6. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

а) основная литература:

1. Голова А. Г.Управление продажами.- М. : ИТК «Дашков и К°», 2010, 280 с.,http://ibooks.ru/

2. Олейник К.А., Болдогоев Д.Г., Иванова С.В. Всё об управлении продажами - М.: Альпина Бизнес Букс, 2009, 331 с., https://unecon.bibliotech.ru/

б) дополнительная литература:

1. Шиффман С.Техники холодных звонков: То, что реально работает; Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2013. - 136 с., https://unecon.bibliotech.ru/

2. Мрочковский Н., Сташков С. 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. -СПб.: Питер, 2012, 256 с., http://ibooks.ru/

в) базы данных, информационно-справочные и поисковые системы

1. Туристические серверы. Режимы доступа: www.tours.ru; http://www.100dorog.ru;http://www.tarantas.ru;http://www.turgid.ru; http://www.tours.e-burg.ru; http://www.tourism.mobile.ru и другие серверы.

2. Туристская информационная система. Режим доступа: http://www.tos.ru

3. Туроператор Natalie-Tours. Режим доступа: http://www.natalie-tours.ru

4. Туристический еженедельник Инфо-СИТИ. Режим доступа: http://www.infocity.ru

7. Методические рекомендации по организации самостоятельной работы студентов и контрольные задания

Изучение дисциплины предполагает освоение учебного материала, который условно может быть разделен на два блока, включающих как аудиторные лекционные и практические занятия, так и самостоятельную работу студентов вне аудитории и завершающихся рубежным контролем освоения учебной программы дисциплины.

Содержанием самостоятельной работы студентов являются следующие ее виды:

• Самостоятельное изучение отдельных вопросов в рамках некоторых тем учебного курса.

• Подготовка к практическим занятиям; в том числе:

• освоение теоретических основ путем изучения основной и дополнительной литературы, сайтов по темам дисциплины в сети Интернет;

• сбор и систематизация необходимого эмпирического материала;

• подготовка и презентация аналитической работы.

• Подготовка индивидуальных заданий для рубежного контроля знаний.

Выполнение в течение семестра самостоятельной работы, отражающей применение полученных знаний для формирования туристской услуги и последующей разработки технологии продажи услуги является основой работы на практических занятиях.

Осмысление полученной учебной информации и её перевод в практические профессиональные навыки осуществляется на семинарских и практических занятиях с использованием методов интерактивного и активного обучения. Более успешному формированию навыков продаж, в частности, может способствовать выбор для анализа тех объектов, которые достаточно хорошо знакомы и/или интересуют учащихся.

При изучении дисциплины следует руководствоваться перечнем основных понятий и ключевых вопросов, систематизированных по отдельным темам учебного курса, используя задания по отдельным темам лекций для самоконтроля и самостоятельной работы студентов.

7.1 Задания по отдельным темам лекций для самоконтроля и самостоятельной работы студентов

Тема 1. Услуги как специфический вид товара

Вопросы для размышления и самопроверки:

1. Что такое услуга, каковы ее специфические особенности?

2. Перечислите основные классификации услуг. Проиллюстрируйте примерами.

3. Что представляет собой концепция услуги?

4. Опишите модель многоуровневого представления продукта (услуги).

5. Опишите на примере туристской услуги основные направления преодоления негативных последствий свойств услуг..

Тема 2. Особенности маркетинга услуг

Вопросы для размышления и самопроверки:

1. Перечислите основные составляющие комплекса маркетинг-микс.

2. Каковы основные особенности ценообразования в сфере услуг?

3. Перечислите основные составляющие комплекса продвижения.

4. В чем состоят преимущества и ограничения использования личных продаж в сфере услуг?

5. Какие существуют стратегии ценообразования и как они связаны с маркетинговой стратегией организации?

Тема 3. Теоретические основы технологии продаж услуг

Вопросы для размышления и самопроверки:

1. Перечислите основные виды покупательского спроса. Какие факторы влияют на формирование спроса на туристские услуги?

2. Перечислите основных участников рынка туристских услуг.

3. Что представляет собой франчайзинг?

Тема 4. Поведение покупателей и основы психологии продаж туристского продукта.

Вопросы для размышления и самопроверки:

1. Опишите модель покупательского поведения туриста.

2. Какие преимущества обеспечивает тематическая интерпретация культурно-исторического наследия в туризме?

3. Перечислите основные потребительские мотивации, характерные для рынка туристских услуг.

4. Как происходит процесс выбора туристом турфирмы?

5. Какие типы покупателей можно выделить? Каковы их характерные ососбенности?

Тема 5. Организационные основы формирования каналов сбыта туристского продукта

Вопросы для размышления и самопроверки:

1. Опишите возможные каналы сбыта туристского продукта.

2. Каковы основные параметры, учитываемые при формировании сбытовой сети туристкой услуги?

3. Каковы финансовые механизмы регулирования отношений с партнерами?

Тема 6. Технологии персональных продаж в туризме

Вопросы для размышления и самопроверки:

1. Какова цель подготовительного этапа продаж?

2. По какой схеме проводится презентация туристской услуги?

3. Какие принципы лежат в основе работы с возражениями клиентов?

4. Перечислите способы влияния продавца на принятие клиентом решения о покупке.

5. Каковы основные причины постоянно увеличивающейся доли виртуализации туристских услуг?

6. Перечислите основные цели и задачи работы с жалобами клиентов.

7. Каково место постпродажного обслуживания в системе продаж услуг?