2.2. Анализ сбыта продукции.
Основной задачей перерабатывающих предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема производства продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельности предприятия.
Таблица 2 – Структура ассортимента выпускаемой продукции.
|
Ассортиментные группы |
Ассортиментные подгруппы |
Объём производства, т |
|
1 |
2 |
3 |
|
1 Масло |
1.1 Масло животное |
1434,8 |
|
2 Мороженое |
2.1 Мороженое сливочное |
285 |
|
3 Цельномолочная продукцию |
|
32240,2 7859 6992,1 2062,3 3652,6 5900,2 1534 1989 2251 |
|
4 Сыр жирный |
4.1 Мягкий 4.2 Плавленный |
61,8 54,2 7,6 |
Из таблицы 2 следует, что предприятие выпускает 4 основных группы продукции, две из которых имеют насколько подгрупп. По объему производства лидирует цельномолочная продукция (32240,2 т), которая имеет наибольшее количество ассортиментных подгрупп (8).
Важное значение имеет анализ реализации продукции. Реализация продукции является завершающей стадией кругооборота средств предприятия. От ее величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, его финансовое положение, платежеспособность, показатели оборачиваемости и рентабельности.
Процесс реализации охватывает не только движение готовой продукции на предприятии, но и в сфере обращения. Он отражает движение стоимости, признание потребителем поставленной ему продукции. Момент реализации не совпадает с моментом поставки. Кроме того, поставленную продукцию не всегда можно считать реализованной, так как возможны отказы от нее потребителей. Объемы поставок и реализации не совпадают и количественно.
Расчет объема реализации (Vp) осуществляется в следующей последовательности. Для этого составляется баланс товарной продукции (таблица 3).
Таблица 3 – Баланс товарной продукции.
|
Показатели |
2002 год |
2003 год | ||||||
|
мороженое |
цельномолочная продукция |
сыр |
масло |
мороженое |
цельномолочная продукция |
сыр |
масло | |
|
Остатки готовой продукции на складе на начало отчётного года, т |
8 |
93 |
0,6 |
5,8 |
16,5 |
671,9 |
0,7 |
26,1 |
|
Произведено за отчётный период, т |
313,2 |
38602 |
130 |
1469,5 |
285 |
32240,2 |
61,8 |
1434,8 |
|
Реализовано, т |
304,7 |
38023,1 |
129,9 |
1449,2 |
288,5 |
32836,2 |
62,5 |
1612,8 |
|
Остатки готовой продукции на складе на конец отчётного периода, т |
16,5 |
168,1 |
0,7 |
26,1 |
13 |
394 |
–– |
18 |
Анализируя таблицу 3 видно, что продукция ОАО «Могилевский молочный комбинат» реализовывается не полностью, имея значительные остатки на начало и конец отчетного периода, что говорит о плохой работе отдела сбыта, которая не реализовывает всю продукцию, создавая тем самым остатки на складах. Только производство и реализация сыра мягкого осуществляется с минимальными остатками. Объемы производства и реализации можно проследить на графике (рис. 2.). Объемы даны в натуральном выражении по кварталам за 2001, 2002, 2003 годы (табл. 4).
Таблица 4 – Исходная информация о производстве и реализации мороженого в тоннах.
|
Квартал |
2001 год |
2002 год |
2003 год | |||
|
Производство, т |
Реализация, т |
Производство, т |
Реализация, т |
Производство, т |
Реализация, т | |
|
I |
17.3 |
13.3 |
40 |
39 |
46 |
48.5 |
|
II |
29.4 |
27.2 |
98.3 |
94.7 |
110 |
110 |
|
III |
26.3 |
25.3 |
104 |
101 |
100 |
101 |
|
IV |
13.7 |
12.9 |
71 |
70 |
29 |
29 |
– производство
--- реализация
Рисунок 2 - Объем производства и реализации мороженого
Анализируя представленный график (рис. 2), можно сделать вывод о том, что в 2002 и 2003 году наблюдается тенденция увеличения производства, а следовательно, и реализации мороженого по сравнению с 2001 годом. На графике видно, что наименьшие объемы сбыта приходятся на I и IV кварталы каждого года, это объясняется тем, что мороженое - сезонный продукт, т.е. мороженое больше всего потребляют в жаркое время года, а зимой его потребление резко падает.
