7. Методичні рекомендації з виконання та оформлення

7. 1. Вивчення класифікації та подання характеристики каналів збуту залежно від способів спілкування зі споживача­ми в них і поведінкою покупців у різних типах торговельних точок.

Horeca (хорека) - заклади, у які покупці приходять для спо­живання продукту на місці - бари, ресторани, дискотеки тощо. Слово Хорека утворене з перших букв слів: готелі (hotels), рес­торани (restaurants), кафе (cafes). Способи спілкування зі спо­живачем у цих торговельних точках дуже різноманітні (використовують найбільш дієві способи спілкування).

Convenience (зручність) – споживачі приходять за незапланованими заздалегідь супутніми покупками. Спілкування зі спо­живачем проходить головним чином за рахунок рекламного оформлення прилавків.

Grocery (бакалія) – споживачі приходять спеціально за за­планованими заздалегідь покупками (наприклад, продукти на тиждень). Спілкування зі споживачами відбувається в основно­му за допомогою рекламних матеріалів і встаткування, розмі­щених біля каси.

Cash&Carry (кеш&кери) – споживачі приходять спеціально за запланованими заздалегідь покупками з метою економії кош­тів (роздрібні точки з роздрібною й оптовою ціною – ціни наба­гато нижче, ніж в інших).

Наведіть приклади торговельних каналів збуту у м. Львові та їх місцезнаходження :

Horeca(хорека) –

Піцерія «Delicata» - м. Львів, пл..Соборна,3

Ресторан "Валентино"- м. Львів, вул. Нижанківського, 18

Казино-ресторан "Спліт"- м. Львів, пл. Міцкевича, 6/7

Кав'ярня «Чарівний ліхтар» - м. Львів, вул. Івана Федорова, 12

Клуб «Fashion Club» - м.Львів, пл. І. Підкови, 1

Convenience(зручність) –

Аптека “Фарматон ” – м. Львів, вул..Дністерська,17

Автозаправна станція «Бізнес-фінанси» - м.Львів, вул. Володимира Великого, 50

Аптека "Едельвейс" – м. Львів, вул..Городоцька,212

Магазин «Все від 3-х гривень» - м. Львів, вул. Городоцька,172

Grocery(бакалія) –

Гіпермаркет "Епіцентр К"- м. Львів, вул. Городоцька, 302

Супермаркет"ВАМ" - м.Львів, вул. Наукова,35а

Супермаркет “Арсен” – м. Львів,вул..Зелена,147

Супермаркет «Барвінок» - м. Львів, вул..Стрийська,105

Cash&Carry(кеш&кери) –

«МЕТРО» - 79000, м. Львів, вул. Дж.Вашингтона,8

«PRAKTIKER» - м. Львів, c. Сокільники, вул. Стрийска, 30

7.2. Наведіть приклади класифікації торговельних точок за методом обслуговування у м. Львові.

За методом обслуговування торговельні точки поділяють на:

SS – самообслуговування:

“Арсен” – м. Львів, вул.. Патона,37

«Барвінок» - м. Львів, вул. Широка, 70а

“Рукавичка” – м. Львів, вул. Панча 26

ОС - через прилавок:

Магазин "Продукти" – м. Львів, вул. Наукова, 29а

Магазин «Делікатеси» - м.Львів, вул. Виговського, 10

ТW - через вікно:

Кіоск «Преса» - м. Львів, вул .Симоненка,15

Кіоск «Продукти» - м.Львів, вул. Сихівська, 20

WS – офіціант:

Ресторан "Український дворик" - м. Львів, пр-т Червоної Калини, 98

Кав'ярня «Галка» - м. Львів, вул. Павла Ковжуна, 6

Ресторан "Тадж Махал" - м. Львів, вул. Героїі УПА,77

7.3. Описати функції та обов’язки мерчандайзера, супервайзера та торгового агента.

