Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в этой сфере

Решение о покупке/сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов вы имеете влияние? Обоснуйте.

Ответ показывает степень ответственности и понимание целостного процесса продажи.

Хороший продавец имеет влияние на все три фактора

Продайте мне...

Оценка знания техники продаж: сначала надо выявить потребности клиента, а только потом делать презентацию товара

Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую вы не можете

Показывает вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться.

Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов

Как вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в ее развитии

Как вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но вы за эти сроки ответственности не несете?

Навыки переговоров и конфликтность, а также умение решать сложные ситуации.

Плохо, если продавец начинает оправдываться, перекладывая вину на сотрудников других отделов. Правильная линия - выразить сожаление и обозначить для клиента пути и сроки исправления ситуации

Каким образом вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?

Умение вести переговоры.

Должно быть названо не менее трех способов, самый достоверный - наблюдение за невербальными проявлениями клиента

Вы представляете фирму-производителя такого-то товара такой-то ценовой группы, такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов

Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике вашей компании

В каких ситуациях не важна маржинальная прибыль, а важен объем продаж?

Знание стратегического маркетинга (основ)

В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю?

Знание практики маркетинга и продажи

Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов

Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса

Основы маркетинга

Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно больше путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж

Оцениваем знания и практические навыки в сфере маркетинга, трейд-маркетинга и РR

Обозначьте схему определения целевой группы потребителей такого-то товара/дистрибьютора такого-то товара

Обозначьте схему расчета емкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе

У нас есть данные (опишите их);

интерпретируйте эти данные

Менеджмент, оценка персонала и управление персоналом

Определите индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж, и выберите инструменты для их определения

Навык подбора персонала и расстановка приоритетов

Опишите идеальную команду. А теперь назовите/опишите ваше место в ней

Предпочтения человека по команде, знание основ менеджмента

Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с амбициями и меньшей стабильностью. Обоснуйте. А кого бы взяли на работу?

Способность к анализу, соответствие или несоответствие политике компании, в которую приходит кандидат

Расставьте приоритеты значимости данных параметров в ситуации, когда Вы берете на работу сотрудника отдела продаж:

- ценность и лояльность

- индивидуально-личностные особенности (стрессоустойчивость, доброжелательность, креативность и т.д.);

- навыки продаж. Обоснуйте

Расстановка приоритетов, соответствие/несоответствие ценностям компании, в которую приходит кандидат

Представьте себе, что к вам в подчинение приходит человек, работающий ранее на такой же должности, как у вас. Чем может быть вызван такой переход и каковы будут ваши действия

Склонность к анализу, версионность, склонность к обвинительной позиция, навыки практического менеджмента

Один ваш подчиненный по ошибке, связанной с недостаточным опытом, упустил крупную сделку. Другую аналогичную сделку заключил, при этом воспользовался лично ему предложенным вознаграждением от поставщика.

В первом случае компания упустила существенную выгоду, во втором - получила значительную прибыль. Опишите вашу реакцию и действия в первой и второй ситуации

Честность и четкая расстановка приоритетов в отношении недопустимости сомнительных действий сотрудников. Степень жесткости при оценке ошибки, склонность и умение обучать персонал

У сотрудника, ранее дававшего отличные результаты, резко снизились эффективность работы, при этом формально он выполняет все свои обязанности. Чем может быть вызвана такая ситуация и ваши действия?

Стиль и навыки менеджмента, версионность мышления, склонность к обвинительной позиции

У вас в подчинении работает человек, который уже несколько перерос свою должность. Однако в силу различных объективных причин карьерного роста быть не может, а доход достаточно высокий, также есть комиссионные. Найдите пути дополнительной мотивации такого сотрудника

Навыки мотивации, версионность мышления

Опишите ситуации, в которых ярко выраженная установка сотрудника на работу и взаимодействие может оказаться средней

Умение видеть нестандартные решения (правильный ответ – если сотрудник один в городе или офисе)

Опишите идеального для вас подчиненного

Соответствие представлений кандидата реальности компании

В команде работает человек, который постоянно просит своих коллег о помощи и пояснениях. Что хорошего и что плохого в этой ситуации?

Анализ, версионность, обвинительная позиция