Таблица 5 – Исходная информация о производстве и реализации цельномолочной продукции в тоннах.
|
Квартал |
2001 год |
2002 год |
2003 год | |||
|
Производство, т |
Реализация, т |
Производство, т |
Реализация, т |
Производство, т |
Реализация, т | |
|
I |
6240 |
6250 |
4008 |
4110 |
4010 |
4610 |
|
II |
14579 |
14580 |
12274 |
12009,1 |
9330 |
9333 |
|
III |
13260 |
13260 |
13454 |
13044 |
10003,2 |
10003,2 |
|
IV |
8698 |
8700,5 |
8866 |
8860 |
8897 |
8890 |
– производство
--- реализация
Рисунок 3 - Объем производства и реализации цельномолочной продукции
Из приведенного графика (рис.3) видно, что с каждым годом производство цельномолочной продукции снижается. В 1-ых кварталах каждого года объемы производства и реализации значительно снижаются, это объясняется тем, что в зимне-весенний период очень снижаются поставки сырья (молока) для выработки продукции. Объемы производства и реализации практически совпадают.
Таблица 6 – Исходная информация о производстве и реализации сыра жирного мягкого в тоннах.
|
Квартал |
2001 год |
2002 год |
2003 год | |||
|
Производство, т |
Реализация, т |
Производство, т |
Реализация, т |
Производство, т |
Реализация, т | |
|
I |
26,1 |
25 |
30,6 |
30 |
13,4 |
13 |
|
II |
28,9 |
30,5 |
31,2 |
32 |
16,2 |
16,5 |
|
III |
32,3 |
31,3 |
37,4 |
37,3 |
16,9 |
17 |
|
IV |
29,0 |
29 |
30,8 |
30,6 |
15,3 |
16 |
– производство
--- реализация
Рисунок 4 - Объем производства и реализации сыра жирного мягкого.
Анализируя данный график (рис. 4) можно сделать вывод о том, что в 2001 и 2002 году наблюдается рост объемов производства и реализации с небольшим спадом в IV квартале 2001 года, а в I квартале 2003 года произошло значительное падение объемов. Реализация незначительно отличается по объемам от производства. Наибольший объем производства и реализации был отмечен в III квартале 2002 года, после чего объемы упали, а наименьший объем производства и реализации отмечен в I квартале 2003 года, что отрицательно сказалось на финансовом положении предприятия.
Таблица 7 – Исходная информация о производстве и реализации масла животного в тоннах.
|
Квартал |
2001 год |
2002 год |
2003 год | |||
|
Производство, т |
Реализация, т |
Производство, т |
Реализация, т |
Производство, т |
Реализация, т | |
|
I |
367,2 |
367,3 |
328 |
369,4 |
365,4 |
399,2 |
|
II |
379 |
388 |
330,5 |
370 |
371 |
400,3 |
|
III |
388 |
396 |
338 |
378 |
370 |
406,2 |
|
IV |
390 |
389 |
333,8 |
331,8 |
328,4 |
407,1 |
– производство
--- реализация
Рисунок 5 - Объем производства и реализации масла животного
Что касается масла, то здесь ситуация другая. На графике (рис. 5) видно, что объем реализации намного выше объема производства. Это объясняется тем, что на предприятие поступает продукция других производителей, в связи с нехваткой собственных производственных мощностей. Объемы совпадают лишь в I и IV кварталах 2001 года и в IV квартале 2002 года. Наибольшее несовпадение наблюдается в IV квартале 2003 года, где отмечается наибольший объем реализации и наименьший объем производства за три года.
Как видно из приведенных графиков (рис. 2-5) реализация и производство продукции ОАО «Могилевский молочный комбинат» за 2001, 2002, 2003 годы имеет четко выраженные сезонные колебания.