Мерчендайзер - це працівник сфери торгівлі, на якого покладено комплекс зобов'язань по просуванню продукту безпосередньо в торговій точці. Це фахівець з просування продукції в роздрібній і дрібно гуртовій торгівлі. Основне його завдання: підтримка позитивного іміджу своєї фірми, забезпечення вигідного розташування продукції на полицях магазинів, відстеження її постійної наявності у продажі. Він забезпечує магазини рекламою, дарує від імені фірми сувеніри. В функції мерчендайзера входить також коректування роздрібних цін на товари: він стежить за їх конкурентоспроможністю, консультує продавців з приводу оптимального розміру торгівельних надбавок. Для того, щоб виконати всі ці завдання, мерчендайзер хоча б один раз в тиждень об’їзджає всі закріплені за ним магазини (в середньому, по п’ять і більше точок в день). Стан ситуації в кожному з них він фіксує в спеціальному паспорті. За результатами поїздок мерчендайзер щотижнево надає у відділ маркетингу фірми звіт, в якому відображається зміна ситуації на ринку продажів даного виду продукції: наявність або відсутність попиту, ціни, що встановлюються конкурентами на подібні товари і т.п. Вимоги, що пред’являються до кандидатів на цю посаду, продиктовані не чим іншим, як турботою працедавців про імідж своєї фірми: презентабельна зовнішність, комунікабельність, вища або незакінчена вища освіта (охоче беруть студентів), вік від 20 до 30 років, висока працездатність, базове знання англійської мови, водійські права категорії «В», навчаність. Мерчендайзер може зробити кар’єру, обійнявши посаду у відділі маркетингу або ставши менеджером по продажам. У багатьох не дуже великих фірмах обов’язки мерчендайзера виконують дилери - оптові продавці товару, що діють від власного імені і за власний рахунок.

В його обов’язки входить навчання продавців, завдання якого – переконати робітників магазина розкладати товари на вітрині так, як це потрібно фірмі. Окрім цього мерчандайзер контролює наявність товару своєї фірми в магазині, кількість, асортимент, якість, термін придатності, розміщення реклами, контроль наявності реклами конкурентів і їх дії, відносно просування своєї продукції, забезпечення економного, продуманого, конструктивного планування, раціональної установки устаткування.

Від мерчандайзера вимагається дипломатичність та вміння переконувати – дуже важливі хороші стосунки з дирекцією торгівельної точки, щоб товар був розстановлений по всім правилам і в зручному для продажі місці.

Супервайзер - це співробітник, який виконує функцію посередника між працюючим персоналом і керівництвом (Замовником, начальником відділу). Супервайзер організовує роботу на місцях, розподіляє завдання і контролює результат, після чого звітує перед своїм начальством за своїх підлеглих. Так як супервайзер - управлінська посаду, претендент на неї повинен мати підготовку по керівництву людьми і відповідний досвід.

Супервайзер здійснює безпосередній контроль над діяльністю промоутерів (промоутер - фахівець з впровадження або просування будь-яких товарів чи послуг. У його обов'язки входить робота з перехожими і відвідувачами магазинів, виставок, презентацій.). Але він не просто доглядач (а саме так перекладається слово з англійської), він помічник в нелегкій справі розкручування товару та залучення клієнтів. У його обов'язки входить пояснити і показати, можливо, на особистому прикладі, як необхідно проводити рекламну акцію. Як звернутися до людини так, щоб він не відсахнувся в паніці і не втік на інший кінець залу, подалі від настирливих дівчат. Тут важливо знати міру і золоту середину. Так само, в його обов'язки входить контроль над тим, щоб рекламних матеріалів і продукції було в достатку. Якщо необхідно, то швидко привезти цей матеріал зі складу. Він зобов'язаний створити максимально комфортні умови роботи для промоутерів. Якщо виникають якісь ситуації, що вимагають миттєвого рішення, супервайзер зобов'язаний їх вирішити оперативно і якісно. Можливо, домовиться з адміністрацією будівлі про більш вигідному місці для проведення акції або про її тривалість в часі. Він повинен бути готовий сам замінити промоутера в акції, як собою, так і іншим працівником, якщо цього вимагатиме ситуація.

