2. Сбытовая деятельность торгового предприятия

2.1 Анализ ассортиментной политики торгового предприятия

Ассортиментная политика является одним из главных элементов конкурентной стратегии фирмы. Вопрос о расширении или сужении ассортимента производимой или продаваемой продукции может иметь разные решения в зависимости от определенных условий: отрасль, товарная группа, масштабы предприятия и прочие конъюнктурные детали. Однако общие правила и зависимости должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы).

Формирование ассортимента и управление им имеют важное значение для предприятия. Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые соответствуют профилю его производственной деятельности и удовлетворяют требованиям определенных категорий покупателей.

Ассортимент – это перечень наименований изделий по типоразмерам, сортам, маркам в определенных количественных соотношениях.

Формирование ассортимента – проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определение соотношения между «старыми» и «новыми» товарами, товарами массового, серийного и единичного производства, «наукоемкими» и «обычными», лицензиями и ноу-хау.

При формировании ассортимента вначале определяется ассортиментная концепция, которая позволяет определить возможности оптимального производства ассортимента данного вида товаров. Основная цель ассортиментной концепции заключается в том, чтобы сориентировать предприятие на выпуск товаров, которые по своей структуре, потребительским свойствам и качеству наиболее полно соответствуют потребностям покупателей. В процессе разработки ассортиментной концепции определяются различные показатели: разнообразие видов и разновидности товаров; уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношение цен на товары данного вида и др. на практике ассортиментная концепция отражает ассортиментную структуру спроса и предложения. Планирование, формирование и управление ассортиментом продукции – непрерывные процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о создании продукта и заканчивая его изъятием из товарной программы. Отсюда следует, что товаропроизводитель занят не просто созданием и производством товаров, но и формированием клиентуры.

Одним из важнейших направлений ассортиментной политики является планирование новой продукции. Она может выступать как дополнение к существующему ассортименту, либо как замена уже выпускаемой продукции. необходимо произвести исследование рынка, составить спецификацию исходя из требований потребителя, изготовить образцы, осуществить предварительную проверку возможностей массового производства с учетом возможностей всех факторов: материальных, трудовых, финансовых. Затем необходимо определить издержки производства, возможную величину нормы прибыли. Определяется жизнеспособность продукта по итогам испытаний и его возможность стать удачным дополнением к товарному ассортименту.

Товар утративший свои рыночные возможности приносит предприятию большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени.

Проанализировав реализуемые товары, можно выделить 3 позиции, которые являются наиболее неэффективными для реализации. Основными причинами для удаления их из ассортимента являются малая товарооборачиваемость и соответственно низкая прибыль. К тому же, эти позиции являются морально устаревшими и не соответствующими потребностям покупателей.

Определим объем высвобождаемых оборотных средств в результате исключения товаров из ассортимента в таблице 2.1. Расчет произведем по формулам:

(2.1)

где ТО – товарооборот по i-му товару, руб.;

О – объем годового потребления, пар, шт.;

Ч – численность населения, чел.;

Ц – розничная цена товара, руб.

(2.2)

где – годовой товарооборот по себестоимости, руб.;

ТН – торговая надбавка, %.

(2.3)

где – товарооборот дневной по себестоимости, руб.;

360 – количество дней в году.

(2.4)

где ВС – высвобождение (вовлечение) оборотных средств, руб.;

НТЗ – норматив товарных запасов, дни.

Определяя объем высвобождаемых оборотных средств также будем исходить из следующих данных:

• торговая надбавка по предприятию составляет 25%;

• норматив товарных запасов 18 дней;

• на основании вышеописанного из ассортимента будет выведено брюки мужские из полушерстяной ткани по цене 240 тыс.руб., с объемом годового потребления 47 тыс.шт.; костюм женский из полушерстяной ткани по цене 300 тыс.руб., с объемом годового потребления 47 тыс.шт.; ведро по цене 30 тыс.руб.; с объемом годового потребления 188 тыс.шт.

Таблица 2.1 Расчет количества высвобождаемых средств

Показатели	Брюки из полушерстяной ткани	Костюм из полушерстяной ткани	Ведро	Итого
1	2	3	4	5
ТО год. (по себестоимости), млн.руб.	8 460,00	10 575,00	4 230,00
ТО дн. (по себестоимости), млн. руб.	23,50	29,38	11,75
Высвобождение оборотных средств, млн.руб.	423,00	528,75	211,50	1163,25

Анализ таблицы 2.1 показал, что при выведении ассортимента вышеперечисленных товаров одновременно произойдет высвобождение средств из оборота в размере 1163,25 млн.руб.

Расчет размера вовлекаемых средств при введении товаров в ассортимент произведем аналогичным образом.

