Выбор средств стимулирования сбыта Природа средств стимулирования

Существуют следующие средства стимулирования маркетинга:

1. Реклама. Она обладает следующими особенностями:

• Общественный характер. Реклама – сугубо общественная форма коммуникации. Ее общественная природа предполагает, что товар является законным и общепринятым.

• Экспрессивность. Благодаря искусному использованию шрифта, звука и цвета реклама открывает возможности для броского, эффектного представления фирмы и ее товаров.

• Обезличенность. Реклама не может быть актом столь же личностным, как общение с продавцом фирмы. Реклама способна только на монолог, но не на диалог с аудиторией.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Формы и методы использования рекламы очень многообразны. Рекламу можно использовать как для создания долговременного стойкого образа товара, так и для стимулирования быстрого сбыта. Реклама – наиболее универсальный и доступный любому потребителю вид знакомства с новой конкретной продукцией.

Программа рекламной деятельности компании «Быстрая лопата» приведена ниже в одноимённом разделе данной работы.

2. Личная продажа. Она обладает следующими особенностями:

• Личностный характер. Личная продажа предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами.

• Становление отношений. Личная продажа способствует установлению самых разнообразных отношений - от формальных отношений продавец-покупатель до крепкой дружбы.

• Побуждение к ответной реакции. При личной продаже потребитель испытывает более сильную необходимость прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

Личная продажа является наиболее эффективным средством воздействия на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи. Организация личных продаж требует больших материальных и временных затрат (найм, курс обучения технике ведения личной беседы с клиентами).

Фирма «Быстрая лопата» будет организовывать личные беседы своих продавцов с покупателем/группой покупателей с целью познакомить их с определенными качествами товара. После беседы покупателям предлагается приобрести некоторое количество товара нашей организации. Весь персонал перед началом работы проходит курс обучения технике ведения беседы с покупателями.

2. Стимулирование сбыта (это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия - купоны, конкурсы, премии и т.п.). Все эти и подобные средства, использующиеся в ходе данной деятельности, обладают следующими характерными качествами:

• Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.

• Побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, предоставляющие ценность для потребителя.

• Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку.

Средствами стимулирования сбыта можно пользоваться для эффективного представления товарных предложений и для оживления падающего сбыта. Однако эффект стимулирования сбыта носит обычно кратковременный характер, и для формирования устойчивого предпочтения к марке эти приемы не годятся. В качестве средства стимулирования маркетинга может быть задействовано и стимулирование сбыта в виде стимулирования собственного торгового персонала профессиональными встречами и тренингами.

Наша компания будет стимулировать:

• потребительские рынки: при покупке сразу двух наших ручных бензопил секатор в подарок (акция проходит в местах продаж нашего товара с 3 апреля 2018 г. по 30 сентября 2018 г.).

• собственный торговый персонал: профессиональные встречи, тренинги (приглашение специалистов из тренинговых компаний раз в полгода).

2. Пропаганда (“паблисити”). Она обладает следующими характерными качествами:

• Достоверность. Информационный материал, статья или очерк кажутся читателям более правдоподобными и достоверными по сравнению с рекламными объявлениями.

• Широкий охват покупателей. Пропаганда может достичь множества потенциальных покупателей, которые, возможно, избегают контактов с продавцами и рекламой. Обращение приходит к покупателям в виде новости.

• Броскость. Подобно рекламе, пропаганда обладает возможностями для эффектного, броского представления фирмы или товара.

Пропаганда включает в себя использование редакционного, а не платного места или времени во всех средствах распространения информации (печатные издания, теле- или радиопрограммы). Пропаганда может воздействовать на уровень общественной осведомленности. Если фирма подготовит интересный материал, его могут использовать сразу все средства распространения информации. Большинство организаций пользуется ею ограниченно и довольно редко.

Компания «Быстрая лопата» не будет использовать пропаганду в качестве средства стимулирования маркетинга

Сводка сведений о составе средств стимулирования маркетинга в компании ПАО «Быстрая лопата» и письмо в рекламное агентство приведены в Приложениях А и Б соответственно.