Продукция ОАО «Могилевский молочный комбинат» реализуется по всей Республике Беларусь (кроме Брестской области) для удовлетворения потребностей населения. Это можно видеть из следующих данных (табл. 8).
Данные таблицы 8 говорят о том, что наибольший удельный вес в реализации цельномолочной продукции занимает Могилевская область -, 96,2 % в 2002 г, 97 % в 2003 г. Объем реализации в 2002 году незначительно снизился (на 0,2 %), а в 2003 году увеличился по Могилевской области. Наибольшее снижение реализации цельномолочной продукции в 2003 году по сравнению с 2002 годом наблюдается по экспорту на 0,8 %, такая же тенденция наблюдается по всем областям РБ. Постоянного, т.е. устойчивого повышения объемов продаж не наблюдается.
Таблица 8 – Рынки сбыта продукции (цельномолочной продукции)
|
Наименование области |
2002 |
2003 |
2002-2003 изменения | |||
|
Натуральные показатели, т |
Удельный вес, % |
Натуральные показатели, т |
Удельный вес, % |
Натуральные показатели, т |
Удельный вес, % | |
|
Могилёвская |
36522 |
96,2 |
31810,1 |
97 |
-4711,9 |
0,8 |
|
Минская |
698,4 |
1,8 |
535,4 |
1,63 |
-163 |
-0,2 |
|
Витебская |
55,3 |
0,14 |
32 |
0,09 |
-23,3 |
0 |
|
Гомельская |
293,5 |
0,8 |
407,1 |
1,24 |
113,6 |
0,4 |
|
Брестская |
––– |
––– |
––– |
––– |
-72,4 |
-0,2 |
|
Гродненская |
72,4 |
0,2 |
––– |
––– |
-318,9 |
-0,8 |
|
Экспорт |
325,7 |
0,8 |
3,8 |
0,02 |
––– |
––– |
|
Итого реализовано |
39767,3 |
100 |
32791,4 |
100 |
––– |
––– |
Проведя анализ сбытовой деятельности на ОАО «Могилевский молочный комбинат», можно сделать вывод о том, что объемы производства продукции из года в год снижаются, служба сбыта работает неэффективно, сбыт продукции осуществляется не в полном объеме. Все это отрицательно сказывается на финансовом положении предприятия. Чтобы улучшить ситуацию, необходимо провести ряд мероприятий, которые будут изложены в следующем разделе.
Основные направление совершенствования сбытовой стратегии на ОАО «Могилёвский молочный комбинат»
Ориентация предприятий в условиях полного хозяйственного расчета и самофинансирования на 100-процентоное выполнение договоров поставки по количеству и номенклатуре (ассортименту), качеству и срокам требует дальнейшего совершенствования структуры, форм и методов работы службы сбыта. Организация сбыта должна содействовать основным направлениям хозяйственной деятельности предприятий, обеспечивать такое содержание производственной, сбытовой, складской и другой хозяйственной работы, при которой своевременно (в соответствии с договором) отгружается продукция потребителю.
Предприятия, работающие в современных условиях, в основном ориентированы на сбыт продукции, хотя опыт показывает, что маркетинговая ориентация в деятельности предприятий наиболее эффективна. Для этого рассмотрим, чем конкретно различаются управленческие структуры предприятий с маркетинговой и сбытовой организацией (табл. 9).
Таблица 9 – Различия в деятельности предприятия.
