6.2. Стратегии роста
Стратегии роста — модель управления предприятием путём выбора видов его деловой активности с учётом внутренних и внешних возможностей.
Стратегии роста определяются по матрице Ансоффа и матрице внешних приобретений.
1. Матрица Ансоффа позволяет выполнить классификацию продукции и рынков в зависимости от степени неопределённости перспектив продажи продукции или возможностей проникновения данной продукции на конкретный рынок (рис. 5).
Рис. 5. Матрица Ансоффа
Направления маркетинговой деятельности предприятия при использовании матрицы Ансоффа (рис. 6):
Рис.6. Направления маркетинговой деятельности по матрице Ансоффа
С учётом выбранных в предыдущем пункте маркетинговых стратегий, наиболее подходящими для ОАО «Двигатели России» являются «Проникновение на рынок» и «Стратегии развития рынка», то есть предприятие выходит на новые и старые рынки с той же продукцией.
2. Матрица внешних приобретений («область деятельности / тип стратегии») позволяет реализовать стратегию приобретения как одного из возможных способов роста предприятия за счёт выбора интегрированного или диверсифицированного пути роста. Матрица позволяет решать стратегическую задачу определения места предприятия в производственной цепочке в зависимости от того, насколько различные области рынка соответствуют его потенциальным возможностям
Рис. 7. Матрица внешних приобретений
Дивергентные приобретения (или чистая диверсификация):
выход в новые для предприятия области рыночной деятельности, которые не связаны с её прошлой коммерческой и технологической деятельностью.
Конвергентные приобретения (или концентрическая диверсификация):
поиск новых видов деятельности за рамками той производственной цепочки, где оно действовало;
- поиск новых направлений, учитывающих её реальный технологический и коммерческий потенциал.
Вертикальные приобретения:
- принятие на себя руководства предприятиями предшествующей стадии производственной цепи для обеспечения гарантированного качества и количества поставляемой продукции, доступа к новой технологии и др.;
- интеграция с предприятиями последующей стадии производственной цепи, имея в виду обеспечение гарантированной продажи продукции и лучшее изучение своих потенциальных потребителей.
Горизонтальные приобретения:
- установление контроля или поглощение определённых конкурентов для увеличения доли в привлекательных областях рынка и обеспечения лидерства.
В соответствии с матрицей внешних приобретений, ОАО «Двигатели России» может принять следующие стратегии роста:
Конвергентные приобретения, связанные с поиском новых направлений, учитывающих реальный технологический и коммерческий потенциал организации.
Вертикальные приобретения, связанные с интеграцией с приятием в г. Хошимине для обеспечения гарантированной продажи продукции и лучшего изучение своих потенциальных потребителей.
6.3. Каналы распределения
Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включённых в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.
Каналы распределения можно охарактеризовать числом их уровней. Уровень канала — любой посредник, который выполняет определённую работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самый простой — канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.
Рис. 8. Каналы распределения потребительских товаров
Хотя канал прямого маркетинга является простейшим, он не обязательно дешёвый. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более сложных видов каналов распределения.
Наиболее сложные каналы для определённых потребительских товаров могут быть наиболее эффективными. Когда несколько посредников могут эффективно выполнять специализированные функции, издержки могут быть ниже, чем в случае, когда один посредник ответственен за их реализацию во многих регионах. Но с точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование.
Со следующими клиентами ОАО «Двигатели России» работает без посредников:
ЗАО «Сокол»
ОАО «М-Энерго»
ТОО «Дизель-Плюс»
ЗАО «Электрические сети и системы»
ТОО «Мемфис»
МП «ПАК-Плюс»
ООО «Сибирь»
АО «Звезда»
Для реализации товаров народного потребления ОАО «Двигатели России» использует сеть посредников.