Анализ каютного фонда

В столбце 1 дается описание всех имеющихся на судне катего­рий кают, анализ уровня их комфортности.

В столбце 2 указывается общее количество кают различных категорий на судне. Сумма количества кают всех категорий, ум­ноженная на вместимость каждой каюты (в нашем случае они либо 2-, либо 4-местные) дает полную вместимость лайнера (в нашем случае 650 человек).

В столбце 3 указывается план туристического оператора по вероятности загрузки кают различных категорий (средний про­цент загрузки 65, но он может колебаться в зависимости от ка­тегории каюты. Например, в нашем случае оператор определил каюты 3-й,4-й категорий как наиболее ходовые, а каюты 1-й и 6-й категорий как проблемные).

В столбце 4 туроператор фиксирует насколько ценнее для пас­сажира проживание в каютах различных категорий в сравнении с проживанием в каюте 6 категории (его ценность минимальная и принята за 1). Из таблицы видно, что, согласно представлений туроператора, пассажир готов заплатить за проживание в каюте 1 категории в 5 раз дороже, чем за аналогичное проживание в каюте 6 категории, и в 2,5 раза дороже, чем за проживание в каюте 5 категории.

В столбце 5 суммируется количество средних койко-мест (то есть, койко-мест, стоимость которых в сравнительном столбце ценности принята за 1 - в нашем случае это проживание в каю­тах 6 категории). Планируемое к заполнению количество кают (столбец 3) умножается на вместимость кают (либо на 2 - для двухместных, либо на 4 - для 6 категории) и на коэффициент соотношения цен проживания в каютах различной категории (столбец 4).

Внизу таблицы считается общее количество средних койко-мест, при продаже которых по искомой цене достигается мини­мальная загрузка судна (то есть выручка от продажи которых равна стоимости фрахта).

Приравняв их друг к другу, можно определить стоимость сред­него койко-места (в нашем случае проживания в каюте 6-й кате­гории).

Далее, опираясь на уровень ценности проживания в каютах других категорий по отношению к 1, можно рассчитать цену проживания и в них.

Категория каюты		Количество кают	Планируемое количество загруженных кают	Объективная оценка соотношения цен про­живания в каютах раз­личных категорий	Количество загружен­ных койко-мест (плани­руемая загрузка с по­правкой на оценку цен)
1		2	3	4	5
6	4-местная внутрен­няя, удобства на палубе	40	25	1	25X4X1=100
5	2 -местная внутренняя, удобства на палубе	65	44	2	44 X 2 X 2 = 176
4	2-местная, по борту, иллюминатор, удоб­ства в каюте	58	40	2,75	40 X 2 X 2,75 = 220
3	2-местная, по борту, окна, удобства в каюте	50	35	3,5	35 X 2 X 3,5 = 245
2	2-местная, по борту, окна, отдельный выход, удобства в каюте	50	33	4,25	33 X 2 X 4,25 = 280,5
1	2-местная, 2-комнатная, окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ, кондиционер	22	16	5	16X2X5 = 160
ИТОГО СРЕДНИХ (В НАШЕМ СЛУЧАЕ ИДЕНТИЧНЫХ КАЮТЕ 6-й КАТЕГОРИИ) КОЙКО-МЕСТ						1181,5
1181, 5 X (стоимость среднего койко-места) = $1 000 000 (сумма фрахта) стоимость среднего койко-места = $1 000 000 / 1181, 5 = 847 $

Следовательно, стоимость путевки с проживанием в каюте ка­тегории 6 (в нашем случае она имеет стоимость, равную 1) будет составлять $847, исходя их оценки стоимостей проживания в каютах других категорий, имеем:

	Объективная оценка соотношения цен проживания в каютах различных категорий	Продажная цена, $
4-местная внутренняя, удобства на палубе	1	847
2-местная внутренняя, удобства на палубе	2	1694

188 Прикладной туроперайтинг

	Объективная оценка соотношения цен проживания в каютах различных категорий	Продажная цена, $
2-местная, по борту, иллюминатор, удобства в каюте	2,75	2329
2-местная, по борту, окна удобства в каюте	3,5	2964
2-местная, по борту, окна, отдельный выход, удобства в каюте	4,25	3600
2-местная, 2-комнатная, окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ, кондиционер	5	4235

В случае, если проведенный оператором анализ предложений конкурентов был не в его пользу, у заказчика тура остается два инструмента для варьирования цен на путевки в организуемый им круиз — увеличение объема минимально допустимой загрузки (что несомненно делает затею туроператора более рискованной и менее прибыльной), либо дополнительные переговоры с судовла­дельцем о снижении стоимости фрахта.

Влияние обоих этих факторов ценообразования для нашего примера можно привести в таблице.

