см. рис.9).
Рисунок 9 – Структура посетителей фитнес-клубов ЭРА 24
Как видно из рисунка 15, женщины несколько больше занимаются спортом, чем мужчины, следовательно, более целесообразно организовывать рекламную деятельность на женский сегмент потребления.
Также, особое внимание стоит уделить на холостых людей, так как в залах фитнес-центров на 44% больше, чем семейных (см. рис.10).
Рисунок 10 – Структура посетителей фитнес-клубов ЭРА 25
По разным оценкам, доля менеджеров среднего или низшего звена в структуре клиентов фитнес-клубов составляет от 37%. Наименьшим спросом спортивные услуги пользуются среди рабочих, технического или обслуживающего персонала и представителей творческих профессий (2,4%) (см. рис.11).
Рисунок 11 – Структура посетителей фитнес-клуба ЭРА. Социальное положение26
По данным Академии здоровья Wellness, мотивы потребления фитнес-услуг распределяются следующим образом (см. рис.12).
Рисунок 12 – Мотивы посещения фитнес-клуба ЭРА 27
Эксперты достаточно сильно расходятся в количественных оценках популярности отдельных видов услуг, предлагаемых фитнес-центрами. Однако в качестве общих тенденций выделим:
значительную популярность тренажерных залов, в том числе рост спроса на кардиотренажеры;
высокую посещаемость групповых занятий;
низкий спрос на косметологические услуги; и конечно, у клиентов всегда существует повышенный интерес к бассейну.
Для проведение оптимальной и дифференциальной рекламной кампании в сети спортивных фитнес-клубов ЭРА, немаловажным фактором служит сведения о финансовых доходах членов клуба (см. рис.13).
Рисунок 13 – Доходы посетителей фитнес-клуба ЭРА 28
Итак, портрет потенциального клиента фитнес-клуба: в основном, это молодые люди и девушки в возрасте от 17 до 39 лет, или зрелые люди, заинтересованные в поддержании и повышении уровня своей привлекательности, получающие среднюю зарплату от 40 тыс. на человека и готовые выделять на занятия фитнесом от 2000 до 4500 рублей в месяц при ежемесячном режиме оплаты. Потенциальные клиенты предъявляют достаточно высокие требования к качеству обслуживания и широте ассортимента оказываемых услуг. При соблюдении данных требований значительная часть клиентов других фитнес-клубов готова перейти в «идеальный» фитнес-клуб с оптимальным соотношением цены, качества и набора услуг.