Таблица 2.2 Расчет количества вовлекаемых средств

Показатели	Брюки трикотажные	Платье льняное	Таз	Итого
1	2	3	4	5
ТО год. (по себестоимости), млн.руб.	12 690,00	15 792,00	8 460,00
ТО дн. (по себестоимости), млн. руб.	35,25	43,87	23,50
Вовлечение оборотных средств, млн.руб.	634,50	789,60	423,00	1847,10

Анализ таблицы 2.2 показал, что для введения в ассортимент вышеперечисленных товаров необходимо вовлечение средств в размере 1847,10 млн. руб.

Чтобы убедиться в необходимости введения на предприятие данных товаров, используем ряд критериев для их оценки. Полученные данные занесем в таблицу 2.3.

Таблица 2.3 Характеристика товаров по критериям

Критерии оценки нового товара	Характеристика товаров по каждому критерию
	Брюки трикотажные	Платье льняное	Таз
1	2	3	4
1.Рыночные критерии Спрос	Продажа товара позволит наиболее полно удовлетворить спрос	Спрос на новый товар значительно превысит спрос, характерный выведенному из ассортимента изделию покупателей	Продажа данного товара позволит полностью удовлетворить потребность покупателей
Перспективы развития рынка	Рынок узок, умеренное количество покупателей	Рынок обширен и постоянен	Рынок сужается, умеренное количество покупателей
Стабильность рынка	Рынок достаточно стабилен	Возможны сезонные колебания спроса на товар	Спрос на товар стабилен и не зависит от сезонных колебаний
Конкурентоспособность изделия	На рынке действует много конкурентов	На рынке действует много конкурентов	Есть конкуренты, но каждый из них занимает свой сегмент рынка
2.Товарные критерии Цена	Качество на уровне с конкурентами. Цена ниже, чем у конкурентов	Высокий уровень качества изделия, цена такая же, как у конкурентов	Качество и цены на таком же уровне как и у конкурентов
Технические или другие характеристики	Эстетичность, комфортность, соответствие современным тенденциям моды	Эстетичность, комфортность, соответствие современным тенденциям моды	Высокий уровень всех характеристик
Упаковка	Стандартная, возможна упаковка в фирменные пакеты	Стандартная, возможна упаковка в фирменные пакеты	Не имеет значения
3.Производственные критерии Оборудование фирмы	Производство нового товара не требует закупки другого оборудования	Имеющегося оборудования достаточно для запуска нового производства	Специфика товара требует замену оборудования

Продолжение таблицы 2.3

1	2	3	4
Знания и опыт персонала	Возможно использование имеющихся знаний и опыта персонала	Могут потребоваться дополнительные знания	Могут потребоваться дополнительные знания
Обеспеченность оборотными средствами	Необходимо вовлечение 634,5 млн.руб.	Необходимо вовлечение 789,6 млн.руб.	Необходимо вовлечение 423,0 млн.руб.
4.Сбытовые критерии Увязка с ассортиментом продукции	Товар вписывается в ассортимент	Товар гармонично дополняет и расширяет ассортимент	Товар вписывается в ассортимент
Реализация	Сбыт может осуществляться через существующие каналы	Сбыт может осуществляться через существующие каналы	Сбыт может осуществляться через существующие каналы
Реклама	Предполагается использовать те же методы рекламы	Могут быть использованы новые методы рекламы и стимулирования сбыта	Предполагается использовать новые методы рекламы

Исходя из полученных данных в таблице 2.3, сделаем балльную оценку эффективности ассортиментных инноваций и занесем значения в таблицу 2.4.

Таблица 2.4 Выбор новых товаров для сбыта

Критерии оценки нового товара	Максимальный удельный вес критерия оценки, %	Фактический уровень в % критерия оценки
		Брюки трикотажные	Платье льняное	Таз
1	2	3	4	5
1. Рыночные критерии, в т.ч.:	38
Спрос	13	10	11	8
Перспективы развития рынка	7	5	6	5
Степень конкуренции изделия	8	7	7	7
Степень стабильности рынка	10	9	8	10
2. Товарные критерии, в т.ч.:	20
Цена	9	7	8	8
Технические или другие характеристики	7	7	7	7
Упаковка	4	3	3	2
3. Производственные критерии в т.ч.:	24
Обеспеченность оборотными средствами	10	9	9	8
Оборудование фирмы	8	8	8	7
Знания и опыт персонала	6	6	5	5
4. Сбытовые критерии, в т.ч.:	18
Увязка с ассортиментом реализуемой продукции	6	6	5	4
Реализация	8	8	8	7
Реклама	4	4	4	3
ИТОГО:	100	89	89	81

Исходя из данных таблицы 2.3 и таблицы 2.4, можно сделать вывод, т.к. брюки трикотажные мужские и платье льняное женское набрали одинаковое количество баллов (по 89% из 100%), то они являются наиболее эффективными, это объясняется тем, что они являются изделиями–аналогами выведенных из ассортимента изделий. При этом высвобожденных средств недостаточно для введения данного товара в ассортимент. Требуются дополнительные средства для обновления оборудования и обучения персонала.