	Планируемая минимально допустимая загрузка
	65 %	70%	75%	80%
4-местная внутренняя,	847	790	752	715
удобства на палубе		(-6,7%)	(-10%)	(-15,5%)
2-местная внутренняя,	1694	1580	1504	1430
удобства на палубе		(-6,7%)	(-11,2%)	(-15,5%)
2-местная, по борту,	2329	2170	2068	1966
иллюминатор, удобства в каюте		(-6,8%)	(-11,2%)	(-15,5%)
2-местная, по борту, окна,	2964	2765	2632	2500
удобства в каюте		(-6,7%)	(-11,2%)	(-15,5%)
2-местная, по борту, окна,	3600	3357	3196	3040
отдельный выход, удобства в каюте		(-6,7%)	(-11,2%)	(-15,5%)
2-местная, 2-комнатная,	4235	3950	3760	3575
окна, отдельный выход, удобства в каюте, ТВ,		(-6%)	(-11,2%)	(-15,5%)
кондиционер

Однако применение в ценообразовании инструмента минимально допустимой плановой загрузки судна стоит ограничивать, посколь­ку каждое увеличение этого показателя неотвратимо влечет со­кращение объема прибыли туристического оператора (посколь­ку именно из превышения объема загрузки над запланированной минимально допустимой, она и образовывалась). Интересно от­метить, что сокращение прибыли туристического оператора в случае повышения им нормы минимально допустимой загрузки лайнера в процентном соотношении будет значительно превы­шать процент увеличения нормы загрузки. Это связано с тем, что увеличение нормы минимально допустимой загрузки судна приводит, во-первых, к уменьшению доли койко-мест, доходы от продажи которых целиком и полностью поступают в пользование туроператора, но и снижает продажную цену путевок, что также негативно сказывается на прибыли туристического оператора. Если приводимый в примере оператор А реализует 100 % мест в своем круизе, объем полученной им прибыли в случаях применения различной нормы минимально допустимой загрузки будет резко различаться.

	Объем запланированной минимально допустимой загрузки судна
	65 %	70%	75 %	80%
Прибыль туроператора при 100 % загрузке лайнера, $	467 967	370 510 (-20,8 %)	304 560 (-34,9 %)	240 240 (-49 %)

Вышеприведенная схема ценообразования круизных туров яв­ляется основанной на возможностях туристического оператора (в частности, он самостоятельно устанавливает предел минимально допустимой рентабельности и в дальнейшем, исходя из его вели­чины, формирует цены). Однако в практике круиз-туроперейтин-га может применяться и другая, обратная описанной модель це­нообразования, которая основывается на конкурентном преиму­ществе планируемых цен. В этом случае туристический оператор изначально формирует цены на круизы в каютах различной ка­тегории, исходя из предложений конкурентов, а в дальнейшем совершает обратные действия, приходя в итоге к определению нормы минимально допустимой загрузки. Полученную норму заг­рузки оператор сравнивает с собственными возможностями, и в случае их несоответствия изменяет (в сторону повышения) исход­ные продажные цены круизных туров.

После установления цен на круизные путевки туристический оператор начинает активную работу, направленную на продвижение и реализацию туров, связанную, прежде всего, с распрост­ранением рекламной информации о готовящемся круизе на тури­стическом рынке региона (самостоятельно либо через агентов).

СХЕМЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ТУРОПЕРАТОРА И АВТОТРАНСПОРТНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

Современный туризм невозможен без применения услуг авто­транспортных хозяйств, поскольку в настоящее время автобус является ведущим вспомогательным перевозчиком (в организа­ции трансферов и экскурсионного обслуживания доля примене­ния автобусов достигает 92 %), а также основным перевозчиком, не имеющим конкурентов среди транспортных средств на рассто­яниях до 500 км (что особо актуально при организации внутрен­них российских туров).

К несомненным достоинствам автотранспортного обслужива­ния туристов можно отнести его:

• мобильность (автомобильные дороги есть даже там, где нет железнодорожного полотна, аэропорта или порта) и ин­формативность;

• доступность и невысокие капиталовложения;

• возможность совершения остановок в пути следования;

• возможность провоза крупногабаритного багажа (особенно в современных автобусах, обладающих вместительными ба­гажными отделениями).

Хотя с другой стороны, автобусные путешествия наименее ком­фортны (именно по этой причине они не распространены на дли­тельных маршрутах), имеют небольшую человеко-вместимость (например, в сравнении с самолетом или круизным судном); ока­зывают негативное воздействие на окружающую среду.