|
Маркетинговая ситуация |
Сбытовая ориентация |
|
1 У руководства на высшем уровне … | |
|
… на первом месте – учёт потребностей покупателей |
… на первом месте – учёт потребностей предприятия |
|
2 На самых высоких должностях … | |
|
… экономисты, отвечающие за сбыт продукции |
… инженеры, отвечающие за производство продукции |
|
3 Производится и продаётся … | |
|
… только то, что будет безусловно продаваться |
… то, что удаётся произвести |
|
4 Ассортимент перспективного планирования … | |
|
… обычно широкий |
… обычно узкий |
|
5 Горизонт перспективного планирования… | |
|
… преимущественно долгосрочный |
… преимущественно краткосрочный |
|
6 Научные исследования направлены на … | |
|
… анализ рынка (в том числе на покупателей и конкурентов), чтобы разработчики новых товаров имели объективные критерии конкурентноспособности |
… усовершенствование выпускаемой продукции при очень малом учёте действий конкурентов |
|
7 ценовая политика берёт за основу … | |
|
… цены на рынке: учитывает действия конкурентов |
… издержки производства |
|
8 Производственный процесс… | |
|
… максимально гибок и начинается с определения потребностей покупателей и ёмкости рынка |
… как правило, жёсткий; всё начинается с анализа того, что именно предприятие сможет произвести |
Продолжение таблицы 9
|
9 Упаковка рассматривается … | |
|
… как средство ФОССТИС и лишь затем как средство сохранения товара и обеспечения удобства торговли |
… только как средство сохранения товара |
|
10 Конкурентоспособность товара… | |
|
… рассматривается через призму «цены потребления», продажная цена играет подчинённую роль |
… рассматривается в основном через призму продажной цены |
|
11 Разработка идей новых товаров… | |
|
… идёт на основе покупателей и иных рыночных факторов |
… идёт на основе имеющихся у предприятия изделий путём сокращения издержек производства |
При сбытовой организации деятельности предприятия, как и на ОАО «Могилевский молочный комбинат» разработка новых видов продукции подчинена главному технологу. Производственными вопросами занимается главный инженер, экономические проблемы решает главный экономист, а отношения с покупателями находятся в компетенции отдела сбыта. Сбытовая ориентация, формирующаяся при определенном превышении спроса над предложением и монополизации рынка, приводит к тому, что каждый из руководителей предприятия решает свою частную проблему производства, не обращая внимания на потребителя: тому деваться некуда, все равно купит.
Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности комбината, когда все усилия по сбыту продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.
Усиление роли сбытовых служб, усложнение задач, стоящих перед НИИ, использование принципов маркетинга в управленческой деятельности по реализации готовой продукции делает необходимым создание новых структурных подразделений.
Изучив работу отдела сбыта на ОАО «Могилевский молочный комбинат», хотелось бы предложить создать специализированную службу маркетинга, функционирующую отдельно от других подразделений, но поддерживая с ними постоянную связь, либо создать группу маркетинга непосредственно в отделе сбыта. Это могут быть как несколько специалистов, так и отдельное лицо, на которое будут возложены определенные задачи, такие как: анализ рынка, экспедиция и реклама.
Задача данного маркетингового подразделения будет состоять в том, чтобы оно держало курс на потребителя, постоянно анализируя конкурентов, выявляло их сильные и слабые стороны, и, исходя из этого, определяло направления совершенствования своей деятельности, доводило данную информацию до других подразделений ОАО «Могилевский молочный комбинат».
Для того чтобы отдел работал успешно и эффективно необходимо его автоматизировать. Относительно сбытовой деятельности и с учетом достигнутого уровня применения «высокой» технологии под автоматизацией понимается управляемая компьютерной техникой логическая, системная и заданная последовательность действий и процедур, автоматически прослеживающая течение всего рабочего цикла и включающая, если необходимо, выявление и устранение ошибок.
Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.
В ходе анализа сбытовой деятельности на ОАО «Могилевский молочный комбинат» мы выяснили, что сбыт продукции подвержен сезонным колебаниям. Поэтому основной упор для увеличения объема продаж необходимо делать на различные методы стимулирования сбыта, учитывая сезонность продаж.
О том, что сбыт товара надо стимулировать на всех стадиях жизненного цикла продукции, т.е. «порождать» покупателя и делать так, чтобы он снова и снова отдавал предпочтение продукции ОАО «Могилевский молочный комбинат» и советовал поступать также другим. Существует мудрое правило сбыта, которое следует неукоснительно соблюдать: «Нужен не сиюминутный миллион, а постоянные покупатели на долгие годы».
И в заключении хочется сказать, что полностью охватить все мероприятия по эффективной продаже продукции на ОАО «Могилевский молочный комбинат» и создать комплексную технологию активной продажи под силу только специализированному структурному подразделению - службе сбыта предприятия.