7. Анализ рынка сбыта.

Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, предстоит доско­нально изучить свой рынок (круг людей, который покупают товар или поль­зуются предлагаемыми услугами). Очень важно постоянно держать под кон­тролем своих потребителей. Именно в этом случае без проблем правиль­но решить, остаться на этом рынке или покинуть его. Здесь следует действовать очень осторожно: появление на рынке или уход с него относят­ся к числу наиболее важных стратегических решений и требуют тщательно­го расчета.

Потенциального партнера интересует жизнеспособность проекта, сможет ли предприятие добиться реального успеха на рынке. По­этому должно быть убедительно доказано, что продукция или услуги могут иметь рынок сбыта. Из этого раздела можно получить исчерпывающую ин­формацию о том, на чем основывается уверенность менеджеров в успехе на рынке, какие действие планируется предпринять для продвижения продук­ции, располагает ли предприятие достаточными ресурсами и способно­стями для реализации, выбранной стратегией. При этом никогда нельзя пре­уменьшать возможностей конкурентов. Партнеры ждут глубокого понима­ния причин, в силу которых предприятие может добиться успеха, несмотря на воздействие конкурирующих фирм.

Здесь следует уделить особое внимание следующим вопросам. Характеристика рынка:

• его размер;

• уровень и тенденции развития рынка, история возникновения;

• ожидаемый в будущем рост рынка;

• специфические особенности рынка (например, трудности доступа к операциям на нем);

• имеющиеся прогнозы относительно будущего развития рынка; рыночный сегмент предприятия;

• планы, касающиеся зарубежных рынков, расчет экспортного потенциала

Необходимо оценить на предстоящие пять лет размер и долю биз­неса в нем по отдельным сегментам рынка (в региональном или страховом резерве) в количественных показателях, рублях и долларах, доказать их по­тенциальную прибыльность, возможность ежегодного роста рынка продук­та или услуги на ближайшие годы по каждой из основных групп потреби­телей. Дайте также описание основных факторов, воздействующих нарост рынка (скажем, тенденции развития одной отрасли, социально-экономические тенденции, особенности правительственной политики, из­менения в демографическом составе страны).

При оценке доли рынка и объема продаж следует обобщить спе­цифические характеристики продуктов (услуг), которые делают их конку­рентоспособными в настоящем и будущем; выявить и назвать потребите­лей, с которыми подписаны протоколы о намерениях или уже заключены договоры о закупках. Особую значимость имеет развернутая характеристика потребителя продукта или услуг. Выявляется, кто является потребителем продуктов (услуг), а также кто может стать им и будущем. Потенциальные потребите­ли классифицируются по однородным группам в рамках общих идентифи­цируемых характеристик (например, на основе сегментов рынка). Скажем, детали автомобиля могут покупать как его производители, так и ремонтни­ки. Отсюда, речь пойдет о двух сегментах рынка.

8. Ценообразование.

Характеристика стратегий в области цен и сопоставление ее с цено­вой политикой важнейших конкурентов; оценка валовой прибыли. Необхо­димо представить партнеру доказательство целесообразности стратегии компании, свидетельства соотношений, прилагаемых на данный товар и цен на конкурирующие (замещающие) продукты и услуги с учетом возмож­ностей предоставления потребителям благоприятных дополнительных мо­ментов как-то: новизна, качество, гарантия, дополнительное обслуживание и т.п.

Представление политики с позиций взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли также необходимо. В частности, более-высокая цена может привес­ти к снижению объема продаж, но в результате способна обеспечить более высокую прибыль. Когда цена продукта меньше цены, предлагаемой конку­рентами, важно показать каким образом, за счет чего реально сохранить при­быльность производства (скажем, за счет расширения продаж, повышения производства, относительно низкой оплаты труда и стоимости материалов, уменьшение накладных расходов и т.п.). Важно подчеркнуть роль скидок с цены, позволяющих стимулировать реализацию продуктов или услуг.

9. Продажа продукции.

В бизнес-плане дается описание методов реализации товаров и услуг медицинского назначения - через собственную торговую сеть, торговых представителей, посредников, с указанием конкретных каналов сбыта, которые могут быть задействованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Приводятся дан­ные об особых требованиях, соблюдение которых необходимо для реализа­ции продукции. Приводятся дан­ные анализа сравнительной эффективности разных методов реализации (по­литика в отношении скидок, предоставление исключительных прав на распространение и т.п.), в сопоставлении с тактикой конкурирующих компании в этой области.

При использовании собственной торговой сети, нужно дать харак­теристики ее структуры, реальной системы торговых представителей. Обыч­но приводятся данные об объеме продаж приходящимся на одного продавца в год и о размерах комиссионных выплат или зарплаты, которую он будет получать, дается сравнение этих показателей со средними по отрасли.