Российский рынок международного автотуризма (то есть ту­ров, в которых автобус является и основным, и второстепенным перевозчиком по маршруту) очевидно уже пережил свои «золо­тые времена» (1992—1997 гг). Постепенно количество междуна­родных автобусных программ сворачивается, и все большее количество туроператоров специализируются на их разработке и продвижении. Вызван этот спад популярности автотуров, прежде всего, введением визового режима с Россией странами Восточной Европы (Европа была и остается основным направлением между­народного автотуризма из России), что несомненно привело к удорожанию тур-пакетов, лишению их основного конкурентного преимущества — дешевизны. Если ранее россиянин мог, открыв только Шенгенскую визу, спокойно путешествовать автобусом практически по всему Старому Свету, сегодня ему дополнительно придется открывать визы так называемых «транзитных стран» (например, Чехии, Словакии, Венгрии или Болгарии), что авто­матически поднимает стоимость пакета на $20-40 (это 10—12 % стоимости стандартного авто-тура). Кроме того, автобусные туры постепенно вытесняются турами авиационными. Распростране­ние чартерных программ, рост конкуренции на рынке отечествен­ного аутгоинга привели к тому, что уже сегодня в Москве можно приобрести авиатуры в европейские столицы по цене лишь на 30-40 % выше стоимости автобусного тура (к примеру, недель­ный тур в Париж можно приобрести за $450, тогда как автобус­ный тур с пятидневным проживанием в столице Франции обой­дется в $330—360. Разница в $90—100 может оказаться несуще­ственной, если сравнить уровень комфорта и тяготы воздушного и автобусного путешествия).

Единственным растущим «автобусным» направлением россий­ского аутгоинга остается Скандинавия, что объясняется, прежде исего, ее географической близостью, отсутствием необходимости получения нескольких виз, наличием возможности продолжить путешествие по Западной Европе из Финляндии в обход «не-шен-сенских» восточноевропейских государств.

Однако в инсайд-туроперейтинге роль автобусных маршрутов трудно переоценить. Более 58 % внутрироссийских туров основа­ны на авто-перевозках, поэтому от взаимоотношений туроперато­ра и автопредприятия также во многом будет зависеть качества и цена планируемого тур-пакета.

В Российской Федерации отношения между пассажиром и авто­перевозчиком регулируются Федеральным законом «О государ­ственном контроле за осуществлением международных автомо­бильных перевозок и об ответственности за их невыполнение» (1998 г.) и Уставом автомобильного транспорта Российской Фе­дерации (1993 г.).

Согласно международной классификации по ряду признаков автобусы сертифицируются на следующие категории:

• по числу мест — микроавтобусы (15—20 мест), автобусы малой вместимости (20—30 чел.), автобусы средней вмести­мости (30—45 чел.), автобусы большой вместимости (более 45 чел.);

• по этажности (одно-, полутора-, двухэтажные автобусы);

• по уровню комфорта, атрибутами которого являются мяг­кость кресел, широкий панорамный обзор из окон, рассто­яние между креслами, возможность модификации кресла (максимальный угол наклона спинки кресла), наличие в автобусе кондиционера, отопления, бара, мини-кухни, те­левизора, видеомагнитофона, туалета, гардероба, холодиль­ника, радио (автобусы категорий **, ***, ****, *****)¹,

В современной практике туроперейтинга применяются две ос-новные формы использования услуг автоперевозчиков: приобрете­ние оператором собственного автобуса для организации дальней­ших автобусных туров и сотрудничество с владельцами автобусов (автотранспортными предприятиями или частными лицами).

В первом случае приобретение оператором автобуса экономи­чески выгодно, только если рыночные возможности туроперато­ра позволяют ему гарантировать постоянную занятость транс­портного средства и осуществление рентабельных рейсов. К при­меру, для туроператора Ростова-на-Дону будет экономически вы­годно «содержание» собственного автобуса (то есть ежемесячная оплата стоимости парковки, текущего ремонта, заработной пла­ты водителю, стоимости ГСМ, амортизационные отчисления) в случае выполнения не меньше двух максимально загруженных рейсов, например в Домбай, в месяц. Если рыночные возможно­сти туроператора гарантируют такую регулярную туристическую активность, есть смысл приобретения собственного транспортно­го средства. В противном случае, что наиболее распространено, проще и выгоднее обращаться к услугам автовладельцев.

Так называемая аренда транспортного средства у их законных владельцев (юридических или частных лиц) бывает разовая (для выполнения конкретного тура), сезонная (в договоре указывается определенное количество рейсов в сезоне с конкретными датами и сроками, на которые арендуется автотранспортное средство. На­пример, аренда автобуса для выполнения еженедельных — с чет­верга по воскресенье - автотуров на Черноморское побережье с 15 июня по 15 сентября), и постоянная (арендованное автотранспор­тное средство постоянно находится в распоряжении туроператора взамен уплачиваемой ежемесячно арендной платы владельцу).

В договоре аренды транспортного средства обязательно указы­ваются:

• предмет целевого использования автобуса (например, для со­вершения шоп-тура в Сочи);

• продолжительность срока аренды (с момента выезда до момента возвращения);

¹ Гуляев В.Г. Организация туристских перевозок. М., Финансы статистика, 2001.