Торговий представник – це посередник між компанією-постачальником і торговими точками, або між підприємствами гуртової торгівлі і роздрібною мережею. Його робота полягає в просуванні продукції компанії на відведеній йому території, розвитку існуючої клієнтської бази і пошуку нових клієнтів, прийомі і обробці замовлень, відстежуванні термінів і сум оплати.

Торговий представник повинен орієнтуватися в попиті і пропозиції серед сьогоднішніх і потенційних клієнтів, добре знати ринок, вміти протиставити свій товар продукції конкурентів. Серйозні довгострокові відносини з замовниками супроводяться не лише регулярною реалізацією товару, але і додатковим сервісом. Досвідчений торгпред не забуде відправити листівку з новорічним привітанням своєму партнеру.

Крім того, важливим чинником успіху є правильна організація праці і управління власним часом. В загальних рисах завдання виглядає так: скоротити час переїздів і збільшити час, відведений на спілкування з клієнтом. Тут важливо передбачити, де і в який час дня найбільш вірогідні «корки» на дорогах, спланувати свій візит до потенційного замовника з врахуванням візитів конкурентів. День починається з планування і роботи з документами в офісі і закінчується підведенням підсумків і аналізом отриманих результатів. Здавалося б, продавай і не витрачай час на аналітику. Але ринок сьогодні настільки насичений, що без використання спеціальних технологій не обійтися. Наприклад, абсолютно необхідні знання по мерчендайзингу, оскільки потрібно стежити за правильністю оформлення стендів і вітрин, за розміщенням товарів і рекламних матеріалів, вміти владнати з директором магазина питання про доставку продукції в потрібне місце.

Все це може здаватися звичайною менеджерською роботою. Проте представники професії стверджують, що це особливе мистецтво. Ця професія - справжня знахідка для тих, хто не знає межі самовдосконалення. Щодня доводиться зустрічатися або спілкуватися телефоном з безліччю несхожих один на одного, а тим більше на себе самого людей.

Головне завдання торгового представника – зробити все необхідне, щоб магазини (кіоски, супермаркети) погодились взяти на реалізацію продукцію компанії, яку він пропонує. Під «всім необхідним» зазвичай мають на увазі наступні дії:

- налагодити відносини з керівництвом торгових точок;

- майстерно подати інформацію про фірму та її продукцію;

- переконати клієнтів в тому, що саме ця продукція потрібна споживачеві;

- заключити угоду, підписати контракт на постачання продукції.

7.4. Познайомитися із застосовуваним складом робочої сумки менеджера по продажу:

1. Прайс-листи на продукцію.

Прайс-лист на цукерки вагові Компанії “Roshen”

Код товару	Назва товару	Кількість в одному місці	Ціна
95733	Карам.Roshen Малібу	8	88.66
87863	Карам.Roshen Стікляшки	8	73.66
76170	Карам.Roshen Фру-стик	5	153.08
79913	Карам.Roshen Полуниця з вершками	8	88.62
79914	Карам.Roshen Вишня з вершками	8	88.62
101411	Карам.Roshen Абрикос з вершками	8	73.66
76433	Карам.Roshen Молочна капля	5	153.08
75398	Карам.Roshen Еклер	8	73.66
102902	Карам.Roshen Цитрусовий мікс	8	73.66
90123	Карам.Roshen Кислинка	8	161.14
105181	Карам.Roshen Шипучка	6	160.05
87245	Карам.Roshen Рачки	8	88.62
92747	Карам.Roshen Маскарад	8	88.66
85214	Карам.Roshen Шипучка микс	5	136.97
99137	Карам.Roshen Эклер мол.нач	5	149.69
104177	Конф.Roshen Candy nut	6	191.14
117000	Конф.Roshen Ангаже	6	317.67
116858	Конф.Roshen Варьете	5	275.09
113268	Конф.Roshen Гранд тоффи орех	6	169.26
114177	Конф.Roshen Шоколапки	5	174.94

2. Договори на поставку продукції.